滕州大同天下XXXX营销方案1-13(最新调整版)

1大同天下项目2016年营销方案目录一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一)...................................................................2二、住宅可售房源梳理及销售建议..........................................................................................3（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议......................................3（二）G区剩余房源梳理及销售建议............................................................................5（三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议..................................................................6（四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议...................................................................8（五）大同天下住宅货值统计表.................................................................................13三、商业货值梳理及销售建议................................................................................................14（一）大同天下商铺鸟瞰图.........................................................................................14（二）主要版块商业价值梳理及销售建议.................................................................15（三）销售现状分析.....................................................................................................21（四）销售时间先后产生的财务成本.........................................................................22（五）商铺2016年销售综合建议...............................................................................23四、2016年项目营销思路.......................................................................................................25（一）总体营销策略.....................................................................................................25（二）年度营销推广初步筹划.....................................................................................25（三）项目综合货值梳理及销售目标设定.................................................................27（四）年度营销任务分解.............................................................................................282大同天下项目2016年营销方案前言：通常情况下，作为乙方提报年度营销方案必定是异常精致、少则上百p美观ppt且辞藻华丽夺目，现阶段我司摒弃上述形式，作为参与到大同天下项目各种细枝末节的销售方，第一线给客户直接接待及提供服务，及从始至终见证并参与了项目的成长，我司将采用平时沟通语言直达营销问题核心，提出最真诚的销售建议。2016年大同天下的销售工作的核心就是共识。概括来说就是可售房源的共识、可售房源去化速度的共识、可售房源价格的共识，本方案立足于项目、立足于销售方对客户需求的理解，向甲方领导汇报我们的观点。一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一)附件一：房地产市场概况.doc房地产行业作为国家支柱产业对GDP的拉动和政府的税收贡献依然具有不可替代性，因此国家意义上的救市无需置疑，但是需要我们重视的是，不能以为国家救市，地产行业的前景就一片光明，地域性的差异、库存和潜在消费客群的数量是决定区域性市场销售前景的重要考量指标。以大同天下的核心区域为例，有两个细节变化能说明作为项目我们将面临的挑战：1、盛隆焦化薛城项目:2012年到该项目外展时，大同天下团购需求初步摸排报名160余人，2015年再去做外展，该项目职工除去刚毕业招聘来的大学生外，其他本厂职工全都有至少一套房子，夫妻双职工或者管理层都有了两到三套房子，大同天下项目团购初步需求报名未超过6人，最终未成交一套房子。