房地产培训房地产销售流程-房地产基础知识教程

余源鹏老师领导智地网同仁已研究编写近百本房地产图书。为满足广大房地产从业人士的学习需要，余源鹏老师在智地网提供数百万份房地产资料供免费下载，并在全国每月举办近百场房地产、商业地产培训课程！同时余源鹏老师每天做客智地网，为广大房地产从业人士提供免费咨询。超级推销学销售的十大流程Question:什么是销售？你为什么选择作销售？传统销售与现代销售的不同是什么？成功销售人员的特征是什么？售楼人员应具备的素质？什么是销售？销售，就是走出去，把话说出去，把钱收回来；把你的思想装到别人的脑袋里，把别人口袋里的钱放到你的口袋里。销售，就是信心的传递，情绪的转移销售就是解决问题的方案、办法你为什么选择作销售？锻练自己提升的空间人脉关系网络更能挣到钱符合中国经济发展更容易成功……传统销售与现代销售的不同是什么？传统销售现代销售10%客户信任40%20%客户需求30%30%产品介绍20%40%结束销售10%Why?今天的客户比较聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识今天的客户有更多的选择权竞争对手越来越多，而且越来越强房产销售与其它普通销售的区别房产销售其它普通销售金额较大较小频率较低较高风险较大很小成功销售人员的特征是什么?世界上最成功的推销员是谁？乔.吉拉德齐格.齐格勒汤姆.霍普金斯玛丽.凯布莱恩.催西原一平售楼人员应具备的素质知识、技能、态度客户知识理论知识对手知识知识技能与人沟通，与客户建立信任发现客户需求解决客户的反对意见善于总结，发现问题团队合作态度人品端正，作风正派积极五心（信心、决心、细心、恒心、耐心）责任与承担能吃苦，有韧性销售其实很简单，他也是有着一定的步骤和方法的销售的流程一、做充分的准备二、把情绪调整到巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求与渴望五、提出解决方案，塑造产品价值销售的流程六、做竞争对手分析七、解除客户的反对意见八、扭转痛苦与快乐的杠杆九、要求成交十、做好客户服务，要求转介绍销售的十大流程一、做充分的准备一、做充分的准备成功路只有一条，那就是准备。准备工作要占到整个销售工作的80％时间且贯穿始终。一、做充分的准备我们要准备的：1、项目资料。2、客户资料。3、专业知识的准备。4、竞争对手资料。一、做充分的准备我们要准备的：5、宣传准备。6、推销技巧的准备。7、最重要的一点：心理准备。销售的十大流程二、把情绪调整到巅峰状态二、把情绪调整到巅峰状态影响一个人的几种方式方法：1、动作：占到说服力的55％。2、语言：占到说服力的38％。3、文字：占到说服力的7％。二、把情绪调整到巅峰状态调整情绪的方法：1、把自己激励成超人。2、卖产品不如卖自己。二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人1、世上3％的人有强烈的成功动机2、要成功，就要跟成功者在一起3、成功者，凡事主动出击4、要成功就不要有借口，要借口就难以成功二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人5、要研究成功者的想法、策略和行为习惯6、成功者是比对手多做一下，坚持到底的人7、成功者拥有强烈坚定的信念二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人8、成功者“热爱痛苦”9、过去不等于未来10、没有失败，只有暂时停止成功11、我没有得到我想要的，就即将得到更好的二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人12、成功者愿意做一般人不愿意做的事13、成功者做一般人做不到的事14、凡事以最短的时间采取最大量的行动15、成功者积累知识和人脉的质和量二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人16、任何成功者都靠投资脑袋赚钱17、成功者拥有一流的态度、技巧和能力19、技巧和能力决定胜负18、成功的态度决定一切二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人20、态度好的人，赚钱的机会比较多21、顾客买的是服务态度和工作精神22、当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人23、成功五大步骤：明确目标详细计划立刻行动修正行动坚持到底二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人24、只有检讨才是成功之母25、成功的第一步，天天看“梦想板”26、让成功的梦想视觉化，反复加深印象27、订目标、做计划，大量的行动二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人28、反复认为自己是什么，就一定会成为什么30、要想成为什么人，就要和什么人在一起29、当有人说你疯的时候，可能你要成功了二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人31、只有充分放松，才能有力出击32、目标要实现，第一要专注，第二要重复33、每天手写核心目标十遍以上二、把情绪调整到巅峰状态把自己激励成超人34、成功是很简单的事，只要方法正确35、成功者永不放弃，放弃者绝不成功36、坚持到底、绝不放弃是成功的保证二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己1、随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中3、知识加人脉关系网才能获得成功二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己4、知识占成功要素的30％，人脉关系占成功要素的70％5、不断地补充知识，是获得成功的前提6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己7、所有成功者都是善于阅读者8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会9、具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意愿二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知已般共鸣的话题11、平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成为首富12、成功来自于从小养成的学习习惯二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