顾问式销售流程技巧

赢在做好本职工作！力帆汽车销售技巧培训赢在做好本职工作！课程简介汽车销售是一份美好的工作目标设定销售顾问的职责成为一名优秀的销售顾问顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售定义销售原则销售顾问扮演的角色真实一刻（MOT）顾客期望值销售三要素顾问式销售流程潜在客户开发接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车跟踪赢在做好本职工作！了解销售的原则并会运用按照顾客要求来调整自己了解顾客需求创造顾客热情有针对性地做产品介绍有效处理顾客关心的问题学会顾问式销售过程成为一名成功的销售人员培训目的赢在做好本职工作！我们会准时下课，所以也请您准时上课您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供相互分享信息会比单向交流更有收获请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音课堂规则赢在做好本职工作！汽车销售是一份美好的工作赢在做好本职工作！汽车销售是一份美好的工作赢在做好本职工作！销售顾问的职责职位不高但很重要在客户心里是信任是依靠在公司负起销售目标完成的使命成功的销售顾问的特质？汽车销售是一份美好的工作想想看:你是哪一种销售顾问???你做到了吗???那你能成功吗???赢在做好本职工作！销售顾问应有的心态值班无人看车你应该做些什么事?1.不要去考虑我们无法影响的事情2.我们关注的是我们能影响或控制的东西人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！汽车销售是一份美好的工作赢在做好本职工作！顾问式销售的基本理念与原则赢在做好本职工作！顾问式销售的定义销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求!赢在做好本职工作！忠诚客户双赢满足需求了解客户需求顾问式销售的定义赢在做好本职工作！产品为中心客户为中心接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交抗拒处理两种不同的销售心态传统式销售VS顾问式销售接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交抗拒处理顾问式销售的定义赢在做好本职工作！销售观念（销售顾问的角色定位）陈述个人小组总结1如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任4顾客知道他们想要的是什么5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间6顾客最关心的是价格7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能8销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点9如果你自己毫无激情，销售几无可能10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况11最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司顾问式销售的定义赢在做好本职工作！记者演员护士专家医生销售顾问做为销售顾问，你在销售过程中的角色是什么？顾问式销售的定义赢在做好本职工作！一个优秀的销售顾问应该具备的条件？主动积极专业热情快乐顾问式销售的定义赢在做好本职工作！真实一刻的英文全称：Momentoftruth真实一刻（MOT）的作用：小小时刻小小印象小小评价小小决定真实一刻（MOT）顾问式销售的定义赢在做好本职工作！满意如果得到所期望的...客户预期真实体验顾客的期望值是不断提高的，因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值顾问式销售的定义每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率赢在做好本职工作！我们如何营造热情的顾客呢？若你做为顾客，在这些“真实一刻”中有什么期望？超出这些期望需要有哪些行为或态度？MOT顾客的期望值超越方案赢在做好本职工作！需求购买力信心销售的三要素顾问式销售的定义赢在做好本职工作！顾问式销售流程顾问式销售流程赢在做好本职工作！力帆汽车顾问式销售流程顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发赢在做好本职工作！Step1潜在客户开发顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发赢在做好本职工作！Step1潜在客户开发顾问式销售流程人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工作需要付出聪明和辛勤的努力。赢在做好本职工作！改变选择方案需求带来的益处满意客户购买周期顾问式销售流程赢在做好本职工作！在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果顾客是一个群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了决策群体心理/行为特征理想的应对方式看门人采购者使用者决策者影响者顾客决策群体顾问式销售流程赢在做好本职工作！Step1潜在客户开发目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！完成销售顾问月收入目标時潜在客户开发的数量???顾问式销售流程赢在做好本职工作！Step２接待顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发赢在做好本职工作！接待前充分准备展厅准备•展厅外部环境及清洁规范：门头/立柱/招牌清洁、照明设备、顾客专用停车区规划、试乘试驾车辆停放区•展厅内部环境：展厅入口处、接待台/人员的礼仪规范、展车、促销品区域、精品区、业务洽谈区、顾客休息区、儿童娱乐区顾问式销售流程Step２接待赢在做好本职工作！车辆准备展车摆放的原则•主展台上摆放正在促销和广告的主力车型•车型的选择应涵盖各个不同层次的产品•展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求•摆放动线需能够引导客户参观所有车型，方便客户观赏和动手参与•定期更换展示车辆，保持新鲜感（基本为半月一周期）•要便于移动车辆顾问式销售流程接待前充分准备Step２接待赢在做好本职工作！