房地产销售培训完美教案（88页DOC）

1房地产销售培训完美教案一、销售人员的基本素质（穿插案例）：1、销售人员的定位与职责。2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。3、销售代表的成功因素。4、销售人员的三种心理素质。5、销售人员成功要点分析二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：1、电话销售技巧。2、现场销售技巧：（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。（2）谈判技巧。（3）话术技巧。（4）销售应变的八大技巧。（5）销售跟进技巧。（6）销售说服技巧。三、客户分析（穿插案例）：1、心理分析：（1）客户购买行为分类法。（2）客户购买决策过程分析与销售控制。（3）客户购买心理分析。（4）“比较法则”的应用。（5）“拉销”的心理技巧。（6）“群体心理”应用技巧。2、购买行为分析：（1）如何认识购买行为。（2）如何认识购买动机。（3）如何认识销费需求。（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。四、房地产相关知识（基础知识部分）。（一）、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型5、建筑与规划知识（二）、建筑与规划知识1、基本规划术语2、住宅的建筑形式3、户型结构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料（三）、商品房销售基本知识与法律常识1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售24、“五证两书”5、内部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答。二、销售人员的基本素质：6、销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色：售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一）企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。（二）客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合3同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。（三）企业的形象代言人作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。（五）企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务？从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。（一）对企业的服务你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：A、帮助企业推销他们的产品—房屋。B、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。（二）对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C、为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D、即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。4售楼人员的使命：笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解自身楼的特色及卖点。进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。准备好你的销售资料。保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。带客户参观工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。填写你的销售工作报表。经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。推广公司形象，传递公司信息。售楼的回报：日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位。（一）自由我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？此外，销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。（二）有趣销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？（三）成就感销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！（四）上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。（五）挑战感5销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。（六）风险小作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。（七）激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。附：1、房地产基础概念房产是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有权属关系，它是一个统称。房地产也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。房地产开发是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。67、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。销售，首先是销售自己！一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的机率就相对提高了许多。所以，一个销售人员如果成功的将自己销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！那么，如何包装自己就成为一个大课题……商务装束仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的第一个感性认识都是从仪容仪表开始的，所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上。（1）基本准则a)保持仪容仪表干净整洁，自然舒适。b)公司有统一着装要求的，应符合公中规定，但应注意服饰的整洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。c)注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。d)尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群体的项目。如面向白领的项目，应体现高雅气质；面向新贵一族的，则可略显新潮，但不可太过。e)避免过于突出，不穿奇装异服因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。f)最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片；准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得；避免用一张随意的纸记录信息。（2）仪容修饰的几个要点a)头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需