房地产培训课程赢得顾客与优势营销117PPT

《《赢得顾客赢得顾客与与优势营销优势营销》》——20072007年年1111月月55日清华日清华--威海长青地产营销课程威海长青地产营销课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright©1996~2007）EEC（010）684731162本土管理思想库本土管理思想库本报告仅是《2009地产营销秘笈宝典》上万份报告中的一例。《2009房地产营销秘笈宝典》不是书是套文档电子资料，由上百人专业团队不懈努力进行收集整理，浓缩全国地产名企操盘策略之精华！是迄今为止中国最强大、最有价值的房地产资料库！全套资料以PPT、word格式为主，可以任意修改、复制。是房地产开发商、代理公司、从业人员学习和工作最有效的工具。得之者如获至宝，秘而不宣，工作效率和收益大幅提升！报告已加密，不能修改。欲获得更多精彩地产名企内部策划报告，请订购《2009地产营销秘笈宝典》160G移动硬盘版！订购方式：《2009房地产营销秘笈宝典》支持全国大中城市免费送货上门，货到验货后付款，不满意无条件退货！QQ:840083223电话：[phone]订购网址：目录查看：（010）684731163本土管理思想库本土管理思想库《2009房地产营销秘笈宝典》八大核心价值15865份一手高效操作执行方案震撼拥有！500份每月动态最新策划报告更新！保证您的资料库最新、最有价值！100家一线代理公司策划报告深度披露！50家品牌开发商项目报告及管理制度顷情风险！200个大中城市房地产市场研究报告全面覆盖！2000个楼盘代表项目实操方案真实解码！《2009房地产营销秘笈宝典》全面覆盖内容包括近200家品牌公司全面覆盖一网打尽品牌代理公司：易居中原世联策源合富辉煌天地行同策富阳思源星彦德思勤美联同致凌峻新联康华燕开启众厦同致行亚豪中广信尺度荒岛等国际物业顾问公司：戴德梁行高力国际仲量联行世邦魏理仕第一太平戴维斯高伟等品牌开发商：万科金地中海保利招商华侨城绿地华润金融街绿城顺驰融侨卓越富力恒大沿海星河雅居乐振业中航中粮碧桂园中新珠江复地SOHO振业合生等品牌广告公司：风火黑弧-奥美红鹤沟通东方博文揽胜博思堂BOB尽致请思考：1、顾客是什么？2、市场是什么？3、竞争是什么？4、品牌是什么？5、营销是什么？6、商道是什么？请思考：请思考：11、顾客是什么？、顾客是什么？22、市场是什么？、市场是什么？33、竞争是什么？、竞争是什么？44、品牌是什么？、品牌是什么？55、营销是什么？、营销是什么？66、商道是什么？、商道是什么？00）请思考：）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题关于营销策划前必须认识的一些根本问题EEC观点：1、顾客是人而非上帝；2、营销是赢得顾客之赢销；3、营销就是关于人购买的学问4、商道即人道……在中国做营销，必须从了解“中国人”开始，了解中国人必须从了解“人”开始！EECEEC观点：观点：11、顾客是人而非上帝；、顾客是人而非上帝；22、营销是赢得顾客之赢销；、营销是赢得顾客之赢销；33、营销就是关于人购买的学问、营销就是关于人购买的学问44、商道即人道、商道即人道…………在中国做营销，在中国做营销，必须从了解必须从了解““中国人中国人””开始，开始，了解中国人必须从了解了解中国人必须从了解““人人””开始！开始！11）请注意：）请注意：关于营销的一些基本常识与共识关于营销的一些基本常识与共识22）共识前提：）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？长青地产营销策划（创新）从何入手？人人人中国人中国人中国人思想思想思想思维思维思维行为行为行为营销营销营销本培训解决以下四问题：1、人（顾客）是什么？2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？本培训解决以下四问题：本培训解决以下四问题：11、人（顾客）是什么？、人（顾客）是什么？22、中国人思维特质如何影响中国商业行为？、中国人思维特质如何影响中国商业行为？33、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？44、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？33）课程目的：）课程目的：本次课程拟解决的问题本次课程拟解决的问题目目录录AA））人和中国人人和中国人--顾客是谁？顾客是谁？11、人是如何思考与认识万物的？、人是如何思考与认识万物的？22、现代教育的理性思维训练与误区、现代教育的理性思维训练与误区33、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突44、何谓理性人？、何谓理性人？55、现代中国人的结构与商业本质的背后、现代中国人的结构与商业本质的背后66、营销的本质与改进方向、营销的本质与改进方向77、中国人的思维及商业行为特征简介、中国人的思维及商业行为特征简介88、发现：中西思维差异的客观现实、发现：中西思维差异的客观现实99、第一个关键结论、第一个关键结论BB））思维应用与顾客优势思维应用与顾客优势11、从、从““企业即顾客企业即顾客””来看商业的核心本质来看商业的核心本质22、企业如何、企业如何““做做””，才能，才能““一定赢得一定赢得””目标新顾客？目标新顾客？33、西方商业理论能否、西方商业理论能否““一定赢得一定赢得””目标新顾客？目标新顾客？44、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业““一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客””呢？呢？55、发现：顾客优势，决定顾客购买、发现：顾客优势，决定顾客购买66、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系77、商业启示：全球第四类经营导向、商业启示：全球第四类经营导向88、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？