林海山庄营销方案

林海山庄营销执行方案第一章项目推广前置计划时间执行目标销售工作安排10月31日前1.为正式开盘销售做准备。2.制定销售策略计划。3.建立并培训销售队伍围墙、户外大牌广告出台，项目前期亮相。11月30日前绵州酒店市内接待点开放12月31日前1、现场销售中心、体验中心修建、装修完毕2、景观示范区域（待征地景观及湖的打造、别墅地块基本景观、洋房地块植被景观）完成3、项目现场道路打造完成4、建立现场包装导示系统1月1日销售部正式对外开放1月10日样板间、体验中心正式对外开放1月20日始接受预约登记、发放VIP会员卡2月-3月1、完成所有销售道具准备2、销售五证等手续办理4月参加春交会4月20日1．积累客户2．开盘准备举行产品发布酒会5月8日（最迟）项目盛大开盘一、项目主要营销节点的确立（一）营销节点的确立时间一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则1、开盘时间：最佳节点3月中旬(1)市场优势A、绵阳宏观楼市情况：明年绵阳市场供应放量，不论是别墅还是电梯高层豪宅在3月以后都将大量推出，较早的开盘时间有利于在市场中占据先机地位。(卢卡美郡、、优山美郡、奥林春天、富临桃花岛、长虹国际城、九洲千城等高端电梯公寓及仙海及青义等项目将在明年中后陆续亮相）B、区域市场情况：优山美郡、奥林春天、卓信龙岭、卢卡美郡等区域项目大多在今年底进行实质性推广蓄客，在区域市场竞争白热化、高端客户资源有限的前提下，林海山庄必须抢占市场先机，提前锁定客户群，以获得一定的时间优势及借势销售；优山美郡别墅级全退台、错台花园洋房卢卡美郡一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则1、开盘时间：最佳节点3月中旬（2）时机优势充分利用绵阳两会（预计4月左右召开）会期召开特殊时段的高层渠道营销，期间将会集中大量购买力强及社会影响力强的两会代表，为特殊营销事件提供有力条件及支持；如项目在3月中旬开盘，4月召开两会，届时针对该部分高端群体的营销推广将会有实质性业务着落点支撑；如5月份开盘，会议期间的推广无业务着落点，最多能引起会议代表的关注度，冲击力不强。一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则1、开盘时间：最佳节点3月中旬（3）春交会对林海山庄的销售影响绵阳春交会预计4月份召开，如房交会之后开盘，我们将会面临以下问题：A、房交会上各种房源集中放量、促销手段丰富，有可能造成林海山庄原有客户局部流失；B、稳单与新客户资源的拓展需同频推进，造成的业务交叉管理会局部影响客户拓展业务的进展。因此我们建议可在房交会之前开盘，先期消化原有储备客源，房交会上全力做好新客户拓展工作。一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则1、开盘时间：最佳节点3月中旬（4）借势营销片区诸多项目目前已开始进行前期推广，到明年3、4月份区域整体关注度将达到较高水平，届时片区市场客群基础较好，林海山庄在该阶段开盘将可以实行顺势与借势营销，可共享该片其他项目推广推广成果，节约广告推广资源；若滞后，将会为重新启动市场关注度而投入大量的广告资源和成本；一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则1、开盘时间：最佳节点3月中旬（5）充分利用春季传统销售旺季时机春季为房市销售传统旺销季节，项目在本阶段开盘可充分利用良好的季节销售时机，更好的促进项目销售，规避项目在夏季的淡季销售期（主要指强销期）。一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则项目最佳开盘时间为3月，如因工期及准备工作的原因，最迟不得超过5月在市场开出，否则将失去最佳的销售时机。本项目各营销节点暂按5月排出。