永和国际集团培训课件之店面营销与销售技巧--alanfun

永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库周平：号山隐耕夫效力单位：台湾行销大学讲师台湾中国文化大学特聘讲师服务过的单位：台湾钱柜商务台湾国宾大酒店太平洋音响出版社台湾联轰企业集团可口可乐公司摩托罗拉亚太区讲师香港金爵房地产公司上海大众汽车平安保险公司西门子手机培训爱施德电信公司台湾震旦企业万宝冰箱公司台湾永丰馀纸业中山奥敏可视电话香港鹏利保险台湾国华人寿保险深圳交通银行讲师业绩介绍：为世界500强企业中的41家进行销售、管理等--讲课83年开始在印度尼西亚从事药材推销98年亚洲个人汽车年销量第一名(在香港、澳门、广东从事一年的汽车销售，全身心研究销售员的各项技能和业务员业绩管理方法及业务员管理)永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库目的：专业训练店员、店经理要领：理念、方法、技巧、研讨、高度参与过程：二天目标：培育高水平的营业厅销售、服务、推广人员收获：自信、能力、称职的、专业店员永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库课程大纲：第一天上午素质永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库课程大纲：第一天下午技巧永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库课程大纲：第二天上午技巧永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库课程大纲：第二天下午营销永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库所谓店面销售是企业将自己的商品投放在专业销售场所，以被动的方式向广大的需求对象进行销售的一种以一对大众、以产品等待有寻求的对象、以营业员高素质技巧将商品销售出去，获取销售业绩与利润的一种行为。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库其活动的过程、行为、目标：1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正确引导顾客购买的一种行为；3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实现企业销售的目标。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库来的都是客，积极主动的与顾客打招呼，是店面销售第一步。由于顾客的多种性格，营业员要一一的与之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库顾客就是上帝，售前服务是顾客对商品有信心和对营业员满意的基础。由于营业员直接面对顾客，因此对顾客的信息的掌握是最正确也最快的，将顾客的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉顾客。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库多产品经营：同时经营的产品类型很多，而且每个产品类型都有独立的部门，每个部门都有三个负责人：1、部门负责人，2、采购负责人，3、销售负责人，是建国后的一种普及性销售模式，目前中国这类销售模式基本上出现亏损状态，且有被市场淘汰出局的可能。拥有庞大的管理资料库多产品经营：卖场规模较大、低成本、低毛利、高销量、自助式零售模式。经营利润一般在8—20%之间，由于利润低，又属员工密集性行业，所以开支固定性大，因此容不得半点事故，且行业竞争居世界竞争之首位。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库经营的商品很单一：经营的商品很单一，但是单一商品所包含的款式会比较多，其商品利益也会相应较高。专门店一般是：运动服及器材、电器专卖店、家具、品牌店、书店等永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库卖场面积较小：其模式下的店面卖场面积不大，一般大多会在住宅区周围，营业时间长的特点便利店一般都是以方便消费者的口号，商品大多是生活日常用品，商品单利较高，买卖大多是少进单出、快进快出。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库以销售传统产品为主：一般销售一些低价商品，其价格低于任何销售模式，竞争优势很明显。卖场一般不大，客流量相当大，客人一般是快买快走，成交比例85%以上。是商品清货、厂家直销的最有效方法。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库大卖场、高销量：世界零售业业绩最大的模式，卖场一般选择人多且层次较高的区域，靠销量取胜，也因为有销量，也就成为所有生产商、供应商最大的推销目标，因此采购信息快、采购价格也低，同时拥有采购主动权。其商场管理模式先进、员工素质高，企业运用速度很快，员工待遇也较高。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库亲和力的体现：1、轻松自然的微笑2、专业礼貌的语气3、关心顾客的建议4、近乎完美的全过程你的亲和力决定顾客的感受：永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库积极主动表（大胆沟通）积极能将很多不可能变的可能：1、主动接触顾客：体现积极与亲和2、主动问问题：调查顾客需求3、积极面对问题：解决问题之道4、积极主动道歉：减轻顾客压力5、绝对表现出对工作的热爱第一时间接触顾客永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库（1）问话能力：增强沟通质量（2）赞美能力：发现对方优点（3）分析能力：了解真正需求沟通的第一目的就是“讲”的清楚，让对方听的明白，其次是建立感性的沟通基础和沟通关系。（注：目前国内还没有一套被认可的专业训练沟通的方法。）永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库（4）语言组织能力：保证沟通过程的轻松有效，努力使每次的沟通都能对业务有帮助和进展永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库礼仪是店面员工素养和企业管理规范的最表面见证：一、接待顾客礼仪二、营业员常规礼仪三、销售服务礼仪永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库一、接待顾客礼仪商场柜台是商业工作人员为顾客服务的重要场所。顾客到商场购物即是对商场的信任，也是对营业员的信任。因此接待顾客时，需要注意的5个重要环节：永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库一、接待顾客礼仪1、要保持柜台的清洁2、要严格遵守食品卫生法规3、合理陈列商品4、明码标价、货真价实5、绝对优质的服务永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库二、营业员常规礼仪商场营业员是代表商店与顾客打交道的人，其言谈举止是否符合礼仪要求，不仅关系到个人，而且影响到商场的信誉和形象以及企业经营。因此，营业员的礼仪修养，与商品的质量一样重要。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库二、营业员常规礼仪1、主动迎客，微笑服务2、注意言谈举止，文明礼貌3、准确无误、不烦的解答顾客问题永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库三、销售服务礼仪1、要与顾客建立和谐的关系在接待顾客时，除了让顾客觉得宾至如归外，还要进一步在顾客与自己之间，架起一座彼此沟通的桥梁。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库三、销售服务礼仪2、态度要诚实如顾客要买布做衣服，业务员就要代替出点主意，一般是：现在流行、如何省材料、怎样保养等；这样才能在交易过程中，保持与顾客的关系和让顾客产生信赖。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库三、销售服务礼仪3、要让顾客按自己的意愿购物顾客在做选择时，促销员要亲切和气的介绍自己的商品，这样即可以使顾客不觉得冷落，又能逐渐引起顾客的购买欲望，但是切记：不要给顾客一种在强行推销的感觉。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库应变不是狡辩应变是对顾客提出的问题进行回答，是顾客表现购买需求与购买欲望的最有力信号，快速有效、准确技巧的回答顾客的疑问，就离成交不远。而有些信息顾客可能是有口无心，因此要懂得分辨信息的真伪，永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库顾客购买商品是因为需要或服务的好，顾客久看不买，自然有他自己的考虑。了解顾客作为消费者应该有的小心和顾虑心理，不要让对方觉得：‘要是不买回不好意思’，也不要急于逼顾客拿注意，可以给顾客一个宽松的思考环境，即便顾客不买，也不可急于求成。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库积极是营业员高产能的基础，营业员需要有积极的心态和不断自我调整心态的能力，时刻保持良好、积极、健康的心情去准备未来的战斗。切不可因为顾客久看不买就失去耐心。永和国际集团总部培训课件第080211号拥有庞大的管理资料库永和国际集团总部培训课件第080211号、顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主•2、在努力的“拉”自己（越拉越躲）•3、以利润为动机，不会真心地考•虑顾客的利益顾客购买前的六大状况门店销售第一步永和国际集团总部培训课件第080211号、顾客希望得到尊重、赞美