桂香路项目营销推广方案1

桂香路项目营销推广方案-1-销售阶段进度表阶段前置期试销期（内部认购期）开盘期（强销期）顺销期时间2005.9.1～.9.312005.10.1～10.312005.11.1～11.3005.12.1～06.2.29业务工作内容1、售楼部布置完工后进场2、外引导制作督促完工3、人员招募及训练完成4、试销开始5、意向客户登记7、客户累计100组1、酝酿人潮，期开盘火爆2、售楼人员汰换3、开始预约售房,购买会员卡4、前置期来访客户过滤，先前来客100组预约20套5、新来客200组预约40套，成交比5比1，共60套1、日来客7组假日来客12组2、预约客户签约50套3、由业务及服务形成话题提升至口碑4、新来客250组成交60套，成交比例4比11、日来客3组假日来客7组2、建物完成，最好已经落架，形成社区实景。3、来客350组，成交80套成，交比例4比1150+100+100=350组客户全部成交200套广告内容1、公关活动2、软广告释出3、广告媒体少量释出，一种全新生活方式登场4、重点：地段稀有、珍贵1、公关活动2、教育性软广告3、广告中量释放～大量释放（福州日报、晚报、海都、巴士、电视、户外等）1、开盘引爆活动及媒体报道2、密集性的广告塑造高尚住宅的形象3、重点：地段、户型、配套、外观等1、售楼部现场举办小型活动促进现场销售氛围2、广告——营销广告为主3、重点：保值、增值备注重点：稀有——尊贵重点：市中心——极稀有视状况提早或延后开盘重点：热销；市中心高尚住宅的市场心理要成型重点：保值、增值、如期完工桂香路项目营销推广方案-2-销售阶段分析前置期一、售楼部完工，所有设施到位在售楼部销售现场营造厚鱼的销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心1、工地形象理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。予人印象：高素质、专业、亲和策略：在项目入口处及距项目入口100、500米处大型指示牌。围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。桂香路项目营销推广方案-3-2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力。策略：导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施。3、高质素专业服务的售楼处理由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：尊贵、高雅、亲和策略：展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注；刻意营造高雅、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员4、样板房理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。予人印象：弥漫丰富生活气息，营造家的温馨感、向客户传达：家才是生活真正的容器。策略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化；桂香路项目营销推广方案-4-充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。5、在售楼部销售现场给客户制造三种感觉1、很多人在买我们的房子，2、很不容易买到我们的房子。3、买我们的房子有便宜可以占，买到即赚到。二、人员招募，及训练完成（一）人员招募到位（二）销售培训计划1、销售部人员培训-公司背景及项目知识（1）、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）（2）、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。（3）、物业详情：1）项目规模、定位、设施、买卖条件2）物业周边环境、公共设施、交通条件3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况桂香路项目营销推广方案-5-4）、项目特点A项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C项目的优劣分析D项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段（2）、竞争对手的优劣分析及对策（3）、业务基础培训课程：1）、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）、房地产基础术语、建筑常识A术语、常识的理解B建筑识图C计算户型面积D心理学应用E银行按揭知识，涉及房地产交易的费用F国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势（4）、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧1）如何以问题套答案2）询问客户的需求、经济情况、期望等3）掌握买家心理4）恰当使用电话的方法桂香路项目营销推广方案-6-（5）、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序1）办理按揭及计算2）入住程序及费用3）合同说明4）其他法律文件5）所需填写的各类表格（6）、签订合同的技巧和方法1）订金的灵活处理2）客户跟踪3）物业管理课程：4）物业管理的服务内容、收费标准5）管理规则6）公共契约（7）销售模拟：1）以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程3）及时讲评、总结、必要时再次实习模拟4）实地参观他人展销现场桂香路项目营销推广方案-7-（三）销售前资料准备1、批文及销售资料（1）批文：公司营业执照商品房销售许可证（2）楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容（3）价格体系：价目表付款方式（4）按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用（5）入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）桂香路项目营销推广方案-8-（6）合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处（财务处、回款小组、资料员、法律事务主管）（四）、市场讯息，客户资料，的收集及分析桂香路项目营销推广方案-9-试销期1、广告媒体调整修正2、酝酿人潮，期开盘火爆形成卖方市场的最大好处是，可以在销售上掌握主动权，创造市场上的明星楼盘，达成顺利销售的目的。但是怎么才能使本项目在激烈的房地产市场上形成卖方市场？我们采取的策略是未演先轰动，即通过前期在市场上的广告酝酿引起客户对产品的期待心理，塑造项目在正式未开盘之前就已销售5成的市场印象，最终使这种市场的期待心理在正式开盘时得到最大量的引爆。3、口碑开始建立4、售楼人员汰换5、开始公开认购公开认购是紧张的时刻之一，它是策略性的特殊产物，有人称这为检验市场的试金石，操纵市场的手段。因为公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。正式开盘前的公开认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（1）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（联排和独立别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（2）项目属于预售房，房子尚未建好，不能给客户目睹实在的东西，只得通过公开认购、开推介会等营桂香路项目营销推广方案-10-销手段，让社会更多的认识项目、了解项目，是一咱正式开盘前期的必要工作；（3）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（4）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（5）公开认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。6、独立客户签约，带动销售启动充分利用独立客户签约聚集人气。营造“很多人在买我们的房子”的的现场销售氛围。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场。营造出“很不容易买到我们的房子”的现场感觉。7、新来客50组，成交5套8、公开期所需注意事项：（1）现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。（2）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。（3）定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。（4）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。（5）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。桂香路项目营销推广方案-11-开盘期1、每日新来客6组，假日来客10组2、开盘典礼和签约仪式的举行3、由业务及服务形成话题提升至口碑4、卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。5、新来客200组，成交25套，以联排为主，成交比例8：1。6、开盘当天操作方案：开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批签订预售合同、缴付房款。在这一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房的客户，签约声此起彼伏，也许客户中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组客户同时看中同一套单元。所有迹象都表明，这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备，不由得想买房的你不心动。在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就买下了住房。在目前楼市还是很红火的情况下，无论买下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都会被攀升的房价所冲淡。为了带动更多客户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的客户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。桂香路项目营销推广方案-12-6、开盘期造作方案及注意事项：（1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售就力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。（3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果。（4）排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。（6）如需举行SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。（7）SP活动期间，善用3－5组假客户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，使现场气氛达到最高点。（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。（9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。（11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结