景忠新城尾盘营销方案

景忠新城尾盘推广计划宝升昌营销策划部2011.08BREADPPTDESIGN目录项目背景分析1营销解决方案2营销推广计划3附录4CONTENTSBREADPPTDESIGN目录项目背景分析1营销解决方案2营销推广计划3附录4CONTENTSBREADPPTDESIGN前期景忠新城主要销售动作营销节点销售事件•2008年下半年•2010年08月•2010年08月•2011年01月•2011年05月•2011年08月•2011年08月•项目首期开盘；•项目二次开盘强销；•项目交房，业主全面入驻；•价格整体上浮200元；•推出团购促销活动；•团购活动成交0套，期间总销售量为1套；•项目剩余尾盘58套。BREADPPTDESIGN楼盘名称景忠新城建筑面积52000㎡容积率1.5绿化率35%总户数250户已售户数192套剩余物业套数住宅58套车库12间地下室36间未售物业合同金额住宅16895307元车库861916元地下室886135元物业费用0.65元/月目前均价2690元/㎡业主分布近半数为津西钢厂员工，其他为本地居民项目主要技术指标BREADPPTDESIGN在三屯营，我们的项目卖了近4年时间，总共250户的一个小项目，还有58套没有售出，占总户数的23.2%！项目现状！—久售不清的景忠新城BREADPPTDESIGN继续这样销售下去吗？NOWAY!破局！我们必须打破这个僵局，速战速决，尽快清盘！BREADPPTDESIGN非承重墙装修后裂砖！质量顾客置业顾问景忠新城早卖完了！景忠新城质量太差了！没顾客，没销售，没钱拿，我才不去景忠没完没了的业主纠纷！5层露台漏水，水淹4层！下雨地下室进水！楼体整体下沉！BREADPPTDESIGN看到这些，让我们知道了！突围不易！BREADPPTDESIGN问题分析——质量这些真的是硬伤！我们不能从根本上改变，我们能干的只能是掩盖，别无他法，这个真的让人很无奈。BREADPPTDESIGN问题分析——口碑景忠新城所有的顾客问题归根结底是口碑问题！为什么会认为景忠新城卖完了？卖了4年了，有房子才怪，如果我是顾客我会这样想。二次开盘后一直没有大的销售动作，没有大的宣传跟进，谁知道景忠新城还有房子！住户都已经住一年了，哪还有房子卖？为什么景忠新城质量太差了传的那么快？•三屯营是个小镇子，全镇（包含下属村庄）总人口2.79万人，不说人人都认识也差不多，圈子太小了，想不知道都难。BREADPPTDESIGN问题分析——销售为什么没顾客？居民们不知道景忠新城还有房子！居民们知道景忠新城质量差！我们知道现在市场明显是需求不足的！这个镇子就有这么多人，买得起房子的也就那么多，现有的供应已经足够了，景忠山庄一直延迟到8月开盘估计也是蓄客不足的原因。为什么会有没完没了的纠纷？我们只能说全是质量惹的祸！BREADPPTDESIGN目录项目背景分析1营销解决方案2营销推广计划3附录4CONTENTSBREADPPTDESIGN看着这些问题，我们必须做点什么，我们必须挽救景忠新城，所以我们要：再塑景忠形象！BREADPPTDESIGN缓解质量问题对于质量问题我们能做的：积极回应业主反馈问题，尽量解决质量原因出现的问题。维修所有的漏雨、漏水区域，统一口径对漏雨原因予以解释，规避质量问题。关于非承重墙裂砖问题如有反馈积极向业主维修，并统一口径解释，规避质量问题。BREADPPTDESIGN充分利用优势景忠新城有哪些优势？景忠新城物业在三屯营镇的群众口碑中反映是最好的；三屯是一个乡镇，远离城市，楼宇稀少，我们是少有的成规模的小区；区位优越，是三屯营的一个门户位置，交通比较便利、配套完善；距离津西钢厂1.5公里左右，直接辐射津西数千员工；景忠山脚下，距离景忠山2公里，步行10余分钟即达。BREADPPTDESIGN景忠新城是什么？他的出现意味着什么？我们有必要，重新树立一个品牌！要让景忠新城成为一个标识性的东西！