王强发廊销售技巧和方案

《发廊销售技巧》编写人：王竹强2014年8月7日《发廊销售技巧》我酷着，我活着！睡了一觉发现还在这个世上。我来至广州亿达公司，代表ＸＸ城市ＸＸ经销商和大家分享销售。在此，大家给我鼓掌打打气好吗？掌声的速度，决定赚钱的速度。80%穷人：努力存款，喜欢消费；20%富人：喜欢销售，增加收入；我们现在都在干销售，收入-支出＝财富同意吗？同意就给自己鼓掌：一万元的掌声在前面：十万元的掌声在头顶。《发廊销售十二种技巧》1.借力法2.拜师法3.化短为长法4.借人之口法《发廊销售十二种技巧》5.对比法6.举例法7.计算法8.假定成交法《发廊销售十二种技巧》9.语言加法10.语言减法11.语言乘法12.语言除法《发廊为什么销售》一个男人终生最不辛的是什么？是：不勇敢！敢想不敢做！《没有狼性》羊：求求你放过我！狼：放过你，我就会饿死！发廊不赚钱，就是一种犯罪！老板要养一群员工，每个员工都有家庭。要有一种责任心。今日复明日，明日何时了！发廊要赚钱，就要从现在开始，就要从销售开始。《发廊销售实例》１、没时间；您对我技术还满意吗？您对我服务还满意吗？谢谢您的信任，价格没问题吧！带钱没有？假如有时间，您下次一定会做对吗？好了！反正您下次也是给钱，现在办卡，这次免费剪发。现金，还是刷卡？您是这么一个尊贵的人，我相信您。(这时候就是验证顾客到底是有没有时间的时候了。）真没时间：她就会办卡，增加我们的会员量；假没时间：就算她没办卡，也会给我们下次一个机会。《一、发廊销售实例》2、我已经有男朋友》就是因为你有男朋友，证明你很优秀》我比他更关心你，更孝敬你的父母，你不要盲目选择。》我们先做好朋友，可以吧！以后再确定。》你喜欢什么样的婚礼？中式还是西式？》你喜欢儿子，还是女儿？《发廊销售实例》2、家里还有一瓶倒膜（或姜王防脱发水）六月份买的是夏季倒膜，这个是冬季膜，脸皮和头皮是一张皮，冬天不能穿夏天的短袖，男人不愿抱着一个秃子（头发少的女人）睡觉；（时间推移法）以前烫的是二代发型，现在是5代烫发。提前预防脱发，预防比补救重要；李警刚刚烫了一个会跳舞的五代烫发；倒膜一套给家人，一套放这里慢慢用。《一、发廊销售实例》3、我喜欢黑发【风水学讲；头发越黑的人越穷，染色改变命运】据观察，在这个世界上头发越黑的国家越穷，如；非州，北朝鲜等穷，如；欧洲，美州等富，如；新加坡，韩国等，头发虽黑，但80%的人头发都染了色，所以染色后国富民强改变了风水，中国人要改变富裕从头开始！最好的染发造型师就在你身边，还等什么？昨天，李警花就染了一个暗咖啡色。《一、发廊销售实例》4、我考虑一下这么好的东西，我只会介绍熟悉的朋友！怕你错过这个机会，才告诉您！我知道你想：货比三家但我相信你会底气足的感谢我！假定成交法：这么好的产品，如果觉得不好！可以退货好啦！我来帮你决定！来！这边买单。保证你会感谢我！外面的欧莱雅便宜你上网看过“头顶危机”吗？有些人在网上和商场买的洗发水是很便宜因为都是假货可是，头发发根已经坏死了！要不我现在帮你检测一下。《一、发廊销售实例》5、员工被客人唠叨管理人员和前台：要一条心为档口形象做好预防工作。对发型师的不满：赞美发型！或送营养。对助理的不满：不好意思！她昨天晚上加班！今天还是比较勤奋的工作；这是我们这里的贵宾，要用心服务；如有不周，还望谅解！这时顾客会有一种内疚，体谅助理，助理也好发挥洗头技术，走时，让顾客下次再找这个助理。《一、发廊销售实例》6、对你不熟，一次生，二次熟！现在也熟了！一般三次就就更熟了！越熟洗的越好！发型师也不要错了！越熟效果越好！速度也越快！《一、发廊销售实例》7、二选一、成交式提问：今天烫不烫？今天选择180元，还是280元？今天染什么？那两套还是一套？失恋就是另外一个男人比你会销售。失恋就是不会销售自己。销售就是不要说得太明白。《一、发廊销售实例》8、十个成交六个，态度要不要端正？态度就是掌声！