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1目录1.Nefab在汽车行业2.供应链3.汽车行业中采用的标准包装4.汽车行业中采用的完整包装解决方案5.术语汇编完整包装解决方案汽车销售基础本材料基于幻灯片演示稿。包含进入汽车行业所需的基本信息。一些幻灯片中还带有注释,便于更好理解。在进行本课程学习前应当进行大多数其他基础课程的学习。请参考引言部分。文件名:AutomotiveSalesBASICversion1.pdf作者:FranciscoKornberger日期:2004-4-30限定范围:内部信息。21.Nefab在汽车行业完整包装解决方案3Nefab在汽车行业里程碑•2001年:NMT集团决定将汽车行业提升为同电信部门同等重要的优先目标。•Nefab在主要市场上任命了汽车公司协调员和本地汽车协调员。•2002年:销售拓展量持续增长,但是增长速度低于预计增速。•2003年:获得首个完整包装解决方案订单,特别是在钢制容器和塑料包装方面。完整包装解决方案历史上,由于汽车行业颇具吸引力的市场容量,Nefab对该行业具有浓厚的兴趣。Nefab一直活跃在汽车行业中,特别是在德国、西班牙、瑞典等一些国家,这为Nefab带来了重要订单和一些“历史”客户,如在Repak(可回收包装)方面有Leoni,Dräxlmaier和Yazaki,在Expak(一次性包装)产品方面有Seat、Volvo和Scania。在此基础上,Nefab在2001年决定投入一些资源用于开发汽车市场。自那时起,Nefab在汽车行业的营业额逐年增长,不过增速一直低于期望水平。其影响因素有几个,但主要的两个因素为:•Nefab的产品投资组合当时全部同胶合板方案有关,这使我们远离了汽车行业中的许多应用需求。•汽车业务本质上同可回收使用包装的关系非常密切,因此是一项定位于项目的业务。营业额的很大部分同非重复性订货有关,因此使营业额增速趋慢。目前通过提供完整包装解决方案,不管产品性质如何,Nefab都能够向市场提供任何各种包装解决方案。利用这一新业务概念,Nefab已经开始参与许多感兴趣项目,其中部分已经获得成果。未来对Nefab的挑战来自以下两个方面:•Nefab的销售人员应当对汽车行业包装知识有相当程度的了解,这样我们对于提供给潜在客户的产品就有了信心。•Nefab要继续开发可靠、有竞争力的供应商,帮助我们将具有正确质量的正确产品提供给市场。42.汽车行业的供应链完整包装解决方案5引言52汽车工业是世界上最大的工业之一,提供了成千上万的工作岗位,并且还是一些国家的主要收入来源。汽车原始设备制造商们以及他们最大的供应商通常都位于公司排名的前列。从上世纪中叶起,汽车工业已经成为了在物流(包括供应链性能、IT和包装解决方案)方面最具革命性的工业。由于业务量巨大,大多数物流公司和包装产品生产商都对此行业给与了特殊的关注。因此,汽车工业市场上的竞争也最为激烈。完整包装解决方案6汽车车型的生命周期•第一阶段:设计和开发(18-36个月)。开始联系潜在供应商。签订合同。第一试验单元。•第二阶段:SOP(开始生产)和rampup(装配滑行台)(10-12周)。•第三阶段:大规模生产•第四阶段:改进设计,生命周期内一到两次。小规模改动,主要作式样方面改动(保险杠、车灯、内饰等)•第五阶段:EOP(停产)。产量减少,车型被新车型取代。生命周期:5-6年。第一第二第三第四第五阶段阶段阶段阶段阶段完整包装解决方案在汽车工业中,竞争使得过去的几十年汽车车型的生命周期明显缩短。同其他行业一样,在过去的五十年,汽车行业已经从面向生产型行业转变为面向市场型行业。这迫使原始设备制造商和他们的供应商不断改进产品质量,而同时又不断地降低成本。目前,一种新车型在市场上的存留时间不超过5至6年,而几十年前,这一时段为10年。即使在这5至6年当中,一种车型还会进行几次美学方面的变动,以保持对潜在购买者的吸引力。为了保持这种吸引力,当今汽车提供具备多种多样美学和机械方面组合方案的车身装饰。