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来自江中医贸培训部1江中医贸销售经理培训－管理与领导江中医贸培训部来自江中医贸培训部2感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、与支持感谢关心与包容需要你的参与提出你的要求来自江中医贸培训部3这次培训－主题：管理技能、领导能力材料：已交付时间：2天来自中国最大的资料库下载时间安排：0830～1200，1430～1800需要：提问、讨论来自江中医贸培训部4彼得·德鲁克管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威就是成就。来自江中医贸培训部5经理人能力来自江中医贸培训部6市场调查分析区内社会暨经济发展状况客户的筛选与分类设定行程表及划定区域整合区域管理管理技巧团队领导统率人力资源发展业务管理沟通解决问题决策与执行跟踪计划工作设定目标运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务人员训练部属挑选部属本课程内容：来自江中医贸培训部7管理技巧设立特定目标准备细部计划追踪和评估来自江中医贸培训部8领导力团队的领导统率权威权力影响力自发性的合作激励命令与指示纪律与约束授权情境领导来自江中医贸培训部9业务管理执行营销调查你区域的市场状况根据销售潜力，设定及修正销售责任区客户的选择和分类规划每一个区域与下级经销商维持良好之关系时间管理来自江中医贸培训部10人力资源发展人员之选择持续的训练人事评估来自江中医贸培训部11致忙忙碌碌的经理人：当领导者处于较低的准备度水平时，领导者必须承担传统的管理责任，比如：计划、组织、激励和控制等，此时领导者角色是团队的监督者；然而当领导者开发出被领导者的潜能时，使他们处于较高的准备度水平后，被领导者可以承担大部分日常传统的管理职责，此时领导者的角色就由监督者转变为组织中的上一阶层的代表人，将团队和公司发展壮大来自江中医贸培训部12组织技能模型来自江中医贸培训部13来自江中医贸培训部14领导能力要点1树立并明确地表达远景目标为自己、小组、团队、公司树立远景目标；了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序；指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目标一致一切始于标准ItAllBeginsWithStandards来自江中医贸培训部15确定优先次序并分配资源根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序；根据工作的重要性进行资源分配；了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要；培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力领导能力要点2来自江中医贸培训部16通过多元化和改变来激励创新积极寻找新视角和新方法，鼓励他人/员工积极创新和敢于冒险；接受并鼓励新观点；通过独特和开创性的方法提高业绩；主动迎接变化，积极适应新环境；尊重与自己不同的观点和见解；培养人才和开发策略/方法时善用多个视角领导能力要点3来自江中医贸培训部17富有责任心并注重获得结果注重工作成果并致力于不断提高；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；有紧迫感；能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；勇于致胜并激励员工不断进取；在工作中始终敢作敢为；了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评价他们的功劳；领导能力要点4来自江中医贸培训部18以身作则来塑造企业文化创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；善于与他人合作；即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解；鼓励自由交流信息和观点；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则/价值观/行为；领导能力要点5来自江中医贸培训部19培养自己和他人寻求并接受他人/员工的反馈和辅导；根据自己的经验和他人/员工的意见采取行动以通过业绩；经常性地提供反馈和指导，提高他人/员工的业绩；积极为员工提供发展的机会领导能力要点6来自江中医贸培训部20PeterDrucker管理者的“七项新任务”1.通过目标来管理2.冒更多的风险，而且考虑得更长远3.能够制定战略决策4.能够建立一个整合的团队，其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩5.能够快速、清楚地交流信息来自江中医贸培训部216.能够将企业视为一个整体而且可以将自己的职能与其进行整合――传统上，一个管理者只被要求了解一个或几个职能，这将不再够用7.知识渊博――传统上，一个管理者只被要求知道一些产品或一个行业，这也将不再够用PeterDrucker管理者的“七项新任务”来自江中医贸培训部22三个管理人员的关键问题：管理人的工作是什么？就是调度企业的资源，把工作重点投入到能够产生最大经济成果的机会当中；而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明：大量的时间、工作、注意力和金钱首先被投向了“问题”而不是“机会”管理人所面临的主要问题是什么？效率与有效有哪些可依照的原则？非自然现象，是一种社会现象来自江中医贸培训部23设定目标特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点符合SMART原则的工作目标能够来自江中医贸培训部24工作目标－SMART原则S（Specific）指具体的，确定的M（Measurable）指可衡量的A（Achievable）可实现的，可完成的R（Reality）现时性，相关性T（Time）时限性来自江中医贸培训部25符合SMART原则的工作目标能够1.有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱2.将团队努力集中及导向同一个方向，可增加效益和成功的机会3.协调整体活动和获取合作4.提供行动较大的自由度和主动性，清楚的目标可帮助部属较好地决策5.激励部属－达成目标是工作满足感的主要源泉6.评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效－衡量标准来自江中医贸培训部26经理人员经常的忽略清楚、具体目标的原因是：并不确信设定目标的益处以及达成目标的必要性或虽然认识到目标的价值，但并没有花时间和努力去设定；这助长了对是否设定和达成目标不关心的情况设定目标意味着担负达成目标的责任，使有些经理危惧，或视为威胁缺乏将公司目标转化为部门/团队具体目标的能力来自江中医贸培训部27目标的种类虽然目标须是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它则是定性的（Qualitative）可衡量的目标－销售额增长达到25％定性目标－通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能来自江中医贸培训部28目标的顺序公司的目标通常形成并决定每个部门和人员的目标目标及次目标我们将组织目标的层级由总经理依次将至一般业务人员对于目标在每一层次及就每一个人而言也可依次设立简单和容易达成的次目标，其目的主要着眼于长期目标的达成来自江中医贸培训部29江中医药集团总体的目标江中医贸总体的目标小舟总体的目标销售部的目标总经理的目标大区总监的目标省经理王小柱的目标某部总体的目标某经理的目标图4来自江中医贸培训部30增加区域销售业绩改善区域分销改善分销服务改善分销商沟通改进库存盘点改进退货处理改善应收帐款改善销售影响力改善业务人员技能改善客户分类系统更新客户资料卡改进客户分析改善招聘标准改善培训确认潜力客户改善客户拜访品质增加拜访次数改进拜访路线完善报告系统改善领导及管理改善客户服务改善考勤制度提高销售业绩改进激励机制改进评估制度来自江中医贸培训部31有效目标的特性SMART－清楚、容易、可以达到激励－目标须具有足够挑战性使部属能力能够足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、技巧以达成目标一致－必须与较高层次的目标一致书面－经常将目标写下来，以免日后有争议来自江中医贸培训部32设定目标常碰到的问题业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是：公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能冲突多重而相互冲突的目标没有花足够的时间来设定目标对达成目标没有真正的承诺来自江中医贸培训部33多重目标的问题如果一个目标和另一个目标，至少在短期内看来是冲突的话，怎么办？当目标不同而发生冲突时，业务经理应该如何协调？来自江中医贸培训部34目标不同协调建立明确的优先次序，选择重要的目标，牺牲或延迟次重要的目标我们常用新的工作方法或技巧，可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡；人通常有集中注意力于解决立即问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题来自江中医贸培训部35我们必须：了解不同目标之间可能的冲突；评估冲突的重要性；再决定不牺牲任何目标，冲突是否可以解决如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时，须向下属解释冲突的原因、如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆来自江中医贸培训部36建立业务经理目标的要点1.与上级经理讨论目标2.决定你自己的主要目标；从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示，利用他的经验与知识，并得到最后的批准3.一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标来自