房产销售培训手册(基础知识)

1第一部分基础知识篇第一节土地知识（一）土地：1.从土地利用和管理的角度，土地是地球表层的陆地部分，包括内陆水域和滩涂。2.从土地的自然科学研究的角度，土地是指陆地及其空间的全部环境因素，包括与这一区域上下垂直的生物圈的相当稳定或可以预见的、周期循环的所有属性，以及过去和现在人类活动的结果。3.经济学上，土地是自然赐予人类的资源、资产。包括自然资源、人类劳动结果而形成的资产，其范围为陆地（包括水）的以上和以下的三维空间范围内的全部资源。土地可以分为：农用地、非农用地、特殊用地、城乡居民用地、水域用地、工业用地。（二）生地：是指未开发的农地、荒地。（三）毛地：只要是指城市中需要拆迁而未拆迁的土地。（四）熟地：指具备了三通一平或七通一平的土地。（五）三通一平：水、电、路通和场地平整。（讲解）（六）七通一平：指上下水、雨水、电、气、暖、通信、路通及场地平整。（讲解）（七）土地的使用权出让：国家将国有土地使用权在一定的年限内让与土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用为国有土地后，该幅国有土地的使用权方可有偿出让。出让形式有：拍卖、招标、双方协议。）国家规定：①商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的，必须采取拍卖、招标方式；不能采取拍卖、招标方式的，可采取双方协议的方式，但出让金不得低于国家规定的最低价。②使用者需改变出让土地用途的，需要取得出让方和市县人民政府城市规划部门的同意，签定土地使用权出让合同变更协议或者重新签定合同，并相应调整出让金。③使用年限满之前，国家一般不收回，特殊情况下，根据社会公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并给予相应补偿。④使用年限满，土地使用者需要继续使用的，应当最迟于届满前一年申请手续，除根据社会公共利益需要收回土地的，应予批准，并重新签定合同，交纳出让金。否则，国家无偿收回土地。⑤出让最高年限按下列用途确定：21）居住用地70年；2）工业、教育、科技、文化、卫生和体育用地50年；3）商业、旅游、娱乐用地为40年；4）综合或者其他用地40年。⑥出让金的计算：按土地面积或按建筑面积计算。（八）土地使用权划拨：指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。（以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。）下列建设的土地使用权，确属必须的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨：1）国家机关用地和军事用地；2）城市基础设施用地和公益事业用地；3）国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；4）法律、行政法规规定的其他用地。（九）土地使用权转让：指土地使用权再转移的行为，包括出售、交换和赠与。（未按出让合同规定的期限和条件投资开发、利用地的，使用权不得转让，其使用年限为土地使用权出让合同规定的使用年限减去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。）（十）以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让合同约定的土地用途、动工开发期限开发土地。超过出让合同的动工开发日期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金百分之二十以下的土地闲置费；满二年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权；但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工开发迟延的除外。第二节房产知识（一）房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益。（二）基地面积：是城市规划管理部门正式划定的项目用地面积范围。（三）总建面积：是指由城市规划部门正式确定的，按《建筑面积计算规则》计算的，项目建设的总的建筑面积。（四）容积率：又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。3（五）覆盖率：又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值。（六）居住面积：是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。（七）使用面积：是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、客厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。（八）建筑面积：对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是指按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的（九）套建筑面积（销售面积）：套内建筑面积与分摊的公用面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积（十）得房率：是指套内建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与两个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。（十一）花园面积：是指房屋建筑物的周围、围墙或围护物以内的园地面积，一般是相对于别墅而言。（十二）公摊系数：是指公用面积与套内建筑面积之比。（分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋楼不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。）（十三）绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（十四）住宅的开间：一间房屋内的一面墙的定位轴线到另一面墙定位轴线之间的实际距离。（十五）住宅的进深：一间独立的房屋或一栋居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线的实际长度。