这对供应链造成很大影响。以前的JIT(准时生产制)供应已经发展为*SIL(SequenceInLine)供应。在SIL供应模式中,某一特定零件,例如红色保险杠和雾灯应当在特定时间和特定地点准备好,供生产线装配用。*译者注:按照原料需求顺序排列,准备原料,减少等待时间,提高生产效率,节约成本。7汽车由什么组成?按零部件位置划分•底盘零部件:刹车系统、排气系统、底盘零部件、油箱、悬架零部件、转向系统、车轮和轮胎等。•传动系统:发动机、变速箱、传动装置、散热器、离合器、轴、滤油器等。•电气/电子:配线、交流发电机、电池、ABS(防抱死系统)、传感器、继电器、开关、喇叭、娱乐设备等。•外部部件:车身部件、保险杠、车身通气栅、车灯、车窗、挡风玻璃、车外后视镜等。•内部部件:驾驶舱、车顶内衬、座椅、踏板、织物、地毯、安全气囊、安全带、空调、通风设施、车内照明设施、车内后视镜、转向管柱等。完整包装解决方案按照其功能或种类,组成一辆汽车的成千上万零部件被分为五大类:它们分别是:•底盘部件•传动系统•电气/电子部件•外部部件•内部部件通常,汽车供应商会专门从事上述各类中一种零部件的产品系列设计和生产。不过,大型一级供应商往往有几个部门,每个部门分别从事其中一种产品系列的设计和生产。8汽车由什么组成?52按照一体化水平划分:•模块:模块是提供给汽车制造商立即可用于装配的成套零件或组件。最初模块为简单的零件集合,但是模块正被设计成越来越复杂的单元,集合了多种功能。•系统:系统是汽车内的一组组件,它们在功能方面连接,而非位置方面。•部件:部件是待装配到汽车或模块上的成品部件,例如雨刷、车灯、后视镜等。•组件:组件是组成一个部件的单独单元,例如构成座椅的泡沫材料、织物和结构部件。完整包装解决方案根据一体化水平,供应商还分为模块供应商、系统供应商、零部件供应商和组件供应商。9汽车由什么组成?模块/系统说明主要供应商驾驶舱仪表盘、仪表、转向轮、转向管柱、安全气囊、供暖、通风及空调、电话、导航系统及娱乐设备Bosch,Delphi,Lear,Dräxlmaier,Faurecia,Valeo,MagnetiMarelli,ManesmannVDO,SAIAuto,Textron,Visteon,Venture.前端冷却系统、空调、冷凝器、风扇、照明系统、保险杠及车身通气栅(有时)Faurecia,MagnetiMarelli,PlasticOmnium,Valeo,Visteon.空气模块发动机控制单元、传感器、空气过滤器、节气门体、进气管、密封和连接器Dana,Denso,Kolbenschmidt,MagnetiMarelli,Mahle,Siemens,Solvay.车门行李架、门锁、扬声器、安全气囊ArvinMeritor,Brose,Delphi,Kiekert,Magna,Valeo,Visteon.车顶模块导航系统、扬声器、安全气囊、照明、拉手柄、遮阳板。JohnsonControls,Lear,Magna,GrupoAntolin.悬架角悬架托架车、悬架滑柱、轴承单元、振动控制单元、轴(有时)ArvinMeritor,ContinentalTeves,Dana,sachs,Tenneco,Visteon,AmericanAxle.完整包装解决方案在此我们可看到最常见的模块以及生产这些模块的主要供应商。10供应链结构大型跨国公司,供应模块或系统,具备设计能力,负责物流。Delphi、Visteon、Faurecia、Lear、SiemensVDOMagna,Dana等。1级大型或中等规模公司,专门供应特定零件,如安全气囊、减震器等,有时还制造分组件并直接供2级应1级供应商或原始设备制造商。中等规模或小型公司,专门供应特定组件或原3级材料,如织物、弹簧、开关、摩擦零件、铸件等。若干年来,原始设备制造商处于从他们的主要供应商处外购装配能力的过程之中。这使得大多数所谓的1级供应商开发了设计和制造模块与系统的能力。