新产品、新方案销售全员培训胶片_2

新产品、新方案销售培训培训背景培训背景囧境：–先前培训内容多、技术深，掌握难；–缺乏对新产品的了解，只卖好卖的；–办事处掌握不了，更难调动渠道的销售能力；改变：–此次培训以简单、简洁为原则；–培训内容以目标市场、销售方法等为主；–3月上旬须将内容传递给渠道体系；–围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少，后续再开展。上网优化网关SGSG的产品思路为什么推出SG？–上网行为管理市场已经是红海，竞争多，利润受影响！–上网优化必将成为又一蓝海市场！竞争少，利润高！怎样介绍SG？–(强调)SG是专业的上网优化网关；–SG提升上网速度，强化网络稳定可靠性，同时让网络更好的为业务服务；–无需扩容带宽、无需用户配置，SG即可提升上网速度；而安全、可靠的网络是基础；快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG；SG与AC的差异说明功能区别：–实际上SG仅比AC多Cache缓存功能，其他均相同；定位区别：–(强调)AC是专业上网行为管理，与网康等竞争；•客户需求出发点是：由于内网员工泛滥上网，导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时，需要通过管理上网行为予以解决；•AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。–(强调)SG是专业上网优化网关，与Bluecoat竞争；•客户需求出发点是：上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换)，想上网加速的客户，部署SG予以解决；•SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。客户问SG与AC区别的答复：–(强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备；–两种产品满足的客户需求不同，再将上文蓝色字体附上交流；SG的目标客户定位3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本；SG目标客户：–传统上网行为管理市场中引导出来的客户；–带宽有限、上网速度慢的客户，如企业；–市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度；–移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本；–准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户；–原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户；–准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户，尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户，大企业客户；SG的销售方法销售方法：–项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上；–客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项；–客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数；–将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上；–将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上；–将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上；–将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上；–将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上；流量管理网关BMBM概述BM产品定位：–BM是专业的流量管理设备；–BM可部署于内网专线上做流控；–BM可部署于内网用于流量监控、分析等；–BM亦可部署于互联网出口用于流控；BM性能说明：–M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps；–5月底发布BM2.0版本，则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps；BM与AC的差异说明客户问BM与AC的区别：–BM是专业流控设备，与Allot、Packeteer竞争；–AC是专业上网行为管理设备；–两种设备应用领域截然不同，AC的流控是管理的辅助；BM则以流控为核心；BM与AC的实际功能差别：–BM无内容过滤(如关键字过滤)、无内容审计(如发帖审计)；–BM无插件、脚本过滤；无邮件过滤；无准入规则；–BM无智能提醒功能、无危险行为识别功能；–BM无独立数据中心、无SC、无杀毒/VPN等安全功能；–BM只支持网桥模式；BM目标客户目标客户：–对审计敏感、或反感的客户；–着重于流控，而无需行为管理的客户；–考察部署Allot、Packeteer的客户；–性能要求极高，AC暂时无法满足的客户，引导BM；–带宽极高的客户：•重点大型高校•地市运营商•二级网络运营商•广电网络广域网加速网关WAC加速4.0的应用领域应用及数据加速--提升工作效率专线流量削减--规避或推迟带宽升级移动加速--随时随地移动加速接入跨运营商、跨国、卫星等恶劣网络环境优化加速VPN替代专线--降低IT运营成本加速VPN替换传统VPN--创造更大业务效益提升主备数据中心的数据备份/恢复的速度5.0版本合入广域网流量管理功能，可形成全面的广域网管理、加速方案加速重点目标客户群在哪里？广域网应用领域目标客户群解决方案/价值典型客户Intranet行业专网政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等应用或数据加速；流量消减、提升带宽利用率，降低带宽成本；海关/武警气象/电力商业专网国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等招商局集团民安保险Internet加速VPN大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业打造类似于专线的应用体验，全面超越传统VPN立白水晶石科技中联地产移动加速客户端(lotus、exchange等)移动办公；跨省分支、海外项目部接入总部提供随时随地移动加速接入，3G时更为普遍水电四局=14具有地方特色的优质加速目标客户又是哪些呢？