我们建议：一、项目主要营销节点的确立（二）主要营销节点的确立原则2、接待中心亮相时间(1)市内接待11底开放A、绵州酒店的客户接待点可于11月底进入，配合项目前期形象宣传与咨询与接待作用；B、并先期蓄留客户；（2）2010年元旦销售中心对外开放A、在示范景区打造完毕后，预留两月左右的现场接待时间充分蓄客；B、充分利用元旦、春节看房高峰结论：总共5个月时长的蓄客时间是项目前期客户积累的必要准备时间，也是一个较为适宜的时间周期，蓄客时间太短或太长都不利于后期的开盘营销。绵州酒店市内接待点现场销售中心1、小区入口景观示范区建设（一）、完成两个示范区的建设二、项目营销重点前置工作第一形象区：高度重视项目入口景观处的打造及建设，除留出施工通道外，对目前尚未启动的洋房区可一部分结合入口景观区打造坡地景观，其余作生态绿化草坪化处理二、项目营销重点前置工作2、临湖台地示范景观区（一）、完成两个示范区的建设示范景区的建设对项目的价值提升和营销的作用至关重要，因此必须在销售中心亮相前开放。建议：1、在销售期内对湖面采用经济补偿的方式协商租赁，并进行包装与打造，使之成为小区的主要景观点与重要卖点；2、湖面建议处理为生态湖面，动物与植物和谐共生；养殖莲藕、荷花与白鹭、天鹅等水鸟，使之成为生态水景；3、湖面台地与入口景观区须于12月底打造完毕，须集中时间与资源尽快面市，精致雕琢；4、花园洋房部分目前未动工地方处理为简单绿化草坪。前期可对项目整体形象提升，后期植被灌木等可移植利用。（二）、完成销售体验中心的建设二、项目营销重点前置工作销售中心体验区体验区应兼具部分商务、休闲及健身功能。二、项目营销重点前置工作二、项目营销重点前置工作（三）、完成两个样板房的设计装修私家花园的精装化处理二、项目营销重点前置工作（三）、完成两个样板房的设计装修二、项目营销重点前置工作（四）、广告先期蓄客（10月开始户外）报版户外案场软文二、项目营销重点前置工作（四）、广告先期蓄客（10月开始户外）建议：一、整治小区进入通道，并做景观生态化围墙处理，兼做项目形象墙与广告载体；二、注重项目现场的施工管理文明化与人性化；景观个性围墙二、项目营销重点前置工作三、目前须确定的准备工作（一）、接待处选址1、接待处设置建议基于售楼部选址限制等问题，为形成良性的引导型业务接待，我司对客户接待流程做如下设置：A、在绵洲宾馆设置市内接待点B、浣花宾馆大厅设置接待点（此点仅供置业顾问业务等待需要），租用6—10位固定停车位以便客户停车，同时设置引导指示牌（林海山庄看房专用停车场）、配备安保指挥岗亭；客户到访后由置业顾问陪同乘坐林海山庄看房专车（观光电瓶车）前往销售、体验中心C、项目现场（农贸市场位置）修建售楼部，并含体验中心功能三、目前须确定的准备工作（二）、洋房地块的前期打造为配合项目前期别墅版块的“高品质”推广形象，结合项目工期推进之实际状况，我司建议：洋房物业所属地块在前期可先预留施工通道后做景观打造，种植植被及灌木，前期可对项目整体形象提升，后期植被灌木等可移植利用。三、目前须确定的准备工作（三）、基础准备事宜为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下时间节点完成，以便于一线执行。1、待征地景观的设计方案于2009年10月13日前完成，并交效果图制作公司进行效果图制作；2、别墅私家花园（每户）的界限确定，并出图基本框定工作于2009年10月20日前确定；私家花园的精装方案设计（含效果图）于2009年11月10前完成；3、项目物业管理的服务内容方案于2009年10月30日前确定；4、项目智能化系统的确定于2009年10月30日前完成；5、现场售楼部的修建于2009年12月30日前完成；三、目前须确定的准备工作（三）、基础准备事宜为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下时间节点完成，以便于一线执行。