车辆准备展车摆放的要求•展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏•每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米•主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设施•库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意•置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来•低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型•高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能让客户在每部车四周环绕顾问式销售流程接待前充分准备Step２接待赢在做好本职工作！充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。超越顾客的期望值建立顾问的自信心建立起顾客的信心更好地找出顾客需求更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛顾问式销售流程Step２接待接待前充分准备赢在做好本职工作！市场走向公司理念产品专业个人工具市场概况公司状况产品需求个人爱好己方顾客方销售的策略准备8+1顾问式销售流程Step２接待赢在做好本职工作！自我准备销售成功最重要的因素之一：销售顾问——你本人“若你想赢，你就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢，这样你就拥有另外的50%的成功。”自我准备的二个方面销售人员应采取的态度态度第一印象仪容仪表商务礼仪信心商谈工具名片小礼品打火机计算器口香糖笔和纸作战手册4S店简介产品说明书其他和业务相关的东西顾问式销售流程Step２接待赢在做好本职工作！舒适：担心：焦虑：恐惧：•在熟悉的环境中。•对所有要发生的事都能控制。•在陌生的环境中。•不知道将要发生什么事情。•认为发生不好的事情后果非常严重。•认为不好的事情肯定会发生。舒适区：无压力担心区：有一定压力，可承受焦虑区：压力过大无压力销售:顾问式销售流程Step２接待赢在做好本职工作！建立信任的方法1.通过礼节建立起融洽的关系2.调整交流方式3.调整行为举止4.处理顾客的疑虑让顾客放松的方法轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。顾问式销售流程赢在做好本职工作！第一印象的重要性：产生第一印象的时间可能只有一分钟我们只有一次机会去塑造良好的第一印象充分表现自己决定客户对我们的第一印象代表个人，也代表公司的整体形象销售顾问的礼节招呼迎接问候想想看!妳做过吗?这是你吗?顾问式销售流程赢在做好本职工作！交流中的沟通方式在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段，在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信35%7%58%肢体语言语音语调说话内容顾问式销售流程•肢体语言的技巧：•语音语调的技巧：•说话内容的技巧：赢在做好本职工作！顾客行为类型三种类型顾客的行为特征：我们需要调整我们自己的行为来适应顾客，因为我们不可能期望顾客会改变什么。主导型分析型社交型人员组成衣着交流方式办公室摆设喜好音乐类型理想的对策顾问式销售流程内向外向决策跟随赢在做好本职工作！概述概述的组成：满足需求告诉将要发生的事情没有强迫征求同意概述的时机：接待中冷场时与顾客初步建立起融洽关系时在接待初期顾客要求产品介绍或报价时顾客产生抗拒时接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心，你才能进行下一步的需求评估重要观念：如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程购车，我们成交率将会提高！顾问式销售流程赢在做好本职工作！Step３需求分析顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发赢在做好本职工作！顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求需求分析的技巧提问主动聆听顾问式销售流程赢在做好本职工作！提问的技巧提问的方式封闭式提问开放式提问提问的顺序：一般性提问：问过去的问题——收集购买动机确定性问题：问现在的问题——了解购买需求联系性问题：问将来的问题——确认购买标准顾问式销售流程赢在做好本职工作！听的五个层次顾问式销售流程听而不闻假装听，思路游离有选择的听专注地听主动聆听听的重要性：人的语速：120~250字/分钟人的听速：500字/分钟赢在做好本职工作！主动聆听+积极的回应技巧：展开阐明重复反射总结+顾问式销售流程赢在做好本职工作！需求评估的清单我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？在需求分析结束时，是否我已经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？主动地聆听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？顾问式销售流程赢在做好本职工作！顾问式销售流程Step４产品介绍5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发赢在做好本职工作！绕车介绍的时机绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求评估阶段之后进行。绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电车内消毒车窗关上顾问式销售流程Step４产品介绍赢在做好本职工作！六方位介绍步骤6.驾驶席4.车尾后端3.前乘客席外侧2.发动机室1.车头前端45°角5.车厢内饰顾问式销售流程赢在做好本职工作！六方位介绍重点1.车头前端45°角–介绍重点：风格、外观、以及气流动力性等。2.发动机室–介绍重点：发动机、动力系统、转向系统等。3.前乘客席外侧–介绍重点：侧面外观、侧面防护、车厢安全设计、悬挂系统、刹车系统、轮圈和轮胎等。4.车尾后端：–介绍重点：后部外观、行李厢空间、内部设计便利性等。5.车厢内饰–介绍重点：舒适性、宁静性、便利性、内饰装潢、座