教育培训行业销售模板 v32

环球倍趣-中国邮政营销项目建议2010年10月目录•对环球倍趣业务需求的理解•如何帮助环球倍趣实现业绩增长•营销项目建议•附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介中国教育培训类企业正面临越来越激烈的竞争•教育培训市场利润丰厚，已被公认为是“朝阳产业”，随着中国教育培训市场规模的急骤增长，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈•目前中国的教育培训行业在发展中面临的主要问题包括扩张过快、教育质量难以控制等行业竞争激烈新进入者的威胁并购现象普遍营销手段雷同同质化现象严重消费者需求多样性和专业化良莠不齐的进入者发展挑战环球倍趣在过去几年中取得了显著的发展，但也面临着压力和挑战•环球倍趣科学是全球超过一亿妈妈选择的科学素质教育国际知名品牌。•2008年，环球倍趣科学为中国培训界知名机构环球天下教育集团巨资引进，并在一线城市快速发展。•2010年7月，环球雅思战略投资亲子儿童教育。•引入外部数据库，以电销为主，力图迅速获取新客户•环球倍趣作为环球教育集团，子品牌认知度低。•对现有客户的获取、维护渠道趋于单一•现有营销形式：电话邀请+短信确认+课程体验•主要问题：营销模式固化，成本高，管控力不强。环球教育集团在直邮方面进行过一些尝试，但还需进一步扩大直邮的应用范围•《选择驿站•环球出国教育资讯》由北京蓝色极光广告有限公司联手环球雅思的全国发行渠道倾力打造，面向全国高校和环球雅思出国学员发行；是一本专业的DM杂志；•直投到环球雅思连锁学校在全国包括北京、上海和广州等大城市在内的40多座城市的雅思分校，覆盖雅思类和外语类考生受众群体达25万人；•由此可见，直邮在环球教育集团体系内已经有了很成功的尝试。虽然环球集团在直邮方面做了一些尝试，可是DM在环球倍趣子品牌的推广中尚未发挥应有的作用。中国邮政携手世界领先的数据库营销服务商安客诚，希望通过直邮和多渠道营销帮助环球倍趣实现业务增长•在多渠道营销领域拥有40多年的专业市场经验•拥有处理全中国范围数据量的专业技术，并能够从如此大量的数据中洞察所需的市场信息提高环球倍趣知名度和品牌影响力，实现业务增长•体现国家公信力，具有“百年信誉”的品牌形象•拥有覆盖全国的3亿条名址数据•庞大的投递网络深入中国四、五线城镇和广大农村目录•对环球倍趣业务需求的理解•如何帮助环球倍趣实现业绩增长•营销项目建议•附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介POS直邮呼叫中心网点网站客户特征客户细分活动管理行为历史emailSMS不惜成本市场份额短期交易额单一渠道广撒网高投资回报率客户消费份额客户的终身价值24x7多渠道的互动有针对的获取资料来源：ForresterResearch多渠道精准营销已经成为企业制胜的必须能力无名址投递单位回复成本支出投放到达精准度低高高电视电子邮件直邮报纸杂志人员销售电话销售互联网广告来源：美国直邮协会2009年数据直邮与其他渠道的对比与传统媒体相比，直邮电邮单价成本非常低，单位获取成本最低廉虽然电子邮件及网络的使用急速扩张，但是76%的美国营销人员依然能使用直邮，而且直邮的花销支出占比超过20%，而在中国市场，采用直邮的营销人员仅占6%2009年美国在直邮的支出占总媒体支出的29.1%。直邮的优势•消费者认为直邮是侵犯性最低的营销手段之一•直邮能够提供个性化的内容，是个性化的产品，同时给不同客户提供不同的价格和促销手段•直邮能够呈现短信，电邮，不能呈现的、层次丰富的内容，直接带来视觉，听觉，嗅觉，触觉，甚至味觉的体验•直邮的覆盖人群更广，无论收入高低、年长年幼，人们都可以收、读邮件•直邮针对性强，可根据产品或服务的特性，“自由”选择目标受众、确定投放范围和投放数量•高质量的直邮会带来很好的客户体验，适合中高端客户的获取和维系资料来源：ForresterResearch直邮给企业能提供哪些帮助•提升企业和产品的品牌•推荐、促销产品/服务，提高销售业绩•有助于获取新客户、保留老客户及赢回流失客户•与客户沟通，增强客户忠诚度，提高整个生命周期的价值教育培训行业直邮的应用经验经验挑战•据权威机构统计，教育培训行业自2006年起一直是数据库营销使用排名前五名的行业；国内大部分数据库营销公司将教育培训行业作为重点对象之一。