意14、推销冠军的秘诀之一就是大量的逢人就派发名片15、在任何时间、任何地点都在介绍自己、推销自己二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来18、行销业绩能提升的关键，每天要写出必须完成的量化限额二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己19、每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来21、要想获得什么，就看你付出的是什么二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己22、要想超过谁，就必须比他更努力四倍（要具体和量化）23、顾客能上门约见你，就成功了一半24、放松心情，无为而无不为二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑26、顾客往往购买的是推销员的服务态度27、推销自己比推销产品更重要二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己28、只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品29、推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备30、见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己31、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证32、背对客户时，也要100％地对客户尊敬33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功二、把情绪调整到巅峰状态卖产品不如卖自己34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你36、从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方销售的十大流程三、建立依赖感三、建立依赖感1、专业2、形象3、倾听4、赞美5、模仿6、客户见证7、与客户同频共鸣三、建立信赖感1、下定决心：我要成为最好的听众2、要重视人而不是事物5、请人帮忙监督你的坏习惯4、重视倾听获得的好处3、重视回馈倾听的十五个方法三、建立信赖感6、事先准备7、要设定目标10、要专心，不要分心9、做笔记8、表现出注意听的态度倾听的十五个方法三、建立信赖感11、闭嘴12、很满足15、要证明你自己确实在注意听14、让顾客不断的说13、注意肢体语言（点头、微笑）倾听的十五个方法赞美的要点---生活中不缺少美，只是缺少发现美的眼睛发自内的真情流露是一个不争的事实找到一个点，细致、具体善于借用第三者的口吻适可而止销售的十大流程四、了解顾客的问题、需求及渴望四、了解顾客的问题、需求及渴望作为顾客总是有需求的，作为销售人员则要找到销售的按钮。每一个销售员都必须是一个高明的心理医生四、了解顾客的问题、需求及渴望心理问题1、每一个人的心理都或多或少地受父母或领导者的影响2、每一个人的心理都受到幼年期的事件影响四、了解顾客的问题、需求及渴望心理问题3、所有的行为都是为了追求快乐和逃离痛苦4、每一个人的心理都有一些创伤5、每一个人的个性都不一样，但都会受环境影响四、了解顾客的问题、需求及渴望心理问题6、每一个人都需要赞美7、每一个人都喜欢听他想听的，看他想看的8、每一个人的自尊心受到刺激时都会产生防卫心理甚至攻击性9、毒品、刺激性、失眠、食品等都会影响人的性格四、了解顾客的问题、需求及渴望人分为如下几类1、完善型2、活泼型3、能力型4、平稳型对于不同类型的人，我们可以用不同的方法来影响他们四、了解顾客的问题、需求及渴望我们如何影响活泼型的人1、应用别人使用过你的产品或服务而达成目标的见证（客户见证）2、加快服务，把重点放在他身上，对他的成就表示印象深刻，让他快速签约四、了解顾客的问题、需求及渴望我们如何影响完善型的人这种类型的人对细节非常注重，你需要提出细节及方法。他往往有自己的主见，你必须自我调整，慢下来，放松，他需要思考，你要给他时间。四、了解顾客的问题、需求及渴望我们如何影响能力型的人这种类型的人是天生的领导者性格，要给他控制的机会（用选择性的问题来让他做出决定：就按你说的办）四、了解顾客的问题、需求及渴望我们如何影响平稳型的人这种类型的人具有随大流的心理，把节奏放慢，要表现出温和、友善和耐心，要强调你的产品有多么受人欢迎四、了解顾客的问题、需求及渴望还有两种性格的人：1、自我实践型：主见非常强，做决定也非常快遇到这样的人，那就什么都不要做，只需给他正确的介绍产品，让他来做一个决定.四、了解顾客的问题、需求及渴望还有两种性格的人：2、冷漠型：你说什么他都会有异常尖锐刻薄的语言来等你，或者你说什么他都以一种非常冷漠的态度来对待你做好自己，以自已的专业素质影响四、了解顾客的问题、需求及渴望关于客户的恐惧心理：你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。四、了解顾客的问题、需求及渴望关于客户的恐惧心理：客户到底在怕什么？1、怕后悔2、怕买贵3、怕失去自尊4、怕决定是错的5、怕亏损6、怕不知道的东西7、怕将控制权交给你四、了解顾客的问题、需求及渴望顾客的购买程序顾客购买任何产品都分为三个阶段：1、当他们发现对某项产品有需求的时候2、当顾客发现需要解决问题、改善生活的时候3、需要做决定的时候我们的任务：帮助客户做一个正确的决定四、了解顾客的问题、需求及渴望在面对顾客时我们要做的：1、突出最大卖点2、讲出价格和成本价格：购买时的付出成本：产品使用年限中真正的消费四、了解顾客的问题、需求及渴望在销售中介绍完毕后，适当的时候问：“为什么您还不能决定购买呢？”找出顾客心目中的热钮（感性的），去不断地利用热钮去刺激他四、了解顾客的问题、需求及渴望如何找出顾客心中的“热钮”？1、假设。假如你要买这房子，你会在什么样的条件下成交？2、魔棒。如果说挥舞魔棒能让你梦想成真，那么你想得到的最佳效果是什么？这种效果对你有什么感觉？四、了解顾客的问题、需求及渴望小技巧：可以用热钮来强化客户的购买欲，以相关故事收尾四、了解顾客的问题、需求及渴望问问题的方法：1、问题的焦点集中在顾客上2、问可以发现顾客所痛苦的问题四、了解顾客的问题、需求及渴望1、询问问题可以在心理上放松2、询问可以在心理上鼓励对方3、可以解除压力和紧张4、让对方多说话问问题的意义在于：四、了解顾客的问题、需求及渴望5、给自己思考的机会6、可以减少说错话的机会7、使买方承担义务问问题的意义在于：四、了解顾客的问题、需求及渴望1、取得客户，维持客户，控制客户2、可以告诉客户你的产品和服务正是他感兴趣的4、可以调动、调解顾客的