BREADPPTDESIGN景忠新城出现的意义BREADPPTDESIGN景忠新城的定位这才是景忠新城花园洋房完美物业城市生活BREADPPTDESIGN目录项目背景分析1营销解决方案2营销推广计划3附录4CONTENTSBREADPPTDESIGN背景——中国楼市政策层面：国家一系列政策整顿楼市，楼市动荡不安，尤其是住宅！银行层面：对购房贷款限制加大，严重打击了购房热情。市场层面：一线城市楼市价格下挫，尤其以住宅为甚，部门主流地产商开始下调楼价，但是更多的人却开始观望整个楼市，延迟购买。现在是整个房地产市场最艰难的时刻，而这压力大部分压在了住宅上。可我们销售的恰恰还是住宅！BREADPPTDESIGN背景——三屯营楼市三屯营是个什么地方？三屯营是一个以钢铁、旅游为主要收入的乡镇，区域内拥有全国最大的型钢生产企业——津西钢铁集团，拥有唐山最具盛名的儒道释三教名山景忠山，人均收入在唐山乃至河北居前列位置。该地的楼市怎么样？受地区级别以及人口总量影响，三屯营的整个住宅市场需求有限，供应体量也不太大。现有小区仅有景忠新村、景忠新城两个，还有一个在建项目景忠山庄，开盘一直推迟，8月开始认购，估计前期蓄水不足。我们面临的是：本地无水可挖，要重新寻找水源！BREADPPTDESIGN这时候我们发现！景忠新城正处在一个尴尬时期的一个尴尬地区！那么我们再次认识下我们的景忠新城的产品！BREADPPTDESIGN关于产品剩余户型面积区间分布图面积60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-140㎡140㎡以上剩余数量（套）12917137总价（元）21272862114662519639645163342874875BREADPPTDESIGN关于产品现在100平米以上的大户型占未售总户数的63%，占未售物业合同总金额的75%，是我们现有的主要产品，也是我们最难销售的产品。据了解，现在景忠新城的大户型主要购买群体为三屯营镇的附近居民，可这批人却恰恰最了解景忠新城的问题，推广难度最大！BREADPPTDESIGN关于产品剩余户型价格区间分布图套总价（万元)15-20万20-25万25-30万30-35万35-40万40万以上剩余数量（套）1281013105景忠新城剩余产品30万以内的房子占总数的52%，总体来说价格不高，而且我公司的项目是当地少有的能办贷款的楼盘。BREADPPTDESIGN既然本地水少，我们一边继续挖井，一边找找能不能通过别的渠道引点水！我们在佛教名山景忠山下，我们在型钢基地津西钢铁集团门口，所以我们……BREADPPTDESIGN重新定位目标受众佛教信众津西钢厂当地居民客户描述：20-40岁年轻人，不是本地人，有着较高的文化水平，收入相对较高且稳定，但是没有太多的储蓄，居住上处于租房阶段，有结婚以及改善居住条件的迫切需求。定向宣传要点：5万首付，轻松拥有自己的住房。距离津西钢厂近，上班方便。客户描述：景忠的传统客户，本地居民，孩子或者自己有结婚的需要，买房是刚性需求。定向宣传要点：现房发售，即买即住客户描述：老人居多，佛教徒，有余钱，有投资意向。定向宣传要点：景忠山脚下花园洋房，低总价，步行10分钟到达景忠山，区域升值无限。BREADPPTDESIGN定向活动津西钢厂当地居民佛教信众看房有礼团购老带新老带新电影周路演观光看房团BREADPPTDESIGN尾盘清盘活动名录2011年8月9月10月11月12月看房有礼（津西）佛教协会看房观光团电影放映特价房特价房路演路演路演老带新优惠老带新优惠老带新优惠老带新优惠老带新优惠团购活动（津西）团购活动（津西）团购活动（无针对性）团购活动（无针对性）团购活动（无针对性）BREADPPTDESIGN活动排期表2011年8月9月10月11月12月看房有礼（津西）团购活动（津西）老带新优惠佛教协会看房观光团团购活动（非定向）路演电影放映特价房13日20日11日31日1日1日31日20日3日13日BREADPPTDESIGN目录项目背景分析1营销解决方案2营销推广计划3附录4CONTENTSBREADPPTDESIGN附录1：看房有礼及团购（津西）BREADPPTDESIGN活动目的增加售楼处人流量；告知景忠新城销售信息；加强津西对景忠新城的认知；实现销售。