（十六）住宅的层高、净高：层高是指楼板上表面到相邻上层楼板上表面之间的竖向尺寸。净高只指下层地板面或楼板上表面到相邻上层楼板之间的垂直距离。净高=层高—楼板厚度（据测，层高每降低0.1米，造价降低1%左右。）（十七）红线：用地规划控制线。（十八）人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量。第三节建筑知识（一）民用建筑高度与层数的划分为：1—7层为多层住宅；8—12层为小高层；13—30层为高层；30层以上为超高层。公共建筑及综合性建筑高度超过24米的为高层（不包4括高度超过24米的单层主体建筑）；建筑物高度超过100米时，不论是住宅或公共建筑均为超高层。（二）建筑结构类型：○墙体承重结构：是最富多样性的结构，虽承重墙对空间划分限制很大，分隔灵活性不及框架结构，但足以满足对空间适应性的需求，其适应性成败的关键在于空间设计，使用于多种材料，如普通砖、砌块、工业化装配墙板等。横墙承重，纵墙承重，横墙与纵墙结合承重。抗震度：6使用年限：30—40年○框架结构：主要指整体框架结构，垂直荷载用柱网传递，水平荷载用梁柱楼板传递。它提供了最大的空间灵活性，但技术要求高，用材较为先进特殊，钢、水泥和塑料用量大，住宅造价高。这种结构提供的可变性，远超出使用目的。抗震度：7使用年限：60—70年○框架剪力墙结构：梁柱与墙承重结合。▲外墙内柱结构：空间灵活性较大，但也常超出实用的需要。▲墙和墙形柱结合结构：提高了房屋内部的空间利用率，所提供的灵活性更接近实用要求。▲墙体点柱结构：主要由墙体承重，少量采用梁柱；技术简便，结构经济；墙和柱的布置自由，形体设计丰富，可以提供居住功能所需要的多种灵活性和适应性，有较强的使用价值。抗震度：8使用年限：100年（三）房屋的附属设施：○电气照明系统：由进户装置、配电箱、变压器、配线、灯具、插座和开关等内容组成。○进户装置：将电源从室外低压配电线路上接线入户，包括横担、引入线（从室外电杆引下至横担的电线）、进户线（从横担通过进户管至配电箱的电线）和进户管（保护过墙进户线的管子）。○给排水系统：是为了满足建筑物内部各种用水设备的水量并将废水收集和排放出去的系统，可分为室内外给水系统和室内外排水系统。○配电箱：总刀开关、分刀开关和熔断器等装在一起并用电线连接起来，控制室内电源。○给水系统：为建筑提供用水的工程设施，一般由进水管（包括水表、阀门）、配水管（包括干、立支管）、配水龙头（或用水设施）等组成，如果室外给水管网压力不足时，还要附设水箱、水泵装置。按用途分四类：生活给水系统、生产给水系统、消防给水系统、联合给水系统（为生活、消防何以设施）。○排水系统：将建筑物内部的污废水通畅地排除室外管网的工程，室外排水系统由卫生5器具、存水弯、排水干管、横管、立管、通气管、检查口、扫除口等组成。○采暖工程：由热源产生的热媒，通过管道输送到采暖房间，再通过采暖器具，将热量散发到房间，起到采暖作用，冷却后的“热媒”通过管道回到热源中去，进行再循环。按其输送的载热体可分为蒸汽采暖系统和热水采暖系统，热风采暖等。○运输系统：主要指电梯。（四）建筑施工常识：○建筑施工主要程序：土方工程、基础工程、打桩工程、砌筑工程、钢筋混凝土工程、防水工程、装饰工程等。○钢筋混凝土工程：由钢筋、模板、混凝土三个工程组成。○防水工程：与住宅关系较为密切的主要有地面防潮工程和屋面防水工程。地面防潮工程一般通过加有膨胀剂的混凝土阻隔水汽而达到目的。屋面防水方法有柔性防水和刚性防水，柔性防水主要分为卷材防水和冷胶料防水。○装饰工程：一般包括抹灰、饰面或镶面、油漆或刷浆等三大部分。○抹灰按质量标准和操作工序的不同，分普通抹灰、中级抹灰和高级抹灰。○普通抹灰为一底层，一面层，二遍成活，分层赶平、休整；中级抹灰为一底层，一中层，一面层，三遍成活，分层赶平、休整、表面压光；高级抹灰为一底层，几遍中层，一面层，三遍成活，分层赶平、休整、表面压光。○装饰抹灰常用的有：水刷石、斩假石、水磨石、干粘石、拉毛灰和甩毛灰、大麻点和浮砂、喷涂、弹漆、滚漆和刷涂饰面。第四节规划常识（一）居住区域名称：○城市居住区：泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模（30000—50000人）相对应，配建有一套较完善的能满足该区居住物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。○居住小区：一般称小区，与居住人口规模（7000—15000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。○居住组团：一般称组团，与居住人口规模（1000—3000人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。（二）相关的规划规定：○住宅侧面间距规定：条式住宅，多层之间不宜小于6米；高层与各种层数住宅之间不6宜小于13米。○居住道路：红线宽度不宜小于20米。○小区路：路面宽为5—8米。○组团路：路面宽为3—5米。○宅间小路：路面宽为不小于2.5米。○各种管线的埋设顺序：⊕各种管线的水平顺序，由远及近为：电力管线或电信管线、煤气管、热力管、给水管、雨水管、污水管。⊕各种管线的垂直顺序，由浅入深为：电信管线、热力管、小于10KV电力电缆，大于10KV电力电缆、煤气管、给水管、雨水管、污水管。⊕电力电缆与电信管缆宜远离，并按电力电缆在道路东侧或南侧，电信管缆在道路西侧或北侧的原理布置。第五节销售知识○办理商品房预售许可证应提供资料：1.开发企业的营业执照；2.建设项目的投资立项、规划、用地和施工等批准文件；3.工程施工进度计划（基础多久、主体多久、装饰多久）；4.投资达25%以上的材料证明；5.商品房的预售方案（包括商品房位置，装饰标准，交付使用日期，预售总面积，交付使用后的物业管理，商品房总平面图）；6.需向境外预售的商品房应当提供向境外销售的批文。○房地产的价格构成：1.基地开发费：a.征地费b.青苗补偿费c.设施补偿费d.劳动力安置费e.拆迁补偿费f.场地平整费2.勘察设计费：a.支付的规划费b.建筑设计费c.施工费3.房屋建筑安装费：a.建材b.燃料c.动力d.运输e.保管4.房屋建设间接费用：7a.管理费b.劳保费c.质量检验5.市政公用设施费：a.商业用房b.文化、教育、体育、行政、卫生c.水、电、气、闭路、电线、通讯6.税费：印花税、契税、转移登记费、工本费、交易手续费7.利润：基地开发费+勘察设计费=25%房屋建安费=40%房屋建设间接费用+市政配套=15%各种税费=7%利润=13%8.附加价值：a.质量信心：设计单位、施工单位、代理机构；b.环境设计—理念化的东西。○房产开发流程：第一阶段：投资决策分析阶段：是一个项目至关重要的阶段，即“可行