沃易得产品销售培训材料1010-解密

市场营销部2014年10月沃易得产品销售培训材料目录主要内容第一部分：沃易得模式介绍第二部分：沃易得产品卖点第三部分：促销终端产品介绍第四部分：话术及地推要点第五部分：银行证件要求及常见问题沃易得模式介绍为什么iPhone可以卖199美元？为什么可以？信用保障！美国裸机价格：649美元199.99美元？真的很诱人！签订合约计划补贴显性化直降机价款很大吸引力沃易得模式介绍还有比美国模式更好的购机方式吗？——利用银行存款做个人信誉担保——我们可以推出更具吸引力的“零元购机”真正的零元购机沃易得凭银行卡免费领手机手机是你的，存款是你的，利息还是你的沃易得模式介绍沃易得银行客户存款冻结担保免预存办理终端合约业务，用户用其在银行的存款做担保，每月缴纳一定金额话费，正常使用一定时长，实现“零首付”得手机。（竞争对手已全面停止了“零首付”“低首付”办理）什么是沃易得？--存款升值：一款只赚不赔的特优理财产品--免费得主流、先进、品牌、智能手机--获取应得利息--办理方便快捷：只要存款就可以领手机用户利益沃易得模式介绍自有渠道社会渠道开放“零首付”模式，增加了目标客户群体--促销“零首付”终端拉动门店人气，吸引用户进店--入网门槛低，代理商的关系营销更易成功--存款担保，免除有效性考核，离网率低，确保佣金收益沃易得在各渠道上的优势集客部低风险，更便捷--存款担保，办理人员规避了风险，安心发展--无需审核用户资质（社保、单位证明等），办理更便捷沃易得模式介绍某分公司员工，在3月以个人担保零首付方式办理了一个小集团单位20户，当月工资7000元，到9月流失7户，需要追回欠费5600余元，9月-10月都疲于在电话、上门追欠中，无心发展业务。案例：沃易得模式介绍农商行邮储民生沃易得利用银行客户资源，扩大用户接触面--促销人员进驻银行网点，利用客户等待时间为用户推荐--依托银行门前区域做促销活动招行沃易得与其他银行沃易得区别？招行沃易得增加POS机刷卡模式，可刷任何银行，实现全渠道销售--固定POS机安装到自有、社会渠道，“零首付”模式上渠道--移动POS机为集团单位上门办理--适用于更多的地推现场，不限银行，面对客户群更广。目录主要内容第一部分：沃易得模式介绍第二部分：沃易得产品卖点第三部分：促销终端产品介绍第四部分：话术及地推要点第五部分：银行证件要求及常见问题沃易得产品卖点核心卖点实惠：实现真正“零首付“领手机，用户节约购机款！快捷：仅需要一张存款单+身份证即可办理，无需其他手续！放心：存款在银行用户到期可取，用户放心，还可以得定期利息！四季度促销产品策略主推促销机型：中低端机型“零首付”方式：接近用户需求（以最少的现金购买手机）、高端机型“低首付”方式：用户品质较高（少量首付款可降低每月承诺话费来吸引用户）主推促销机型指定档位套餐享受8折优惠：与大众渠道区隔，差异化营销！促销礼品：在促销活动现场应配备礼品，统一宣传为手机厂家赠送礼品，代理商根据促销终端激励差异，自行采购礼品，礼品尽量以与手机相关物品为主（如：移动充电宝等）沃易得产品卖点四季度促销终端政策表备注：市公司下发的移动业务政策表中所有终端均可办理沃易得模式四季度促销机型首付购机款（元）优惠购机款转换为冻结存款（元）承诺时长（月）承诺套餐（元）套餐8折后用户每月最低消费（元）两年共计优惠话费（元）两年可得利息（元）合计优惠（优惠的购机款+话费+可得利息）酷派7298D0999249677456751530酷派K1(7620L)01199249677456901745联想S85601599241261016001202319HTCE8（htcone时尚版）57924202422618110801823682iPhone5S119935002428622913682635131三星N9106W92944702438630918483356653沃易得产品卖点客户张女士想要购买一款最新的iPhone5s手机，张女士每月的话费为300元/月。