2、南部乡镇重点村：2012年去村里村委或者商店发放宣传页时，都能偶遇性得到潜在购房信息，14年发超市购物袋在商店也能获得三四户购房信息，而15年再去看，村里绝大部分住户都已经在市区购房，有些村除了几户未在市区有房以外，其他无论孩子多大都实现了市区一套房子。滕州有预售的库存是211万平米，未拿预售的广义库存达到1000万平米以上（有数3据说是1500万平米以上），而在经济低迷，大部分厂矿企业不能发全工资和需求井喷期已成过去的情况下，结合大同天下项目本身剩余产品情况，2016年我们需要达成的第一个共识就是：住宅兼顾利润率，重点强调去化；商业以去化速度为第一考量，现金为王。二、住宅可售房源梳理及销售建议（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议1、回迁区剩余房源货值梳理：回迁区剩余房源情况汇总表合计（A/B/C1/F/E1)剩余房源数量及占比面积分布及占比楼层分布及占比总价区段及占比剩余房源总量占比面积区间套数占比楼层套数占比总价区间数量占比80以下17735.05%1-2层397.72%30万以下13426.53%505191426.38%81-10010019.80%3层以上27354.06%30-405310.50%40-5011823.37%101-1209719.21%18层5110.10%50-6013226.14%121-14010821.39%顶层9719.21%60-706312.48%141-160234.55%次顶层458.91%70以上50.99%回迁区域心理障碍房源货值区域总套数总货值心理障碍房源套数心理障碍房源货值心理障碍房源套数占比实际可售套数实际可售货值备注A185707684.2662211547.4933%123496137我们各区将1-2层底层房源、18层房源、顶层次顶层房源和客户量极少的E1（6#、7#、8#）区房源视为心理障碍房源B7338353528482401202066%2514341508C111256818306.76129743565.354%5127074741F3319197530.21910779090.558%148418440E1269102925218.124688848194.6691%2314077023合计505223002267.338015559441875%1256740784942、回迁区剩余房源销售建议：优势：1)回迁区剩余房源已全部开盘销售。2)基本准现房。3)学区房劣势：1）、面积和楼层只能符合部分客户的需求。2）、随着入住，于回迁混杂居住带来的物业管理、卫生条件、电梯保养等居住体验类感觉可能会造成不良影响，不建议回迁剩余房源保留。3）、开盘价超过现金购买客户的价值认知，优惠活动基本停滞。建议销售手段：1）、15年下半年多次的价格调整，大同天下的现金购房客群选择找三年单子、工程款和转移其他项目购买，16年刚需重启，建议各区分区分时间以清盘名义拿出少量剩余房源的一楼、顶楼。18楼等特殊楼层特价房，制造营销噱头,吸引客群到访，保持项目热度和现场氛围，促进房源稳步去化。余下部分房源稳步去化，不进行大规模促销。难去化房源亦可抵付工程款，保证公司利润和去化。（每月最多5套，已吸引客户到访为主要目标）2）、综合考虑回迁区剩余房源，建议销售政策为：A/B/F/E1/C1一次性付款96折，按揭付款98折优惠,送一万助学金，跟C1区一个政策。C1区剩余房源开盘价都在5000到5200元之间，建议16年重要节日现金购房加大优惠力度，现金成交价控制在4400到4600元之间就能完全体现C1区价值。3）、E1区6/7/8号楼剩余房源销售建议：E1区剩余房源主要为58㎡小面积房源，伴随部分85、89㎡小面积房源。对于此类小面积房源，目前客户量极少。通过对2015年年度来访客户的数据分析，需求在80㎡以下房源客户量仅为119组，客户量少，客群不足。在目前客群不足的情况下，即使进行低价销售策略以达到快速去化的效果，稍显得不偿失，因此对此类房源建议：采取工程款模式，充分保证甲方利润最大化。5（二）G区剩余房源梳理及销售建议1、G区剩余房源G区剩余房源统计.xls2、2015年G区销售分析2015年G区月度销售数据变化表G销售套数月份合计销售三年工程1-2月107033月74214月10015月21106月41307月92618月62139月1271410月880011月320112月3210合计65361514从上述表格中可以看出，G区房源成交主要集中在9-10月份，且成交客户类型以现金销售客户为主，原因在于9-10月份G区多层和小高层房源执行中秋国庆特价房销售政策，多层房源执行92折优惠、小高层房源执行9折优惠。在9-10月份成交的房源中以特房源为主，客户对房源价格可接受程度相对较高。其他时间成交房源相对较少，且以三年翻番和工程款客户为主。罗纳香颂区是非常值得做详细分析的一个区，作为大同天下项目其中的高端区，从口碑到去化速度到开盘价格到客户品质都属于最好的一个区，但依然有几个问题值得我们分析：1)120平米毛坯房源占比最大，开盘后很快销售一空。但同等面积精装修的装修打折的情况下，现金购房客户基本没用，以工程款抵账为主，三年翻番为辅去化。2)除去带小院等优势户型，140平米及200平米还有剩余，尚未去化完毕。63)小院产品虽然现在稀缺性和唯一性的亮点得到了客户的极大认可，但在13年时并未得到客户这么大的认可，转折点在于12号楼一个业主装修完小院以后。4)小高层93平米的开盘找人购买，138平米以上的去化以工程款和三年翻番为主去化（开盘价5000元/平米）5)小高层145平米的小有客户关注。结论：本项目以总价55万为坎，越低总价，客群数量越大，去化速度越快。总价超过70万客户客群数量小，且对产品有特殊要求。换句话说总房款超过70万，客户不仅对园林、位置等有诸多要求，对产品的唯一性和稀缺性的关注度也很多。需要我们注意的是带小院产品从始自终的价值变化巨大，也就是说只要你的产品满足了客户独特的需求，早晚会释放价值。3、G区销售建议:1)多层大面积产品无亮点户型，剩余房源开盘价多在7000元/平米左右，在三年翻番转单极小的可能下，还有中介挂房源销售的额情况下，建议现金购房执行95折优惠。2)G区5号楼，相对完整，产品有