深圳某商业街成功的招商营销方案

振业城一期商业街招商营销方案深圳市尊地地产咨询有限公司2005年8月招商实施物业定位营销实施目录物业定位产品规划业态定位市场分析项目分析物业定位业态规划功能定位区域分析横岗组团东部工业组团龙岗中心组团西部工业组团宝安中心组团中部组团南山组团中心组团东部组团中部发展轴西部发展轴东部发展轴第一圈层第二圈层第三圈层北东东部发展轴上的“明珠”区域分析一座崛起的“通衢新城”“深惠公路改造工程”+“地铁3号线”“机荷高速公路”“横坪公路”“惠盐公路”“盐莞高速公路”茂盛路商圈龙洲百货商圈天和百货商圈片区内的商业格局传统商圈新兴商圈新兴商圈档次较低，主要满足工业区内居民的日常购物需求。天和百货、天天乐百货天和百货商圈横岗新兴商圈，属于比较典型的府前经济型商圈，档次和规模较高，辐射全区。横岗商业文化中心、龙洲百货、新亚洲广场龙洲百货商圈横岗传统商圈，商业氛围浓厚，业态丰富，随着旧城改造正在经历商业档次的转型。南城百货、隆盛购物广场、新世界广场、松柏商业街、志健时代广场茂盛路商圈商业特色主要业态及商家商圈名称横岗商业形势分析一、横岗的商业伴随着横岗城市化进程正在从低端、单一的传统业态向中高端、丰富的现代业态转变。二、具有品牌效应的商家和休闲场所相对匮乏。三、对于本项目而言，传统的零售业态容易导致与现有的商业进行同质化竞争，故项目的定位一定要从差异化入手。项目名称项目规模中海怡美山庄商业街1800平米，商铺20余间主力商铺30-70平米销售情况销售率达到90%左右目标客户业主销售方式直接销售（不带租约或返租）销售价格1.8-2万/平米租金水平150-200/平米可参考项目调查万科城风情步行街华润、丹桂轩、肯德基、舞鹤日本料理、古罗马咖啡等。入驻商家新天下、华为等大型企业的商务消费群，业主目标客户100%招商情况带租约销售，销售率达到100%销售情况租金水平商业规划最贵的是110元/平米，较便宜的是60、70元/平米2万/平米左右，主力商铺的价格为70、80万/套，部分大面积商铺要200万/套销售价格特色餐饮（一期餐饮为1.1万平米）、主题购物和娱乐休闲最小的为12平米，最大的为2900平米商铺规格总建筑面积3万平米，分两期发售，其中一期为2.2万平米（铺位180余间），二期为8000平米项目规模项目名称民润、一致药方等入驻商家布吉东区居民、小区业主目标客户100%招商情况首付3千元起，买铺即收3年租金，投资回报率达8%（10年返租），发展商承诺5年后回购。销售情况租金水平商业规划内铺70-100元/平米，外铺200平米左右。内街5000-7000元/平米，外街3万/平米销售价格百货街、美食街等最小的为12平米，最大的为2900平米商铺规格布吉东大街总建筑面积3万平米项目规模项目名称实景效果开发商提供8%的稳健租金回报和5年保底回购。销售方式龙岗小厂主、小老板目标客户商业规划28000元/平米，8.7折（首付5成），9折（首付2.5成）。销售价格美食、酒吧、运动休闲精品街、精品服饰街四条商业街以酒店为核心呈围合式布局。开间7-8米，进深9-10米，层高7米。商铺规格碧湖皇冠假日国际街区商业街占地3.5万平米，建筑面积1.6万平米。分为两层，一层95户，二层49户，一共144户。项目规模项目名称首期四成，同时返还3年8%的回报率。销售方式宝安小厂主、小老板目标客户商业规划15000元/平米，9.2折（一次性），9.4折（按揭）。销售价格开间4.8米，进深6.3-8.9米，层高5.8米，内街宽7.4米。商铺面积35-150平米。一期为177间商铺。商铺规格丽沙花都商业街商业街建筑面积1.5万平米。