购买裸机沃易得购机款合计成本4800元两年话费7200元12000元首付款1199元两年话费5496元合计成本6432.5元月话费300元229元享受月套餐286元结论：沃易得模式真实惠，存款如数返还，利息分文不少！存款冻结3500元存款解冻获取利息262.5元传统卖场模式沃易得模式iPhone5s目录主要内容第一部分：沃易得模式介绍第二部分：沃易得产品卖点第三部分：促销终端产品介绍第四部分：话术及地推要点第五部分：银行证件要求及常见问题促销终端产品介绍（一）卖点：时尚、配备TouchID指纹识别传感器、64位A7芯片拥有更高速的中央处理器和图形处理性能。iPhone5S促销终端产品介绍（二-1）酷派春雷HDⅠ：清澈锐丽，炫丽见底清澈锐丽：1280x720高清HD分辨率，提升1.8倍炫丽见底：全贴合技术，透光率提升10%Ⅱ：轻薄无忧，两全其美轻薄无忧：150更轻，比竞品轻了五分之一7.9mm更薄，比竞品薄了五分之一两全其美：一美－侧弧窄边舒适手感二美－非凡设计一见倾心Ⅲ：前二后五，易用时尚前二后五：2+5双摄像，前摄像提升6.7倍易用时尚：C键+通讯更易用，字体+锁屏更时尚促销终端产品介绍（二-2）：更轻春雷HD的重量仅为150g，比上一代产品7296（190g）轻21%春雷HD比同期产品轻五分之一！比华为G730（193g）轻22%；比中兴V969（195g）轻23%五分之一相当于一个小鸡蛋（40克左右）的重量16促销终端产品介绍（二-3）：更薄春雷HD的机身仅为7.9mm，比上一代产品7296（9.15mm）薄14%春雷HD比同期产品薄五分之一！比华为G730（10.1mm）薄22%；比中兴V969（9mm）薄12%有了沃易得，轻松畅快得17目录主要内容第一部分：沃易得模式介绍第二部分：沃易得产品卖点第三部分：促销终端产品介绍第四部分：话术及地推要点第五部分：银行证件要求及常见问题沃易得营销话术招行沃易得营销话术（1）A：促销员B：用户A：**老师，你好！过来了解一下我们现在的活动嘛！B：你们这个是什么活动？A：你只需要持有银联的银行卡，卡里有存款，手机就是免费领取的。B：要多少存款才可以领？A：我们这个只需要存款1000元，跟据不同手机型号，存款是不一样的，基本上是存入一个手机的市场价，相当于免去了您的购机款，正好最近我们在搞一个活动，存1000元的定期两年，领一个还送一个，非常划算！沃易得营销话术招行沃易得营销话术（2）A：促销员B：用户B：那我怎么知道你到时候会不会把存折寄过来？A：你尽可以完全放心，我们联通公司这是跟银行联合搞的一个活动，你可以打10010咨询有关联通沃易得这个事。再说我们是要和你签协议的。还有今天你拿走的这个手机，在市场上价值差不多1000元。是领一个送一个，这个帐你可以算一下的。你觉得划算不划算？B：是存什么银行的呢？那钱还能取出来吗？A：你只要持有银联卡，在我们银行POS机上刷1000元，10个工作日左右，招商银行会按你留下的地址寄一个定期存单到你家，你今天不用付一分钱就可以把手机免费领回家了。到两年后，存款连利息都是你的。沃易得营销话术招行沃易得营销话术（3）A：促销员B：用户B：那有没有什么扣费之类的？是怎么消费的呢？A：是这样的，我们现在做活动，对于酷派春雷这款手机，领一个送一个，互打还享受免费，套餐现在打八折，每个月只需要76元享受的是96元的套餐资费。这款优惠机型我们还能赠送实用礼品一份（充电宝），很划算吧。我这里有一台演示机，您试一下我们的网速，非常快！B：（把玩了一下）还真的很快呀，不错，那你们还有什么别的手机吗？A：有啊！比方说苹果呀，三星，小米，海信，联想，华为，酷派等等A：您每个月大概能使用多少话费，平时用多少M流量，够不够用？