99、第二个关键结论、第二个关键结论CC））构建顾客优势之构建顾客优势之55大运行法则大运行法则11、顾客优势有哪些基本运行法则？、顾客优势有哪些基本运行法则？22、第一法则：知触法则（、第一法则：知触法则（22个案例）个案例）33、第二法则：聚焦法则（、第二法则：聚焦法则（33个案例）个案例）44、第三法则：对比法则（、第三法则：对比法则（44个案例）个案例）55、第四法则：联想法则（、第四法则：联想法则（44个案例）个案例）66、第五法则：转换法则（、第五法则：转换法则（略略））77、第三个关键结论、第三个关键结论（A）人和中国人—顾客是谁——营销策划，从认识现代中国人开始（（AA））人和中国人人和中国人——顾客是谁顾客是谁————营销策划，从认识现代中国人开始营销策划，从认识现代中国人开始请思考（请思考（11）：）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？理性理性理性理性人假设理性人理性人假设假设理性营销理性理性营销营销请思考（请思考（22）：）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？请您严肃地思考：1、事实（世界）是什么？2、人认识（决策）与行为依据是什么？3、过去，我们如何看世界呢？请您严肃地思考：请您严肃地思考：11、事实（世界）是什么？、事实（世界）是什么？22、人认识（决策）与行为依据是什么？、人认识（决策）与行为依据是什么？33、过去，我们如何看世界呢？、过去，我们如何看世界呢？11、理性：、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯因为：a=bb=c所以：a=c因为：因为：a=ba=bb=cb=c所以：所以：a=ca=c1、核子专家；2、粮食专家；3、环保专家。11、核子专家；、核子专家；22、粮食专家；、粮食专家；33、环保专家。、环保专家。22、解构：、解构：从一个经典故事来反思从一个经典故事来反思““现代中国人现代中国人””1）11））2）22））3）33））4）44））事实事实事实5）55））人人人？？？33、警示：、警示：理性是否万能？理性是否万能？谁的自以为是更重要？谁的自以为是谁的自以为是更重要？更重要？自自自以为以为以为是是是关于“物”的知识自然科学领域关于关于““物物””的知识的知识自然科学领域自然科学领域关于“人”的知识人文社会领域关于关于““人人””的知识的知识人文社会领域人文社会领域1+1=2（公理）1+1=21+1=2（公理）（公理）1+1+1+1+1=？（合理）人、财、物、时间、信息—1+1+1+1+1=1+1+1+1+1=？？（合理）（合理）人、财、物、时间、信息人、财、物、时间、信息——44、揭示：、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？理性意味着什么？何谓理性人？人—主体人人——主体主体认知对象—客体认知对象认知对象——客体客体理性的逻辑工具理性的理性的逻辑工具逻辑工具物质客体物质物质客体客体分子分子分子原子原子原子原子核原子核原子核电子电子电子中子中子中子质子质子质子夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克人主体人人主体主体主体对客体的单向认知主体对客体主体对客体的单向认知的单向认知MBAMBAMBA人人人财财财物物物信息信息信息时间时间时间战略目标战略战略目标目标组织组织组织流程流程流程制度制度制度盈利模式盈利盈利模式模式财务管理财务财务管理管理投融资投投融资融资计划管理计划计划管理管理时间管理时间时间管理管理人力资源人力人力资源资源企业文化企业企业文化文化竞争情报竞争竞争情报情报产业情报产业产业情报情报市场调查市场市场调查调查产品研发产品产品研发研发生产管理生产生产管理管理供应链管理供应链供应链管理管理市场营销市场市场营销营销装备管理装备装备管理管理直线思维直线直线思维思维结构思维结构结构思维思维逻辑思维逻辑逻辑思维思维分析思维分析分析思维思维法制意识法制法制意识意识解剖思维解剖解剖思维思维请注意：请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！理性哲学理性至上理性哲学理性哲学理性至上理性至上本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度…角度角度……55、结论：、结论：人是什么？人是什么？人人人本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度…角度角度……本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度…角度角度……附）管理（商业）原理：附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于管理（社会）冲突源于““不对称不对称””！！人1人人11人2人人2266、结论：、结论：营销的本质与改进方向营销的本质与改进方向1）本能人性11）本能）本能人性人性2）情感感性22）情感）情感感性感性3）惯性33）惯性）惯性4）道德伦理44）道德）道德伦理伦理5）功利利害55）功利）功利利害利害6）理性66）理性）理性理性理性理性？？？我我我77、中国人思维及行为特征简介、中国人思维及行为特征简介（（11）汉字）汉字————形象思维与感性营销形象思维与感性营销我我我思维发现思维思维发现发现中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维11、、11、抽象思维、抽象思维22、、22、理性思维、理性思维中国商业事实中国商业事实————西方商学假设西方商学假设————人是理性的人是理性的动之以晓之以诉之以动之以动之以晓之以晓之以诉之以诉之以现象现象现象1、2、3、11、、22、、33、、营销人之本色营销人营销人之本色之本色应用应用应用1）情绪—如何感染？2）情感—何种偏好？3）行为—如何触动？4）环境—情景氛围？5）主张—期望结果？EEC本质：1、2、11）情绪）情绪——如何感染？如何感染？22）情感）情感——何种偏好？何种偏好？33）行为）行为