6、绵洲酒店接待点最晚于2009年11月30日启用；7、景观示范区域（代征地景观及湖的打造、别墅地块基本景观、洋房地块植被景观）于2009年12月28日前完成；8、浣花宾馆——项目现场的道路打造于2009年12月28日前完成；9、浣花宾馆停车场地的租用及接待点的设立工作现行接洽，于2009年12月30日启用；三、目前须确定的准备工作（四）、销售道具准备基本销售道具类1、销售办公业务电话申请于2009年10月20日前完成；2、市内接待点用小沙盘于2009年11月25日前完成；3、单体模型制作最晚于2009年11月25日前完成；4、楼书制作最晚于2009年11月25日前完成；5、户型单页、手提袋、信封袋、信笺纸、纸杯、名片、胸牌等基础道具2009年11月25日前完成；三、目前须确定的准备工作（五）、广告位的选址位置确定1、人民公园正面左侧三面翻广告位及周边步行街灯箱；2、临园路中段立交桥上“吉利汽车”广告位；3、福泽大厦外墙广告位制作；4、临园干道沿途灯箱（一直到双碑桥）；5、双碑桥上的灯杆广告位；6、双碑桥出城下桥左侧“福瑞迪”广告位；7、双碑桥——浣花宾馆灯杆广告位；8、半山蓝湾大门外广告位；9、卢卡美郡外剑门路口墙体广告制作10、九院片区公交站台广告位以上为广告位的选址意见，具体投放时间和投放阶段选择我司另案提供。以上各项广告位置的档期确认即可执行，最晚启用时间为2009年11月15日。第二章项目营销策略项目卖点梳理•楼市在短短两年时间内经历了大起大落的起伏，未来的走向也不可预估，绵阳市场也在这两年楼市的调整中快速进步与发展，开发水平不断上升，新产品和新楼盘营销模式不断出现，大盘、新营销主题概念、创新产品的出现加大了市场项目的更新换代及消费观念更新！•消费市场变得越来越理性与眼界开阔，市场供应量的加大导致在未来一年内绵阳别墅竞争将会加剧，好的项目不仅需要营销模式的先进与细致，更需要产品本身的实际支撑，以不被快速进步的市场所淘汰！•绵阳房市及别墅市场的快速进步需要我们找准我们林海山庄的最佳核心价值点，打造精致产品，并找到适合我们项目的最佳价值支撑点及营销方式……•——本项目的卖点梳理应以产品本身为支撑和依托，重视产品细节及打造，以营销手段和模式为重要辅助方式。项目卖点梳理硬性卖点：•“离尘不离城”，繁华深处的的城市森林别墅•城市发展核心区内罕有的阔景坡地与台地风景资源•地中海式的特色建筑风格•稀缺地段的稀缺别墅物业形态项目卖点梳理硬性卖点：•天然景观湖面•几十亩的原生坡地景观公园•特色完善配套体系，摒弃多余概念配套观点，打造健康、完善、实用的“健康生活馆”项目卖点梳理软性卖点：•先进规划、建筑、景观、服务概念（品牌化运营）•体验性的生活感受区（体验中心、样板房、示范景观区、台地生活公园）•暖、软、柔性景观空间，内部绿化铺装不再生硬•人性化的私享服务与安全便捷的高科技尊享空间。竞争对手研析•半山蓝湾•主题：城市山水别墅•预计价格：6500-8000元/㎡•卢卡美郡•主题：威尼斯水岸别墅•销售价格5500元/㎡——7500元/㎡现有市场主要营销主题•就别墅市场主流而言，就产品核心卖点的整合特别是别墅山水环境的整合而营造项目主题的手法运用已经非常普遍。•而对于以精神层面的诉求为主题虽然运用不多，但对于市场消费者而言，也难以达到对项目的特定诉求•由此，对于本项目的营销主题营造提出了较大的难题，是延续以核心卖点为主题迎合消费者常规诉求方式？还是以区别于绵阳市场上现存的大多数别墅主题特性而独树一帜，体现本项目最大特色为主？项目营销主题的确立•就产品单方面表现而言，不论规模、立面风格、户型设计、园林景观以及标志性建筑，本项目均属中流，无明显优势与特别突出点；•而对于性价比的把握，在相同环节下，与类似项目相比较，在别墅总价的产品中，本项目产品价格优势并不突出；•如若将项目所有核心卖点“轰炸式”投向市场，或许能换来短时间内高密度的关注，但对于最终的销售走向，这样的方式决不能有效的把握真正属于“临海山庄”的最终业主；•本项目的独一无二的特性将显得至关重要！——绵阳仅有的城市公园别墅•只有懂得生活的人，才知道什么样生活才是想要的！•繁华，与自然完美协调！•出则天下，入则自然，生活，可以慢慢回味！项目营销主题的确立林海山庄：繁华深处的红墅！——出则天下，入则自然营销通路的确定本项目营销通路的建立：•企业发展目标--成功运营林海山庄项目，树立企业品牌，取得良好的经济效益和社会效益。–为公司后续开发项目拓展打下良好市场基础与口碑效应