项目规模项目名称服饰：以国际国内知名品牌为主精品：珠宝、化妆品、装饰品茶社：岭南风情茶艺饮食：特色风味小吃、咖啡、超市连锁机构开发商提供8%的稳健租金回报和5年保底回购。销售方式业态业种20000元/平米销售价格书吧、露天茶座、工艺品店、古玩店、书廊、花让、咖啡厅、面包屋开间8-9米，进深11-12米，层高4.5米。商铺规格中海阳光棕榈园商业街商业街占地7000万平米项目规模项目名称实景效果名称类型商业特色同质不同区万科城风情商业街商业内街（贯穿整个社区）建筑规划的核心思想为街铺和底商，绝大部分商铺都是临路、临街、临水、临风，在建筑风格上，力图体现一种西班牙风情。铺型有2层，有3层，有半地下的，很丰富。同区不同质中海怡美山庄商业街商业外街建筑风格为岭南骑楼式风格，但设计上有一些缺陷。同时因其商业街规模较小，故未做太多宣传（仅有路边广告等），其最后的买家大多为小区的业主。典型可参考项目对比产品规划业态定位项目分析物业定位业态规划功能定位本项目商业物业的界定其中超市属合作方所有，在此不做讨论项目分析超市8,000平米商业街12,000平米合计20,000平米优势：依靠54万平方米的巨型社区，服务对象有保障；紧邻深惠公路，距离镇政府、文体广场近；开发商具有一定的品牌优势；周边商业服务设施欠缺，具有稀缺性。劣势：片区不属于成熟的商业中心区域，缺乏成熟的商业氛围；地块属区域边缘地带，商业服务半径小，人气较弱；项目东侧、梧桐花园南侧待开发用地对商业环境造成影响；项目交通可通达性差，虽临深惠公路，但经常塞车，龙岗第二通道、地铁3号线尚未建成，水官高速路在附近没有出入口。项目SWOT分析机会：横岗商业发展不完善，市场存在空白点；深惠公路的改造、龙岗第二通道的建设、地铁3号线和轻轨的开通建设，将进一步缓解横岗新城的交通压力；横岗定位为深圳“八大卫星城”之一，未来发展前景看好。威胁：中心城、乃至布吉的商业发展日趋完善与成熟，对横岗片区商服业发展造成一定的分流；八大卫星城建设，对横岗客户造成分流。一、商业街分4栋成“田”字形分布，中间与右侧为入口广场。1#楼3#楼2#楼4#楼产品规划广场广场二、铺位规划形式：一、二层独立或联体，2#、4#楼双面临街；1#、3#号楼南面临街（内街）。三、外观风格为欧陆乡镇风情，色调以黄色为主，黄、红相间。形象定位对于本项目的业主而言，优雅的生活是与其身份、居住环境相匹配的；长廊一词与项目的商业街建筑形态相符，同时也与振业城所宣传的庭院生活呼应；本定位可与项目“深圳高端物业”定位相辅相承，互为促进。横岗·优雅生活长廊释义基本要素区域型商业区社区型商业区邻里型商业区规模（平米）36000-1800009000-360001800-9000日人流量50万以上5万以上居住人口5000以上辐射半径半小时车程15分钟车程步行15分钟内美国不同规模购物5%32%63%中心比例商业区形态特征分析功能定位各类商业区典型主力租户便利中心邻里中心社区中心地区或超级地区中心微型超市超市小百货店百货商店餐馆药店打折百货店时装店美容院打折百货店超市大型影城干洗店餐馆大型优惠商店娱乐中心快餐店家具店百货商店饮食街医疗室牙科诊所五金商店服装店大型专卖店汽车美容店家具店大型优惠商店酒吧体育用品店音像租赁店药店银行办公用品店电影院商业功能业态购物百货、超市餐饮特色中西餐饮、咖啡店、茶艺馆等娱乐影剧院、KTV等休闲书店、音像、健身、美容美发、水疗等服务干洗店、药店、便利店、银行商务银行、证券、通讯兼具餐饮、休闲及日常服务功能的邻里型商业街区业态定位所占比例业态定位引驻商家主力商家60%特色中西餐饮丹桂轩、新梅园、雨花西餐厅、名典咖啡等次主力商家30%美容美发、药店、便利店、银行等首脑、一致、南北、中联、万店通、7-11等辅助商家10%宠物用品、花店、西点房、干洗店、窗帘布艺、地产地铺等小白兔干洗、柯达冲印、三春晖书店等业态规划西式餐饮中式餐饮休闲社区服务西街东街客户定位“一次客户”——商铺的投资者。