某护理产品销售技巧培训--wendyht921

大量资料天天更新培训目的•掌握基础销售技巧•有能力开展销售工作•提高销售业绩大量资料天天更新培训内容一、销售的定义二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务大量资料天天更新“销售”的定义销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。大量资料天天更新培训内容一、销售的定义二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务大量资料天天更新二、售前准备硬件设施准备软件设施准备大量资料天天更新陈列要点•干净•整齐•统一•标准（详情见《陈列规范》）大量资料天天更新其他硬件设施准备宣传资料：产品系列小册子、单页等试用工具：喷壶、纸巾、棉签等文具：笔、计算机、顾客档案本等大量资料天天更新软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、护肤技巧形象工衣、妆容、亲善的态度大量资料天天更新培训内容一、销售的定义二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务大量资料天天更新销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推荐产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售大量资料天天更新第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜前。语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）大量资料天天更新接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时大量资料天天更新销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推荐产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售大量资料天天更新第二步：了解需要目的：了解顾客的购买心理过程，就可通过正确询问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。“机会”&“需要”机会顾客对护肤产生兴趣需要顾客想要改变形象及提升大量资料天天更新通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客开放式询问“您想了解哪方面的产品？”“您现在家里所用产品感觉怎么样？”打开顾客的话匣子大量资料天天更新通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对不愿意开口说话的顾客限制式询问“这个产品是我们现在季节最畅销的，您有没有兴趣现在感受一下？”是不是想知道您现最急需哪种护理产品？打开顾客的话匣子岁女性养颜护肤要诀：一：不可素面朝天，要适当使用一些防晒霜和润肤霜等。二：不可使用儿童护肤品，要用合适的成人护肤品。30岁女性美容护肤要诀：一：不易盲目追求高档护肤用品，要根据皮肤特性来选择。二：每次使用面膜时间最好在15分——20分钟之内。三：适当选用柔和型营养护肤品，必要时可用些精华素。四：护肤重点放在清洁以及平衡油脂的分泌上。40岁女性养颜护肤要诀：一：不要过于频繁光顾美容店，最好2周左右去一次。二：切忌滥用时尚护肤用品。三：密切关注自己内分泌情况。讨论：20、30、40岁女性养颜护肤要诀大量资料天天更新店铺一定是为了销售，销售一定要有顾客。这是最简单不过的道理了，但这里的学问却很多。了解顾客，认识顾客的购买类型、购买动机，有助于我们在与顾客沟通时更好的与顾客交流，做好不同类型顾客的不同服务需求。并促成最终目的——销售产品。大量资料天天更新顾客的类型一、按顾客的购买目标区分1.完全确定型•完全确定型是指在购买商品前已有明确的购买目标，进店的目的是为了采取购买行为的顾客。他们一般在商品名称、品牌、型号、款式、颜色、价格范围等方面都有了明确的要求。当这类型的顾客进店后，一般有明确的选择目的，会主动描述自己选购商品的要求，如果符合自己想要的，则会毫不犹豫地买下来。•作为销售人员要从这类顾客的购买行动与语言表达等方面很快了解其购买需求。在接待过程中，主动打招呼，按照顾客要求，迅速准确地展示商品，干净利落地做好收款、包装，尽量减少顾客的等候时间，为他们提供购物的方便。大致确定型•大致确定型指顾客在购买商品前，已有大致的购买目标，但还没有十分明确的要求，简单一点就是那种可买可不买的顾客。这类顾客，其表现是进店脚步缓慢，目光集中在他感兴趣的一个大方向。观看时会显出若有所思的样子。他们一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，需要经过较长时间的比较，选择后才能实现购买。•对待这类顾客时，应认真地介绍商品的质量、价格、规格、特性和优点好处，让他们了解商品。本着耐心、负责的态度，帮助顾客挑选满意的商品，最终达到双赢的目的。3.不确定型•不确定型指那些进店时并没有明确购买商品的目的，主要是为了参观浏览的顾客。也就是这类顾客在家没事，出来走走了解最近有什么新鲜的信息。一般来说这类顾客大约占进店顾客的一半以上。其表现是，进店后目光不集中，常常是结伴说笑，选购时漫无目的，并且喜欢对商品进行比较和评论。•对这类顾客销售人员应表示欢迎，但不要过多的跟随，当他们提出询问时，应热情、耐心地回答，便顾客产生良好的印象。这样有利于树立店铺很好的待客形象，培养回头顾客。大量资料天天更新二、按顾客的购买态度与要求区分1、习惯性•顾客对商品的信念会在他们对某种商品持何种态度上起着决定性作用。