•中国邮政为培训行业提供过招生、会员维护等直邮服务，其中不乏新东方、环球雅思等知名品牌；2010年全国招生商函项目已将培训行业定位为重点目标对象之一。•欠缺个性化设计，内容缺乏创意，直接影响到直邮的开信率及阅读率。•出于对成本和互动性的考虑，电话、短信和电邮等仍然是培训行业与客户沟通的主要方式，但是营销效果有限。•未能结合线下活动、搭配各种宣传资源，也是直邮效果不佳的原因之一。如何实现业绩增长——更精准地获取中高端客户外部客户方法1针对所有人群做营销采用传统的宣传方式目标客户方法2有针对性的选择目标人群做营销采用直邮+电话+网络的多渠道营销方式成功率=6/25=24%成功率=5/9=55.6%成功关键：•更精准地筛选中高端潜在客户•多渠道营销有效接触中高端潜在客户中国邮政的海量数据中国邮政拥有庞大的名址资源。目前有各类名址数据近3亿条，共享国际名址数据1亿条，这些数据全部都是由遍布全国的投递、名址管理系统动态维护、实时更新的，包括：•全国基础地址库1.7亿条：•小区17.9万，建筑物138万，行政村68万•全国企事业单位名址库1000万条：•全国个人名址数据库1亿条：•近40个分类库，6000万个性化数据•性别•年龄•婚姻状况•学历•子女人口统计•省/市/区•邮政编码•街道/小区•小区名称•小区户数•小区档次•建筑物类型•建筑物档次•投递深度地理信息•职业•职位•所属行业•公司性质•公司规模工作信息•收入•年收入•私家车•房产价值•投资理财•高端会员财富信息中国邮政数据具有丰富的属性信息•上网•兴趣爱好•购物倾向•旅游爱好行为偏好群组描述关键选项北京上海广州深圳公司白领职业人群，潜在的再教育产业目标人群省/市/性别/年龄/收入20万8万15万12万婴幼儿/学生父母婴幼儿教育及学生课外教育目标人群省/市/子女年龄/收入15万42万5万5万全国小区地址有选择性地对小区进行直邮投放，以获取潜在客户省/市/区/小区名称（地址）/小区档次488万486万102万118万全国商务楼公司地址有选择性对商务楼进行直邮投放，以获取潜在团体客户省/市/区/商务楼名称（地址）/部门/职位1万3.8万1万5.8万中国邮政在教育培训行业的数据资源中国邮政在教育培训行业的项目经验客户合作内容业务类型会员维护贺卡招生商函、会员维护数据库商函招生商函数据库商函招生商函数据库商函招生商函数据库商函新东方英语环球雅思纳斯达克英语清华管理培训南阳东方武术目录•对环球倍趣业务需求的理解•如何帮助环球倍趣实现业绩增长•营销项目建议•附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介我们建议环球教育集团同中国邮政首先开展中高端客户获取项目合作•环球教育10年市场耕耘•拥有知名英语培训品牌环球雅思•环球倍趣科学是环球天下教育集团巨资引进国际科学品牌•增加邮政数据库，作为新客户获取的主要数据来源•增加直邮方式，与传统其他渠道相结合，形成多渠道获取客户的新策略•体现国家公信力，具有“百年信誉”的品牌形象•拥有覆盖全国的3亿条名址数据•庞大的投递网络深入中国四、五线城镇和广大农村客户获取活动方案演示•活动主旨–通过专业多样化的直邮营销，帮助获取新客户–获取更多有效潜在客户的反馈，为后续的销售跟进提供充足的资源–提升环球倍趣的品牌–提升环球倍趣的社会影响力•活动步骤2直邮方案设计1目标人群筛选-专业、多样化的直邮样式设计-贴切目标人群的直邮内容设计-多渠道沟通策略-形成直邮营销方案-根据环球教育集团现有客户特征统计分析结果，确认目标客户筛选标准-在中国邮政数据资源中选取最为接近的数据名单“免费试听”直邮营销推广活动总览3营销效果评估-方案执行-追踪、对比、总结各目标客户群的反馈情况-评估活动效果-最终形成优化的客户获取方案目标人群筛选公司白领全国小区地址全国商务楼公司地址婴幼儿/学生父母数据筛选标准1数据筛选标准2数据筛选标准3根据环球教育集团现有客户特征，初步确定目标客户筛选标准邮政从数据库中筛选出符合标准的目标