店中柜销售员培训手册

张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/221澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册实战在区域经销商管理与店中柜客户开拓与维护张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/222张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/223张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/224张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/225什么是管理？——管理就是管人理事。——管理就是“经由他人的手，达成自己想做的事情”。——管理是一种分工与合作的过程。——管理就是影响力。张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/226——管人的前提是你了解他，理事的前提是你专业。——管理要善于指导。——合作就是博弈，博弈的最佳结果是双赢。——影响力必须建立在权威之上。没有权威难以成效。张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/227三如何做好核心店中柜客户四工具与方法一了解与认识二博弈与合作五学习与提升店中柜客户实战在区域张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/228壹---了解与认识一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/229一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2210一起来调侃一下：什么是经销商？张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2211店中柜客户经销商素描区域酒水市场的主导者有团购资源利润率越来越薄，竞争对手越来越多不遗余力的追求厂家的各种奖励适时的窜货并百般的狡辨公司于店中柜的夹心层在行业中有着或好或坏的口啤具有资金实力，管理能力，仓储能力有下游网络为公司分销产品，并籍此服务索要扣点政策，同时寻求利润企业与消费者之间必不可少的桥梁有配送能力有分货功能张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2212澳洲詹姆士酒庄消费者（购买者）总代理商（总经销商、一级批发商）二级代理商（二级经销商）三级代理商（三级经销商由店中柜客户升级）店中柜客户（终端商户）二级渠道三级渠道四级渠道首先，我们来看看渠道层级张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2213出现经销商阶层的根本原因，是因为其有着一系列重要作用1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2、促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4、订货(Ordering)：营销渠道成员向公司进行有购买意图的沟通行为。5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/22146、承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。7、物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10、服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、送货、、增值服务）张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2215制造商实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流经销层实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流零售商实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流信息流消费者这些功能的流向，有些是单向的，有些是双向的张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2216渠道的中间环节，与澳洲詹姆士酒庄达成产品销售代理合同，直接将澳洲詹姆士酒庄产品分销至其自行开发或厂家协助开发的下游店中柜（或终端）售点。通过代理澳洲詹姆士酒庄产品的销售从而获得一定的利润。同时在经营过程中依合同接受厂家代表的管理和协助。具有产品的所有权。澳洲詹姆士酒庄经销商的定义张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2217●完成销量、铺市及市场份额目标●店中柜送货服务●反馈市场信息●提供销售数据及其他例行报告●培训基层业务员和促销员●当地销量预测和计划并实施促销●建设有效组织架构来完成企业任务：储、运、人、资等●处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理●与重点店中柜客户谈判维护企业利益●搞好客情关系，推广和改善公司及品牌形象●代表公司与当地政府部门沟通经销商可能达成的作用张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2218经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。在大宗物品或影视领域较多。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。食品经销商可能发展方向制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。耐用消费品较多采用。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。在保险经纪领域很常见。零售商Retailer一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕Distributior一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。早期的经销商及现在的大部分二批。一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。与厂家达成相与约定的合作。通常意义上的分销层。