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。2、理智型•理智型即指在采取购买行为时以理智为主，感情色彩较淡的顾客。他们往往根据自己的经验和对商品知识的了解，在购买前注意收信商品的相关信息，了解市场行情，经过周密的的分析和思考，做到对商品的特性心中有数。3、疑虑型•疑虑型即指那些在购买时往往考虑较多，却又举棋不定的顾客，他们对别人包括销售人员的介绍和推荐，也往往采取不信任态度。对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方的自尊心，要让对方感到决策是由他自主做出，只有这样，才能使其减少疑虑，下定购买决心。、感情型•感情型即指偏重于感情因素的顾客。由于某些商品名称、品牌、服务等能使顾客产生情感上的共鸣，因而往往能激发顾客的购买欲望。•营销人员要善于与这类顾客进行的心理沟通，与他们建立良好的人际关系，这样，顾客就会对销售人没产生信任感，建立友谊关系，凭着对销售人员的信任也会做出购买决策。5、敏捷型•敏捷型即指那些反应敏捷，客观刺激物容易引起心理的指向性，心理反应与心理过程的速度较快的顾客。这种个性特征常会导致行为的冲动性。•此类顾客，易受商品外观、质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们一般对第一眼就看中的商品，以心里会产生强烈的购买欲望，而不愿做反复选择比较，因而其购买行为呈现快捷的特点。6、价格型•这类顾客在选购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。•例如，有的从价格的高昂来确定商品的优质，选购高档商品；有的从价格的低廉来评定商品的实惠，选购廉价商品。这种类型的顾客在很大程度上受其经济条件的影响。大量资料天天更新三、按顾客在购买现场的情感反映区分1、遵从型•遵从型即指那些在精神上较为脆弱，在生理上对外界的刺激很少在外面上表现出来，但在内心体验持久的顾客。这种心理因素表现在购买行为上，一般称谓遵从型，因为他们在选购商品时，往往遵从介绍做出购买决定，很少亲自对商品的品质进行检查。•这类顾客对商品本身并不过多考虑而对服务态度与服务质量十分在意。2、稳重型•这类顾客平静而灵活性低，反应缓慢而沉着，因此，他们受外界因素的影响较小。•这类顾客在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度稳重，不愿与销售人员谈些与商品无关的话题，也不会对其他话题感兴趣。、敏感型•这类顾客在个性心理因素上，表现为具有高度紧张的情绪，较感性，对于外界环境的细小变化能有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感。•在购买过程中，很难容忍旁人的意见，尤其是对销售人员抱有不信任的态度，经常会对销售人员的介绍和宣传产生反感甚至于以尖锐的反驳。销售人员对待这类顾客时，要持慎重和包容的态度。4、活泼型•活泼型即指那些能很快地适应新的环境，但情感易变，兴趣也很广泛的顾客。•这类顾客在购买商品时，能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，会在活泼、热烈的气氛中完成商品的购买，所以接受销售人员的喜爱。5、情绪型•强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，使得这类顾客具有性格暴躁、易于激动的特征，在言谈举止中则会表现为狂妄自大，目中无人。此类顾客选购商品时表现有不可遏止的劲头，在言语表情上显得傲气十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和销售人员的服务要求极高，对极小的事情都可能大发雷霆。•这类顾客虽然为数不多，但销售人员也不能掉以轻心，碰到这类顾客时，最好多花一些时间和精力小心接待。大量资料天天更新四、按顾客的性格区分1、外向型•是指那些心理活动表现于外部，活跃、大方、开朗，喜欢交际，情感易于外露的顾客。他们对产品信息的刺激反应迅速，兴趣浓厚，追求时髦外观，注重新颖奇特，常主动对自己喜爱的商品提出问题，征询意见，较容易和销售人员交流信息，能较快地适应各种购买环境，并通过购买活动获得心理上的满足。2、内向型•这类顾客的特征是沉着、冷静、稳重、谨慎，讲求实惠，善于思考。通常表现为迟缓，呆板畏缩，反应不够灵敏，他们注重传统习惯，对时尚流行的商品缺乏兴趣，购买商品时不轻易接受他人的意见，不善于与人交往。喜欢自己体验观察，自己分析判断。大量资料天天更新销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推荐产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售大量资料天天更新第三步：推荐合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品大量资料天天更新推荐产品•1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要•2.试用产品并介绍该产品的特性及好处•3.强调产品的好处及带来的效果大量资料天天更新推荐过程一•运用FAB法则–特性（Feature）：指产品本身所具有的，如成分和特征–优点（Advantage）：由产品成份或特性产生的功效–好处（Benefit）：产品的功效能带给顾客的好处大量资料天天更新推荐过程二•根据顾客的需要，结合FAB法则，运用专业的语言，推销产品的好处;•展示并示范产品，尽可能让顾客触摸产品；•感受产品的价值，并产生信赖感;•如需要，出示有关证明。大量资料天天更新推销中－克服异议反驳处理法根据明显事实理由直接肯定但是处理法间接否定，用“是或但是”。。。询问处理法针对有关异议提出