沃易得营销话术招行沃易得营销话术（4）A：促销员B：用户A：那您看，苹果5S手机就非常适合您了，对于5S，我们现在只针对招商银行开放的优惠政策，首付1199元购机款，存入3500元的定期存款，每个月286的套餐还享受八折优惠，相当于你每月只需要付229元就可以享受286元套餐，还给您节省了话费了吧。你只需要用两年就可以了，到期后你可以随意更换资费。B：我每个月大概300元话费左右，流量当然越多越好了沃易得营销话术招行沃易得营销话术（5）A：促销员B：用户A：老师请问你带身份证与银行卡了吗？？我们这签一份协议就可以了。我们这个是3G卡是全国拨打一个价仅需0.15元/分钟，全国接听免费，走遍全国都不用担心会产生漫游费。iPhone286套餐内含有1.1G的流量，对于喜欢上网的人来说，我们这个是上网最快的，而且下载一个我们联通的沃助手软件，还可以赠送300M的本地流量送。现在办理的话之前给您说的礼品、套餐打折都能赠送的，非常划算。B：那如何办理？套餐资费是怎么样的？B：那我办一个，礼品要送给我哈！社区促销组织管理流程社区促销前社区促销中社区促销后准备执行评估社区地推中的关键点确定促销主题选定促销对象制订促销政策选择促销方法做好支撑准备实施宣传预热组建促销团队做好政策培训促销准备工作构成一、促销准备工作社区地推中的关键点节假日庆典社区活动竞争对手活动公司统一活动1、确定促销主题需要考虑的因素社区地推中的关键点2、考虑促销对象与促销方法的关联促销对象对应的促销方法高档小区居民面对面促销、借力物管、主题讲座、商家联盟、微信营销普通社区居民面对面促销、物管代发展、电话外呼城中（郊）区居民面对面促销、电话外呼、物管代发展老人、民工、外来务工人员面对面促销、权威人物代发展小资、白领面对面促销、网络促销、微信营销社区地推中的关键点3、制订促销政策要考虑的因素与竞争对手活动的差异与营业厅政策的差异与以前营销政策的差异对新用户入网的诱惑社区地推中的关键点4、选择促销礼品的要求AddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText与客户办理的业务相匹配礼品实用有效原则实用性原则礼品醒目足以吸引人礼品与业务促销的时间点匹配原则原则社区地推中的关键点5、选择促销点的基本要求特定时间人流量大的集散地不影响社区人员车辆出入安全3人员流动的要道12社区地推中的关键点特定时间人流量大的集散地不影响社区人员车辆出入安全3人员流动的要道12•时间：活动当天•目的：调动客户到现场积极参与活动•时间：活动前1-2天•目的：诱发目标客户的好奇心，引导他们期待活动的出现•时间：活动开始前的三到五天•目的：告知联通即将开展的促销是什么6、实施宣传预热社区地推中的关键点促销氛围营造帐篷搭建宣传造势传单发放人员分工士气激励目标分解促销班前会业务咨询疑问应对成交推动现场促销二、促销执行工作构成社区地推中的关键点营销组织管理工作评估2后续营销跟进工作安排3销售业绩评估1三、现场促销后的工作评估社区地推中的关键点社区促销过程分析表社区名称促销时间促销过程回顾成功促销的套餐统计套餐一（机型）套餐二（机型）套餐三（机型）促销过程中的成功经验促销过程中出现的意外事件及其处理经过促销中的待改进之处及改进措施促销中收集到的竞争对手信息竞争对手的业务发展情况竞争对手值得借鉴的做法竞争对手的失误之处社区地推中的关键点社区地推中的关键点社区促销策划：物业代发展利益分配原则：没有利益分成的合作是离散的合作代发展的模式：信息提供模式、直接发展模式、准许入区促销模式社区地推中的关键点社区促销策划：结合社区居民职业特点的促销策划医院家属楼：护士节学校家属楼：教师节部队家属楼：八一节大型超市附近:元旦节、春节（节前）社区地推中的关键点社区促销策划：夜市路演节日聚集人气互动推动参与宣传发展结合社区地推中的关键点社区促销策划：转介绍主动请求晓之以利及时兑现社区地推中的关键点社区促销策划：服务调查问题数量适当控制封闭式问题为主当场