加速效果速查表应用分类细分应用系统加速效果备注数据应用FTP5倍(200ms可达20倍)效果非常显著网上邻居3倍至数十倍大文件效果显著办公应用lotus2倍左右效果好exchange2倍左右，大邮件3倍50ms延迟以上明显所有WEB应用如OA普遍有2倍以上WEB加速效果最好业务应用用友NC2倍以上大延迟可达数十倍电子政务系统3倍左右HTTP应用没有对以下应用做应用优化，无加速效果金蝶K3、CitrixICA、远程桌面、SAP、视频会议注：默认网络环境为50ms延迟，网络环境越差，加速效果越明显(如果现在就不慢，那么加速效果对比不可能太明显)如某应用已经带有压缩机制、加密，效果会偏离预期要引导客户关注表单数据的查询和保存，而不是打开界面的优化(5S优化到2S主观也没啥感觉)这些应用如果现在所处网络环境差，加速可缓解高延迟、高丢包的影响，否则无任何效果加速效果一览还有评测报告可作为技术认可工具产品经理请认真学习加速(4.0)效果这两个表请PM认真学习，可作为应用加速效果预判的依据。对外宣传的加速效果图加速销售指导哪样的期望值才是合适的吹的太厉害，客户的期望太高，最终测试却达不到，往往会适得其反加速需求刚性用户，往往心已有一个期望值(需求刚性，我们基本都可满足)对于我们已知的应用，与客户沟通一个合理的期望值(效果可达、可促进项目)所有WEB应用(一些OA等)，我们的加速效果都很不错对于非刚性需求客户，根据我们的优势和客户实际引导(我们不行，竞争对手也不行)客户网络对于应用的影响很大(网络环境越差，我们加速效果越明显)与专线竞争，加速性价不突出，怎么办？同样是专线，DDN比SDH要贵很多(可参考袁野制作的线路资费对比表)跨地区专线用户的项目更靠谱，需求更刚性(同城专线费用很低，带宽可以很高)撇开和专线费用对比，如FTP数据传输，在2M上开加速，肯定比升级到4M快的多专线除了数据削减，同样存在应用和数据加速的需求加速销售指导面对Riverbed、Cisco等国外加速厂商Riverbed加速效果好，业界公认；但对国内的一些应用，riverbed有时比我们差！此外，我们在恶劣网络环境的加速效果比riverbed好；Cisco优势不在于加速效果，而在于其在客户中的口碑及整体解决方案；我们可以大胆的和Cisco进行测试对比；项目操作时，我们可以考虑用方案带VPN模块屏蔽竞争对手(至少增加对方成本)可考虑和AC等一起操作，要求同品牌易于维护，来屏蔽竞争对手面对传统的VPN竞争如何传统VPN能达到的，我们都可以达到，但我们在速度方面有绝对的领先优势要避免普通VPN厂商低价冲标，因此招标参数不能写的太模糊，如“支持加速”等；可做高价格的加速VPN项目，可引入和“上网行为管理统一品牌”要求，屏蔽VPN厂商加速的市场还可以怎么做可尝试和用友NC、微软exchange、IBMlotus、中软、IDC运营商等厂商和代理商合作如何才能保障测试效果前期需求确认–如果客户没有显性加速需求，项目接口PM请与袁野联系，由总部协助判断客户是否有真实加速需求，并对加速效果进行预估。测试效果保证–与客户交流时除填写《测试环境确认表外》，应根据《加速应用系统确认表》以获得更详细的应用及网络资料。–测试开始前，接口PM与客服确认加速配置方式，保证测试效果。–金银牌渠道加速测试项目，深信服PM帮助金银牌建立类似我司的测试效果保障流程，并配合客服提高渠道工程师应用分析及加速配置水平。–完成测试后需要做哪些事–测试结束后，请按照流程提交测试报告–对于测试效果显著的，必须向高层提交测试结果文档或高层汇报(不可忽视高层认可作用，加速效果是直接与业务效益挂钩的)=39应用交付ADINTERNET服务器工作区外网资源外网用户负载均衡是干嘛的？链路负载均衡的价值实现对入站流量的链路优化选择–为用户提供最佳访问链路–保证链路流量分担均衡走那条链路？负载算法链路负载均衡的价值实现对带宽资源的合理利用SINFORADISP1ISP2ISP3192.200.0.2192.200.0.3192.200.0.410.0.0.210.0.0.3AD设备根据预先设定算法进行链路任务分配链路负载均衡的价值实现对出站流量的链路优化选择–拥有最新最全的互联网地址网段–拥有全面的有效的链路负载算法走那条链路？负载算法SINFORAD链路负载均衡的价值实现多条链路的冗余备份–实时监测链路的健康状态–一旦某链路故障，链路快速切换负载算法SINFORAD全面的负载算法实现对服务器的合理利用避免服务器分担不均衡解决服务器群组性能瓶颈问题交换机客户端服务器Internet1SinforAD5643287AD应用负载均衡的价值全面的健康检查方法实时发现服务器故障实现服务的快速切换保证应用服务的冗余性NOYSEYES新的连接请求123123AD应用负载均衡的价值AD产品重点市场战略重点行业：政府、教育、企业集团客户持续更新：高校、普教、劳保、电力、中铁、地税、国税、政府信息中心、卫生(疾控和HIS)、烟草更新地址：=16244销售方法：渠道体系建设：1、商业渠道战略：能力有限、客户群体不符；基础培训、获取商机为主；2、行业渠道战略：客户群体一致、优势培训、合作深挖、开放利益；3、新渠道的拓展：行业软件开发商、硬件服务器总代、系统集成商；行业体系拓展：1、优势行业维系：了解行业动向(系统建设)2、行业渠道利用：行业会议、利益互惠关于AD产品选型和规划产品选型之前出过几种选型方法，都对技术指标要求较多，现在出一个最简单的方式：型号M5400M5400-pM5500M5600M5800M5900M6000支撑带宽60Mb以内60-100Mb100-200M200-300Mb300-600Mb600-1.5Gb2G-3G产品规划1、2.2版本2010年1月底发布增加M6000、旁路的出站流量负载2、2.6版本2010年6发布增加缓存、压缩、tcp连接复用3、3.0版本2010年10月增加全局负载、支持硬件压缩、支持SSL硬件加速4、3.5版本时间待定(web防火墙)SSLVPNSSLVPN的解决方案传统：移动办公：–众所周知，SSLVPN可用于移动办公；–但往往大客户也只能出小项目；–结合客户的业务才能出大项目；创新SSLVPN方案：–逻辑隔离方案；–WIFI无线安全加固方案；–应用系统强认证方案；–PDA+3G接入解决方案–分布式--统一安全接入方案；存在的问