手机行业促销员销售技巧培训教程

促销员“销售技巧”手机行业的促销员做名卡请大家按照讲师的指导做名卡在名卡的两面写上自己的名字字要写得尽量大，不要太潦草把名卡放在座位前Jerry分组（破冰船游戏）组长、组名称、口号、标志（Logo)组长向全体学员汇报组名、介绍小组成员、解释口号及标志含义，并带领小组成员齐喊口号。告诉我：主要的工作经验对课程的期望希望通过培训获得什么样的帮助？培训安排时间：2天AM9:00-12:00；PM2:00-5:30讲解；互动交流；角色演练；请保持安静：请把手机设成震动，或关机。课程结构第一章：促销精英的基础第二章：主动相迎第三章：了解顾客的需求第四章：介绍产品第五章：建议购买第一章：促销精英的基础内容大纲态度礼仪专业知识工作细节1.态度良好态度的构成：真诚主动热情持久1.态度（真诚）（讨论）有次促销员在为客户介绍手机时，发现手机有黑屏现象，但再次开机后就没有了。销售人员害怕客户试机时发现这个问题，于是干脆就把这个问题介绍成：“我们的产品具有屏幕保护功能，当受到外界环境影响较大时，就会自动保护屏幕，但只需重新开机就可以恢复了”。讨论：如果你是顾客，你的感受会如何呢？你这样做过吗？为什么要真诚待客？因为客户的到来，才能使公司生存，让我们从事自己喜欢的工作。如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台手机的利润的问题，其负面口碑是很难消除的。改进：工作程序、方法主动学习：基础理论专业经验产品知识协助做好“每件事”，因为事事都关已。1.态度（主动）高尔夫酒店的服务去年10月份，我在广州番禺的一个培训基地讲课。因为天气很热，我的衣服不够换，于是我自己洗衣服，但需要酒店帮我熨衣服，因为第二天的课很重要。接电话小姐说：酒店负责熨衣服的员工已经下班，但她接着说，如果您是很着急的话，她愿意帮忙，自己用家用电熨斗给我熨。不用说，我接受了她的建议。第二天早晨，熨烫平整的衬衣被送到我的房间。几天后，我的课程结束了，当我结帐时，我发现并没有熨衣服的费用，我询问前台，前台的小姐回答：“先生，您的衣服是我们的员工自愿帮忙熨的，所以不收费。”我非常感动。现在我仍然觉得很遗憾，当时没有记下她的名字。但是，尽管我已经想不起她的名字，我却知道她是谁。她是一个弗雷德。一切工作都值得认真上世纪50年代初，想在纽约布朗克斯区找一份暑期工可不是件容易的事，但是年轻的柯林决意要赚到自己所需的钱。每天很早，他就来到卡车司机联合会大楼，找零工来做。偶尔赶上机会，他也到运送苏打汽水的卡车上当帮手。不久，一家百氏可乐工厂需要人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖浆。其他的少年没有一个应征的，但柯林去了。他干得非常出色，第二年夏天，那家工厂主动请他再去。这一次，他负责操纵一台装瓶机，不用在挥舞抹布了。到暑期结束，他已经是一名生产线副线长。他从这个经历中学到了一个重要的道理。“一切工作都是光荣的，”他在回忆录中写道：“永远尽自己最大的努力，因为，有眼睛在注视着你。”许多年后，全世界的目光都凝注在柯林·鲍威尔身上——参谋长联席会议主席，指挥海湾战争的鲍威尔、教育事业的支持者、捍卫者鲍威尔、2000年被乔治·布什任命为国务卿的鲍威尔。案例：拘谨的客户（南京苏宁店）一个上午。一位35岁左右，满脸胡须，穿着随便的先生，能看出是来南京打工的人，带着一个小男孩。在柜台前徘徊了20多分钟，一直低着头，很少正视促销员。这位先生，在盘桓了1个小时后，仍然沉默地离开，带着他的小孩去别的柜台前。在离开时，促销员仍然礼貌相待。1.态度（热情）在销售中，“热情”可以：很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。感到你的热情，客户会成为你的支持者。热情，也要适度！举几个例子…讨论：很多促销员：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购买诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你是怎样看待这个问题的？什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。案例：真理的瞬间“MomentofTruth”1.态度（持久）情景剧41耐心热情的促销员态度，是走向成功的第一步。“生活就象一盒巧克力，你永远不知未来将给你什么。”你的人正确了，你的世界就是正确的微笑讨论和演示：什么样的微笑是能让人感受到热情？请发表意见并演示。2.礼仪（微笑）微笑露出八齿嘴角对称眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处！微笑，会使对方永远记住你。情景剧01微笑的促销员目光接触的区域讨论：看着对方的哪里？目光方向2.礼仪（目光）目光接触的重要性当你注视顾客时，可以了解到顾客是否对你的言行有兴趣.心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。讨论和演示：促销员，什么样的站姿是合乎规范的？2.礼仪（站姿）垂手站姿如标准立正姿态前交手站姿身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端。重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。后交手站姿脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。记住！不要晃动身体。。。令人不快的手势：环抱双臂表示防卫或显示优越地位用手指去指、用笔或其它东西指点手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现2.礼仪（手势）紧握、绞动双手，代表你很紧张双手接递物品指引方向时：要掌心向上（略倾斜）五指并拢手势充分而有弹性情景剧03促销员的手势礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字请给我看一下您的身份证好吗？请把手机拿给我好吗？2.礼仪（语言）必要的解释，以免引起客户的误解请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。