BREADPPTDESIGN活动要素活动时间：看房有礼：8月20日——8月31日津西团购：8月20日——9月10日•活动地点：景忠新城售楼处•活动目标人群：津西钢铁集团员工BREADPPTDESIGN目标人群分析人群总量：津西钢厂约5000员工目标人群特性：津西钢厂员工，年轻人为主，一般不是本地人，有在本地长期居住的需要，在津西附近农村租房，积蓄不多，购房目的在于结婚或改善居住环境。定向产品：小平米或者普通两居宣传诉求：津西钢厂旁边的花园洋房；低首付多可选户型BREADPPTDESIGN活动内容看房有礼：凡津西钢厂员工凭工牌等专有物品到售楼处看房填写购房调查问卷可获得小礼品一份（5元）。津西团购活动：凡津西钢厂员工超2人团购景忠新城的产品，可获每平米150元装修基金，并免前3年的物业费。（待定）BREADPPTDESIGN传播渠道单页短信售楼处展架景忠新城楼顶广告BREADPPTDESIGN活动支持完善物业维护：现有质量问题尽量维护，做到不易看出；积极解决纠纷：尽量增加现有业主满意度，减少纠纷，避免出现销售时期纠纷四起；人员支持：借调2名左右强力销售人员支持景忠项目；执行要点：活动灵活掌握，非津西钢厂员工人员到访可告知此活动，用协助办理津西团购活动由头吸引参加团购，形成购买。BREADPPTDESIGN活动前期执行计划工作项目工作内容起止时间执行人销售政策确定确定团购优惠力度8.3-8.7军、宇调查表设计购房意向调查表设计8.5-8.10支、龙津西钢厂公关索取集团卡通讯录，尽量形成合作，实现团购活动。8.5-8.15吴宝祥礼品选择看房有礼礼品确定8.5-8.7支文案撰写单页及X展架框架及文案8.5-8.7龙、支礼品定制看房有礼礼品定制生产8.7-8.18花、毅物料设计楼顶广告、单页、X展架设计8.7-8.10道腾短信撰写针对津西集团卡短信撰写8.10-8.15龙、支售楼员借调借调并培训2名销售到景忠8.10开始单页印刷团购单页印刷8.10-8.15毅楼顶广告、展架制作活动展架制作8.16-8.18毅、支现场布置售楼处布置8.16-8.19单页投放在津西场内投放单页8.16-8.20BREADPPTDESIGN费用预算款项费用预估津西钢厂公关礼品定制1500元单页印刷800元楼顶广告、展架制作安装500元现场布置500元单页投放500元机动费用500元合计6000元BREADPPTDESIGN附录2：佛教信徒拜佛看房团活动BREADPPTDESIGN活动目的尝试扩容客群，试水唐山市场；引入看房团，增加售楼处人气；间接提升宝升昌企业品牌。BREADPPTDESIGN活动要素活动时间：9月10日活动地点：景忠新城售楼处活动目标人群：唐山佛教协会或其他佛教信友社团看房团人数：60人左右BREADPPTDESIGN目标人群分析目标人群特性：佛教信众，以老人为主，注重健康，手头有闲置资金，有为子女留下一笔产业的需求。定向产品：3层以下低层住宅宣传诉求：近佛花园洋房；健康体验；投资。BREADPPTDESIGN活动内容定向宣传：向该团体推广景忠新城，定向投放单页。拜佛看房活动：组织景忠旅游团，上山礼佛，参观景忠新城。BREADPPTDESIGN传播渠道单页短信海报售楼处展架条幅BREADPPTDESIGN活动前期执行计划工作项目工作内容起止时间执行人联系佛教团体联系团体相关人员，协定定向发放短信、投放单页，组织看房团。8.20-8.30销售政策确定确定看房团优惠力度8.30-9.2军、宇文案撰写单页、海报及X展架框架及文案9.2-9.3龙、支物料设计单页、海报及X展架设计9.3-9.5道腾短信撰写针对佛教信友的短信撰写9.3龙、支单页、海报印刷团购单页印刷9.5-9.8毅X展架制作活动展架制作9.5-9.8毅、支旅行