顾问式销售技巧及心态（PPT 45页）

一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！了解并确证客户真正需求，聆听、倾听，多问有效的问题客户只喜欢和了解他的人谈生意差距原理现在拥有的现状和他想要的之间的差距，中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户想要的小游戏大家看讲师的动作,然后给出答案:）满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求机关枪理论警惕：优势，特点与众不同的地方B---BENEFIT好处：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处，产品陈述FAB：CLOSEDEAL（关单）目的给客户心理压力讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议把握客户的购买语言和购买信号：再次CLOSE一直循环至解决所有问题后，客户买单：赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查：60％的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！：无处不在的柏拉图定律，20/80原则作为销售人员，是否了解你的客户？：对于新的客户再次重复以上几个步骤客户是我们唯一的越用越多的资源一些基本定义SOWShareofwallet（客户覆盖深度）Ｖ值未来或剩余商机／剩余QuotaBPBuyingpower(年度采购量)Quota（销售指标）RADR:Retentionaccount(保持型）A:Acquisitionaccount（开拓型）D:Developmentaccount（发展型）客户RAD分析R:Retentionaccount（保持型）A:Acquisitionaccount（开拓型）D:Developmentaccount（发展型）SOW（Shareofwallet）客户覆盖深度BP（Buyingpower）年度采购量：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售2：建立客户精细化的管理：结果思维A什么是结果思维B结果定义C结果与自己的关系2：选择与被迫3：100％负责任4:绝对成长与相对成长我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！企业中大量存在的现象……≠任务结果职责结果≠结果观点四个不等式≠态度结果才华结果≠什么才是结果？结果是用来交换的！结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果，仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！所有的价值体现在“交换”中。所以，结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包括了外部客户，也包括了内部客户。结果是什么?结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!结果是什么？对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！！！结果:可以满足客户需求的一种价值，就是客户愿意用钱来换的东西。结果五要素可达成可量化可考核：就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩!有价值：这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。有时间：做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！时间底线要做公开的承诺才有动力!一个结果要具备五个要素企业和员工之间是什么关系？企业与员工之间的关系是商业交换关系商业交换企业客户员工薪酬=结果结果=贡献商业交换的本质是结果交换■公司用结果在商业社会上获得利润■员工用结果体现自己在公司的价值■公司不做结果会被市场淘汰■员工不做结果会被社会淘汰我们为什么而工作？选择与被迫如何负责任？——最重要的思维方式如何负责任？——最重要的思维方式两个角度从法律角度、社会、法官来看个人角度来看正确的提问你觉得公平吗？你有没有办法？两种角度都没有错社会角度——社会公正个人角度——你承担结果我们是我们人生的当事人，不是第三方我们应该为我们的人生负100％的责任什么是成长？一个观念——相对成长和绝对成长绝对成长的指标：个人内在能力的提高，才叫绝对成长。和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的；和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的；只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；相对成长的指标：金钱利益的得失工资的多少权利职位的高低级别的高低地位同事的看法好坏领导的评价好坏VS案例一:相对成长VS绝对成长案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理两种表现:相对成长绝对成长•我成功了。•我仅仅有了更大的机会和平台，可以帮助我更好更快的去成长。一个人在一夜之间能有什么变化，昨天是员工，今天是经理，这就成功了？这是典型的追求相对成长，追求名利、职务、级别从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，“成功”仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜案例二:相对成长VS绝对成长案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动等，被领导接连骂了好几次.两种表现:相对成长绝对成长感到非常的灰心丧气，从此对领导有一种怨恨或畏惧，甚至选择逃避。勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。这些都是在追求自己的面子,在乎别人的评价和看法反思让自己进步和成长，这就是绝对成长案例三:相对成长VS绝对成长案例:自己负责的项目中出现了问题.两种表现:相对成长绝对成长我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己另眼相看。这是一次矛盾的激化，我要借此解决自己一直以来的身上存在的顽疾。就算职务降低了、级别降低了、就算真的同事、领导对自己有不好的看法或评价，难道这就失败了吗？如果能这么看待并获得突破，这就是绝对成长，因为你真的在进步.获得绝对成长，相对成长就会随之而来