请把手机拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。对不起！任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。音调亲切、柔和、语速适中别肉麻、罗嗦！多用请求式，忌用命令式您还有什么需要我帮助的吗？（请求式）你有什么事快说？（命令式）不要有诧异的表示销售：“贵吗？”2.礼仪（语言）促销员应化淡妆职业素质对客户尊重2.礼仪（化妆）女士：眼影、唇膏、发型、眉毛男士：发型化妆最基本的四项要求专业素质：人是衣服，马是鞍。形式比内容更重要制服的穿着干净、整洁，代表好的产品质量。色彩搭配、适当协调职业装、职业休闲装，与工作相配。T恤、牛仔裤等显然太随便。2.礼仪（服装）指甲长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。首饰不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰头发束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。2.礼仪（个人细节）客户：你们的电池能用多久啊？促销员：一天24小时开机,也可以用5天以上。这种错误，无论是有意无意，都可能会造成严重的后果,而且顾客肯定会回来找我们的麻烦。3.专业知识（准确）掌握不及时的销售人员关于“蓝牙”的故事！知识变化快及时获取，及时了解。3.专业知识（及时）介绍GN635的“好译通”功能C:“好译通”是什么意思？S:“好译通”啊，是这样的，这款手机里内置了一个超大词组容量的英汉、汉英双向词典，您随身携带，可以方便、及时的用它来查找你需要翻译的英语词汇或汉语词汇，而且它还内含英语4级、6级的词汇组和生词组，您走到哪里都可以随时学习。。。介绍功能，应该简洁客户没有提到，就可以不介绍，或者等客户购买以后，在一些功能设置的内容告诉他。3.专业知识（简要）说“顾客”听的懂的话适度的专业术语，并加以简要解释。例如：这款手机的RF灵敏度很高，ID设计也是很有个性的，OL们平时在Office工作中，可以随时连入LAN或WiFi…3.专业知识（易懂）提前进行参数设定给顾客试用前柜台整洁陈列与布局是经过设计的产品形象好机模干净完整机模就是手机产品海报、堆头内容及时准确4.工作细节长沙***店：一个顾客正在试用金立S90时，促销员看到顾客很感兴趣,就热情的向顾客详细的介绍了手机的功能.顾客有些担心的问促销员”这个手机的外屏用时间长了会不会刮花了啊?到时就难看了”,促销员向他说明产品采用的是先进的纳米技术,绝对不会有划伤.而恰巧此时顾客正好看到了外显示屏上有一道划伤的痕迹,任促销员百般解释顾客怎么也不愿相信了.如果这位促销员在把手机拿给顾客试用之前,先对手机进行必要的检查,相信这样的尴尬是完全可以避免的.案例—注重细节的客户第一章：小结第二章：主动相迎讨论：平时，你是怎样与客户打招呼，说第一句话的？参加培训的每个学员，每个人都要说出一个答案，不能重复。可以说一些特殊情况下的打招呼的方法，你曾经碰到过的情况。主动相迎1.为什么要主动相迎2.主动相迎的种类3.主动相迎的注意事项内容大纲让客户感受到，你（服务）的存在。客户期待主动相迎服务行业尤为重要；冷淡，会使70%的客户敬而远之。好的开始，是成功的一半！1.为什么要主动相迎？问好式问好式的开场白使用的语言有：“您好，欢迎光临”“您好，欢迎光临，请看看最有男人味的手机”“您好，请看看“好译通”的手机”“您好，欢迎光临，我们今天的手机是优惠价。”2.主动相迎的种类(1)情景剧04问好式开场白情景剧05插入式开场白插入式同时应对两个以上顾客“对不起，让您久等了。”“这是我们的金立刚上市的“超薄滑盖”手机，…”“先生,您先看一下我们的机模和资料…”2.主动相迎的种类(2)应答式客户：“这就是金立手机吧？”销售人员：“是的先生，这就是金立的IP手机，先生对金立手机很了解是吗？”又比如：客户：“小姐，这手机质量怎么样？”销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我们金立手机吧？”2.主动相迎的种类(3)情景剧06应答式开场白迂回式“小姐，外面还在下雨吗？给您张纸巾，先擦擦身上的水吧。”“您的头发可真漂亮…”“天气好热呀，您先喝杯水吧…”2.主动相迎的种类(4)情景剧07迂回式开场白微笑在主动相迎的时候，微笑是最重要的表达永远是那句老话态度冷淡，显得漠不关心亲此疏彼热情有度3.主动相迎的注意事项第二章：小结分别模拟询问式、插入式、应答式和迂回式的主动相迎。角色扮演：模拟接待客户，开场白的技巧第三章：了解客户需求讨论：你是先介绍产品还是先了解需求？你平时是怎样了解客户需求的？想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品和了解需求各占多少比重？内容大纲为什么要先了解需求？如何了解需求？发掘客户需求的技巧第三章：了解客户需求1、为什么要先了解需求？提高工作效率最少的话介绍产品有的放矢根据顾客的需要提供产品和服务顾问式营销几个例子：医院…2、如何了解需求？（问）询问（要学会提问）封闭式问题有针对性,但态度有些强硬；开放式问题所得信息多，但力度较小，太分散，有时遭到拒绝或负面回答。开始时使用开放式问题，随着交流的深入，封闭式问题更合适。情景剧09开放式问题情景剧10封闭式问题封闭型问题所得信息较少案例：南京状元楼酒店的封闭式问题eric拿着房卡，来到酒店的前台。eric来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？C:我…S:（不等ERIC说话）那先生要续房？C：不是S:那先生是要加房？C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。”如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了：S:请问能帮您做什么？沟通训练：提问1分钟的时间，快速提问！每个问题1分，类型切换加1分；目标–20分；2、如何了解需求？（听）聆听聽再来看看现在的听字！学会聆听聆听是专业素