经销商与其它渠道中间环节成员的区别张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2219一、经销商的定义二、葡萄酒经销商的生命周期与对策三、葡萄酒经销商的前景分析张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2220导入期成长期成熟期衰退期销量高低张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2221■导入期的特点：★一般特点：0-3年；对市场来说较新★关键特点：..销量：低..代理品牌：数量有限，杂牌为主..分销网络：暂不健全..流动资金：有限，使用谨慎..客情关系：不稳定，少谈判优势..销售队伍及培训：新建，不完善，少专业知识和培训意识..与企业的态度及关系：态度正确，重视与厂家合作..资讯系统及反馈信息：随时提供市场信息但无数据报告系统★其他：希望发展但不知该如何，缺适当的管理系统，整体运作不平滑张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2222■成长期的特点：★一般特点：1-5年；处于上升阶段★关键特点：..销量：快速增长..代理品牌：很多品牌，开始吸引知名品牌..分销网络：控制网点快速增加，网络更健全..流动资金：很紧，有再投入需求..客情关系：明显改善，谈判能力增强..销售队伍及培训：业务员素质一般，稍有专业知识，有培训意识，但不积极..与企业的态度及关系：强调伙伴关系..资讯系统及反馈信息：更可靠的市场信息强烈数据意识★其他：强烈发展欲望及实际计划，建立管理系统，运作协调良好张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2223■成熟期的特点：★一般特点：3年以上；大，但停滞不前★关键特点：..销量：大，但停滞不前..代理品牌：较注重成名品牌及畅销品牌..分销网络：健全网络..流动资金：资金良性运作..客情关系：当地极强影响力，关系巩固..销售队伍及培训：业务人员素质较好，较专业，注重培训及人员发展..与企业的态度及关系：诸多无理要求..资讯系统及反馈信息：很可靠市场信息及数据报告★其他：有发展愿望，有完善管理系统，组织架构管理制度张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2224■衰退期的特点：★一般特点：任何时间；品牌的离开★关键特点：..销量：明显下降..代理品牌：逐渐流失，尤其是知名度较高产品..分销网络：网点流失..流动资金：运转不良或充足..客情关系：关系良好，但客户支持有限..销售队伍及培训：老练老化流失收缩人数，不信培训效能..与企业的态度及关系：很多无理要求，后期可能讨好厂商..资讯系统及反馈信息：能提供相当可靠的市场信息但缺数据报告★其他：已无发展愿望，对市场前景失去信心，销售服务及售后迟缓张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2225每个阶段交易的优势和弱势：导入期优势弱势..容易配合..要求折扣较低..积极性高..支持品牌程度高..较容易控制..占其销量份额高..市场投入较大..缺乏经验..渠道及网络不完善..客情关系一般..资金有限..谈判优势较差..完成任务把握较低..信贷风险较大张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2226每个阶段交易的优势和弱势：成长期优势弱势..合理配合较有把握完成任务..业务员素质提高..谈判地位提升..网络大幅度扩展..有开拓性..资金出现困难..出现利润高产品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件软件跟不上企业要求..有少许信贷风险张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2227每个阶段交易的优势和弱势：成熟期优势弱势..网络健全..销量大..影响力及知名度强..融资能力强..管理系统完善..良好售后服务..完成公司任务..敢于市场投入..苛刻要求..销量增长缓慢..满于现状..不接收建议..注重利润较高品牌或自有品牌..缺乏再发展的活力..业主可能改变投资方向、经营策略张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2228每个阶段交易的优势和弱势：衰退期优势弱势..保持某些网络或渠道的优势..品牌意识强..对市场动态进行咨询..网络流失..缺乏再成长的活力..思路保守..人才流失..对公司或品牌形象不好张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2229批发市场开始形成并快速发展，极度繁荣。——满足了当时消费者批量购物的需求；满足了小零售商集中采购的需要；当时的短缺经济时代特性所致，生产企业对批发市场严重依赖；批发市场其强大的辐射能力；节省了厂家大量的营销费用。20世纪80年代至90年代初：坐商经销商的发展历史张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2230批市开始萎缩，引发批市繁荣的消费需求特征和社会环境发生了巨大变化。——超级终端（洋批发）的出现分流了批市的客户资源；生产企业营销重心不同程度的下移，企业自身渗透能力的快速增强；批市不良现象出现（乱价，窜货，假货）；坐商思维不适应营销新环境的需求。20世纪90年代中后期（97年）：张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/223198年开始：随着市场注重深度分销、渠道扁平化趋向及大型商超的强势。绝大部分批发商转变成为代理商或经销商，更具商业头脑的一些批发商更是开始成立自己的配送中心，购置车辆辐射县乡终端，同时与大型K/A改良关系，以利终端分销。而这时也是批发市场走向没落的开始，现有70%批市处于萧条。行商开始张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2232无论你如何定义经销商，希望他为你做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。因为，对消费者来说，他不会也不能区分公司和经销商。张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2233贰---博弈与合作一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2234一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益张居友永生酒业葡萄酒事业部培训2019/10/2235●共同目标●长远观点●不作蜻蜓点水的战术●相互信任●平等交流●倾