客户清单针对目标客户开展后期的营销推广活动根据邮政数据特性将目标客户标准分解，形成最终筛选标准直邮方案设计_流程总览邮政数据库个人数据潜在客户直邮多渠道反馈途径合格的潜在客户客户销售团队电话回函电子邮件短信网站环球集团客户数据直邮方案设计_直邮营销要素颜色尺寸材质式样创意内容个性化信封信附加插页优惠券小册子回邮信封鲜艳颜色的信封容易引起注意温馨的咖啡杯设计可爱、温馨，拉近与客户的距离造型有趣的小册子容易引起兴趣信与插页的大小对比应用，既正式又突出主题直邮方案设计_如何吸引客户打开信封颜色颜色：颜色鲜艳醒目，彩色信封的回应率较白色信封高出88%，可以大胆尝试设计颜色香艳的信封，必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试设计落款模拟性个性化设计：新颖的信封设计，增加客户的打开欲望落款：是否落款，取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响，以及直邮的正式程度模拟性：模拟官方正式的信函，例如银行账单等，有助于提高打开率；如果模拟私人邮件或账单开拆率为100%，反之推销产品类的信件开拆率仅为40%个性化：•收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐•信封设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计直邮方案设计_如何吸引客户阅读并产生反馈反馈渠道：设置反馈渠道，能有效促使客户行动，并收集客户反馈，常见反馈渠道为400/800电话热线、网址、免费回函阅读习惯：按照客户的阅读习惯安排内容，将重要的信息放置在最容易阅读的地方个性化：•收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐，及相关需求/经历信息•信函内件设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计诱因：一定力度的、有时间限制的激励能促使客户马上采取行动，例如限定有效期的大力度促销或者优惠反馈渠道诱因设计互动阅读习惯个性化设计：新颖有趣的设计，增大客户的阅读欲望互动：一定程度的互动能增强客户阅读兴趣，如刮奖等直邮方案设计•顺应客户接受新事物的习惯，通过多次直邮的方式与客户互动认知考虑偏好转化•让客户认知到产品、品牌、企业•与客户进行一定程度的互动•使客户了解更多信息，建立更多信心和信赖•鼓励客户主动与企业联系或者能接受企业主动对其的接触•成功转化客户•驱动客户进行消费•驱动客户参与活动、促销•第一轮直邮筛选有希望的客户：•再次直邮•电话配合•销售渠道配合筛选成功率极高的客户：•再次直邮•电话配合目的手段项目质量控制——如何保证数据筛选的质量•针对数据的深入分析，清楚理解数据属性、特征•对数据初步分类，方便未来的数据筛选•服务全国大部分的教育机构积累行业经验•最大的直邮服务提供商，积累直邮经验•标准化的客户属性描述•历经数据整合清理，形成单一客户视图•海量的动态更新的名址库•丰富的商业数据库•众多杂志报纸订阅户库•多样的精品数据库丰富全面的数据标准化的数据深入分析行业直邮经验1.信息监控：根据商函系统产生电子条码，通过商函系统与投递系统，对邮件生产投递流程进行全程监控2.种子邮件：选取适量的种子邮件，进行投递时效和投递质量的实际监控3.投递反馈：分为妥投和非妥投，非妥投邮件通过转站或电话外呼改址等各种个性化方式实行再投递，最终仍然无法投递的信件，进行退信处理，并且登记各种退信原因4.名址维护：根据非妥投的信息对客户名址库进行实时更新，提高下一批邮件的投递质量实物流信息流商函系统录入工单信息信息分拣确认样张安排种子邮件打印封装邮递是否投妥投妥信息选择改退原因转站退信核址记录新站段登记退信原因记录新地址更新名址库生成工单和电子码追踪分拣过程追踪制作过程追踪邮递过程项目质量控制——如何保证直邮服务的质量效果评估的关键指标直邮达到量/率销售线索转化量/率客户到场量/率投资回报率客户转化率根据企业提供的最终客户获取结果，计算客户转化率根据营销效果，计算投资回报率根据直邮邮递结果，提供