《二、问、听、少说》9、问题：太多话！原因：不会问。例如：问：最不满意和最满意的一次！要零时还是永久！问：头顶太贴，两边要软，永久还是临时？客人：要怎么办？答：矫形烫一下！客人的价值观，是客人喜欢的。硬闯客人的世界，就会导致失败。套话！要为自己的目标而问。《三、赞美》10、有伤心的客人，理性的客人和老公商量；客人90%是平静、痛苦、低落的。赞美：“你是最漂亮的”，（客人状态好）拿一套，还是两套（瞬间成交）“我一生中就崇拜两个女人，另一个就是您”。赞美要恰到好处，大声说出别人的优点，然后成交。①开放式问话：了解价值观的需求；②封闭式问话：让客人只能回答的话题；③成交式问话：2选1④赞美兴奋只有几秒钟，所以，要瞬间成交。先赞美后问话成交（不能等她恢复平静再成交）《激励》11、激励员工：喜欢阴暗的还是阳光的？阴暗：活在痛苦之中；阳光：让别人快乐！人来至于大自然，但每个人都没打算活着回去！所以，我们要开心的活着，开心的挣钱。挣钱是为生活服务！所以，我们要潇洒的生活。一个连自己都不爱的人会爱别人吗？客人爱老公，就会关爱她自己。员工当股东就是一个小老板。爱自己，爱公司。《四、营销》12、只有提升能力，降低欲望才能成功。否则会被这个社会淘汰。跟一流的人快乐致富。销售X2=工资知道是没有力量的；知道并且做到才是有力量的。营销，就是策划，乘于N次方的利润。《四、营销方案一》13、奥巴马吃玉米，原价4元又香，又甜，又脆、现价2元；买一送一XX年终大放送，烫染全场5折消费满128元送280元，再赠送100元送280元：毛发医生护理12次，（3个月有效期）效果定期才好，一星期有效，两次效果更好！为了控制效果再赠送100元：烫染优惠卷各50元。《四、活动内容》14、站在顾客的角度，让客人认同，激发客人的冲动。毛发医生送280元：毛发医生护理12次，（3个月有效期）效果定期才好，一星期有效，两次效果更好！123456789101112《四、思考》15、所有想进发廊的都是为了漂亮和想沾一点便宜（但不贪便宜）一年只有一次优惠方案。活动做到没有效果为止。活动一定要量身定制。客人怕风险客人不购买：不信任、没能力。《四、会员办卡二》16、营销：就是把老顾客变成我们的业务员。至尊卡★→客人的身份（58元）客人全员干部化→自豪感①享受24个月洗剪吹，烫染护全场七折；②此卡不限本人使用，参加积分活动（1元1分）满380分送护理一瓶（500分送50元烫染）③今日办卡送价值洗剪吹３８元；④再送价值８８元水疗素一支；⑤产品８折优惠，烫染活动折上折。《四、机制》14、员工卖一张卡，奖：１０元买卡送朋友，送领导，不知什么时候结束。收银员问：您积分是积到自己卡上，还是积到别人的卡上，好消息有没有告诉你？请问你是我们公司的会员吗？请问您的会员卡或手机号码是多少？《四、会员卡升级三》1５、十年老店，年终大放送《会员卡升级大优惠》方案通知原１００元９折充值２００元升８折，送８８元水疗素２００元８折充值５００元升７折、送２８０元洗发水１０００元７折充值１０００元升６折，送４８０元ＸＸ护理３０００元６折充值２０００元送４８０元ＸＸ护理《四、员工提成》１６、开卡提成３％续卡也是提成３％心胸就是自己有个位置；也要给别人留个位置。还要给利润留个空间；《四、外卖方案四》1７、３８０元护理，送３８０元烫染。外卖奖金：６０元烫染提成＝（３８０－６０提成－６０产品）Ｘ３０％每月外卖第１套或个人第５套提成：６０元Ｘ２＝１２０元目标一报，马上数钱，不够晚上退钱！营销最重要的秘诀，就是奖金要先发。早上开早会，晚上开晚会，差一套，做十个俯卧撑，女孩子做十个掌上压！对自己不狠，永远不会成功，没有压力，就没有动力。《四、员工销售动力》1８、所有的销售都是为了爱。①相信自己；②相信她会信我；③信产品之心；④信她会购买；⑤相信她购买后会感谢你之心。