这些公司从其它通常由原始设备供应商指定供应商那儿采购零部件和组件,然后把成品模块和他们自己生产的组件装配到一起。通常在一些项目上有直接竞争力的公司会在其它项目中(根据他们在这些项目中所处1级或2级供应商的地位)互相向对方采购零件。11供应链结构供应商园区准备或生产线顺序供应出口、散件就地装配、备件等原始设备制造商3级2级1级组件零件和分组件模块和系统第三方物流汽车行业中供应链包括许多供应商以及不同的材料的流程。其中最重要的为:•组件流程:由3级或2级供应商供应给1级供应商或直接供应给原始设备制造商。•模块、系统或分组件流程由1级供应商供应给原始设备制造商。这些1级供应商往往同原始设备制造商相距较近,位于所谓的供应商园区中,这样可以把他们的产品按顺序供应到装配线上。在此,我们还将发现3PL(第三方物流),他们作为物流公司,起到2级供应商和原始设备制造商之间的接合点作用。这些物流公司接收零件和组件,然后把接收到的零件和组件存储,最后有序地提供给原始设备制造商。有时这些第三方物流公司还从事重新包装和简单局部装配的工作。•组件的出口流程有两个不同的目的地:售后市场和完全散件当地装配市场。流向售后市场的零件通常运往原始设备制造商备件配送中心或运往指定的第三方物流公司,由该物流公司将零件配送到市场。流向完全散件当地装配市场的组件或分组件将运往指定的第三方物流公司,该物流公司将货物并装后运往最终目的地-通常为国外的汽车装配厂,该厂在当地装配汽车,供应国内市场。12供应链结构常见的包装需求1.各级供应商之间的流动:大多数时候要求可回收使用的包装。如果距离长且数量小的话,则采用一次性包装。可回收使用的包装领域仍有许多瓦楞纸板包装产品机会。2.各级供应商和原始设备制造商之间流动:通常为可回收使用包装。只有在长距离运输时才采用一次性包装。包装尺寸按照特定时期(例如1小时)内装配线上所需零件的数目从原始设备制造商的标准中选择。包装类型由原始设备制造商自定。3.洲际流动:散件交付、零件供应等。大多数情况下为一次性包装,如果批量大,可以考虑采用可回收使用包装。包装类型根据原始设备制造商而有所不同(瓦楞纸板、胶合板、钢制容器等)。4.备件配送:通常仓库送货采用可回收使用包装,紧急送货情况下采用瓦楞纸板包装箱或小手提袋。完整包装解决方案-133.汽车行业中采用的标准包装完整包装解决方案14汽车行业中采用的包装包装必须:•成本效率高•经济且安全•可控制•清洁•耐用•尽可能标准•容积效率高这意味着•在物流过程中成本效率高,同时价格具有竞争力•易于操作、简单、质轻、易装卸、无锐边或危险组成部分(例如禁止有钢条)。•易于识别,仅有一件或能够成套等。•不允许污染货物(在许多情况下不能使用木质包装),如果可能的话不使用一次性包装(泡沫塑料、瓦楞等)•可回收使用的包装,投资按车型生命周期(5-7年)折旧。•尽可能采用VDA或Galia推荐的标准尺寸。•每箱零件数和每卡车箱数最优化。完整包装解决方案-15汽车行业中采用的包装标准包装•小负载货运工具(SLC或KLT)•可折叠或不可折叠•通常用于小型零件•用于共同使用的典型产品•可合并、堆放在带盖的货盘上完整包装解决方案-16汽车行业的包装标准包装市场尺寸尺寸包装箱编号尺寸尺寸完整包装解决方案欧洲汽车行业进行过几次将小负载货运工具的形状和尺寸标准化的努力。然而,当今市场上仍然存在着两种体系:•Galia:主要由法国原始设备制造商和供应商采用•VDA:原用于德国汽车行业,但现在已经扩展到整个欧洲。17汽车行业中采用的包装标准包装•大型可折叠容器(FLC)•可折叠,需要时还带有门和盖子•用于共同使用的典型产品•折叠系数约为:2,5:1完整包装解决方案-5218汽车行业中采用的包装标准包装•大型容器•可折叠或不可折叠•标准占地面积或特殊的尺寸大小•采用钢、塑料等材料、混合材料等制成•散装容器或带有配件或固定装置完整包装解决方案-19汽车行业中采用的包装标签所有的包装都必须按照通
本文标题:汽车销售-培训资料
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