“二次客户”——商品或服务的终端消费者。我们将客户分为一次客户与二次客户。一次客户定位本项目的铺型多为中大型，故其所面向的投资者应为具有较强经济实力的人士，结合横岗片区的实际情况来看，本项目的一次客户主要集中在龙岗区的私营企业主、商人以及富裕的本地人等群体。10%25%65%业主本地人、关内投资客片区内的商人、私营企业主二次客户定位振业城业主（85%）周边社区居民（10%）周边工厂厂主（5%）招商实施物业定位营销实施目录招商实施9月10月11月12月1月2月3月4月准备阶段实施阶段开业准备阶段物料准备商家引驻店面装修试营业阶段正式入驻招商时间安排招商实施构架招商时间安排主体招商流程流程实施细节加强合作附加建议注意事项资源介绍招商现场筹备组织体系建立招商宣传商家引驻租约的设计——3+2+63——租期3年2——签约之日起收取2个月租金作为押金6——6个月免租期另外需要在租约中明确：——开发商在租期内有权进行产权变更。——租期内租金按照每年1%（外街）、0.5%（内街）的增长递增。——免租期自签订认购书之日起。商家资源介绍中式餐饮丹桂轩东海渔港新梅园海鲜酒楼菜根香潮泰牛肉店山天饮食连锁巴蜀风煌上煌烤卤湘粤情避风塘港式茶楼谭鱼头仙踪林……西式餐饮麦当劳品尚品咖啡肯德基元禄回转寿司必胜客梨花苑韩国料理上岛咖啡舞鹤日本料理名典咖啡绿茵阁西餐厅老树咖啡雨花西餐厅……美容美发、水疗玛莎纤体美颜中心仙娜美容院依贝佳美容中心雪姬美素美容连锁自然美SPA生活馆迪比诗纤体美容中心琉璃时光SPA概念美容沙龙完美美容首脑美容美发晶滢护肤中心美丽有约抗衰老中心梦怡美容机构……日常生活服务设施百果园水果超市柯达冲印南北药行万店通便利店一致药行7-11便利店中联大药房高登眼镜海王星辰连锁药店小白兔干洗千色店招商银行……招商实施物业定位营销实施目录营销实施宣传策略销售方式价格策略营销实施销售时间安排推广策略销售方式开发商投资型客户租户租约销售合同租期内开发商有权进行产权变更由开发商代租，并明确租期、租金、租户等带租约销售（或以租带售）123优势劣势商家按照科学的业态规划进行布局，有利于后期的经营管理；投资者买铺之后很快能够收到投资回报，对其具有较大的吸引力。招商进度直接影响到商铺的销售进度；招商本身存在风险，也给销售带来了一定的不可预见性。带租约销售的优劣势分析销售时间安排9月10月11月12月1月2月认购VIP卡入市销售价格策略参照项目周边街铺的租金，并结合项目自身的特点，得出相应的市场适中平均月租金为70元/平米。根据动态收益还原法来测算销售价格。取收益还原率为5%,预测项目的出租率为90%，经营费用约为15%。根据收益还原法公式，P=70×12×0.85×0.9×[1-1/30.4264]/0.05=12400.52元/平米宣传策略之一：造势策略项目的价值点挖掘：社区商业片区商业领跑者造势活动时间安排活动目的——华南/深圳著名社区商业街研讨会——诚意登记期间——引导市场关注新的商业片区—横岗，新的投资渠道—社区商业之二：媒体策略报纸广告报纸软文商业街特色、投资潜力及发展前景诉求宣传单张投资回报案例分析诉求推广策略推广主题社区商机财富高地社区商业时代项目区位优势项目特点分析城市动脉财富源泉豪宅相伴致富起点社区商业聚富时代诚意登记期间强销期间持销期间THEEND.THANKS!