一家店变十五家店，员工工资提升；老板利润增加；发型师做股东；但股东要透明，留下人才就不要开玩笑；能力强不强，不重要，重要的是状态要好！《五、理由》1９、成功是找到了成功的理由；失败是找到了失败的理由；十个要成功的理由今天关门学习，是为了以后不让对手打得关门；成功的速度快于老去的速度；为了后代不要输在起跑线上；没有理由就没有动力；没有动力，就没有目标和梦想；《五、学习理由》２０、高人开路，与时俱进；穷不学习，穷不断根；富不学习，富不长久；等待必死！拖延必败！成功是需要立即行动；行动才会产生结果；干干干~~~干了才会产生结果，给自己发个信息，看能不能收到短信。成功其实很简单，就是干干干！~~现在开始干！《五、开干理由》２１、智慧、聪明、不一定会发财；勇敢才会成功；白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫，不要追求完美，只追求战斗力；（上厕所：一个器官都管不好！）最重要的一个理由：工资翻多少？老板业绩和利润翻多少？人的身体是父母给的！不要忘记父母！赵小宝：13288633990《六、孔子读书会》２２、人生就是一盘棋；不知“道”人就像一面镜子，不要总是照别人的缺点，照优点会快乐！伤恨怨恼怒烦心胃肺肝肾护喜乐欢爱笑《六、孔子读书会》２3、每个人都有正恶两面性；好人与坏人只是一时之念。每个人都有佛性；贪、财、色、欲、要阻挡。太注重外表装饰的人，内心通常不实在、活的很累！要用纯真朴实整洁的仪容，展现内在实力。真实自然，省去烦恼！再大的功绩抵不过一个“娇”子；再大的罪业抵不过一个“忏”子。贪是一切烦恼罪恶根源，贪再多一点就成“贫”人善人欺，天不欺；人恶人怕，天不怕；自己不尊重自己，别人就不会尊重你；行为轻佻者，是没有智慧的表现；可怜之人，必有可恨之处；骂别人就是鞭打自己；心态决定你的行为；把别人对你的侮辱，当做是你的福气；当福祸来临之时，我们才反醒过来，就来不及了！所以，宁可信其有，不可信其无。遇事冷静生智慧。种善因，得善果。父母是你的转命人，孝敬父母——定可消灾之难；能把父母孝敬好！一定能把事业做好！否则，会有人向你讨债。但是，在当今科技的年代，我们在学习好民族文化的同时；一定要练好自己的实力；不能出现再次的日本侵华战争。《八、基督15做人艺术》２２、管理技巧：弱者强制强者。永远把错误推给别人，做自己目标的事；例：我很温柔，怎么可能发脾气呢？我一向讲文明，从来不会XXX~~给你讲一件事，首先，你要平静，好吗？千万不要把事情闹大，真的要安静！给冲击自己的人算个账，每一条记下来，让他认错；不想这么想，但是你说的意思很明白？大家都这么看！我是一个开过光的人，看谁都顺眼，真的很好！我不会找别人的问题，相信“佛”可以感动一切。老板在不在，要一个样。大家讨论一下，请公司定夺；虚伪的人让他做管理，让他一碗水端平，流失一个员工扣500元。切记：不和别人竞争，才是自己最大的错。《九、水牌流程》２２、白牌有空，黑牌工作，倒牌不在场、叫牌过白牌，发型师起黑牌，发型师不得自己移动牌，助理放错牌要批评。烫发牌；染发牌；焗油牌；发型牌；统一牌：（也叫一刀切）可以防止发型师作弊，利大于弊，反对的人，基本上都想宰客。设计牌；专人设计，不讲价，确定烫染再过牌，让发型师自己讲价。《十、企业文化》２２、一个企业精神文化，要有标语，口号，然后还要有诠释，还有行为文化的组织结构图随着企业标准化、规范化、流程化、精细化的逐步健全，企业规章制度越来越多，却始终无法预测和穷尽管理中可能出现的所有问题，那些日积月累的、根深蒂固的管理“顽疾”愈发难以消除。而企业文化，可以通过以理服人的方式克服问题。《十、企业文化》２２、公司使命：创精彩人生，造美丽生活公司愿景：家大、业大、幸福常伴；公司信念：得人心者的天下，得客户者得市场；公司精神：厚于德、诚于信、敏于行、乐于学、强于内；公司宗旨：合理定价，勇于创新，注重细节！个人作风：公司禁忌：