王子璐顾问式销售流程与话术培训

LUCAS1顾问式销售流程与话术资深营销管理培训师王子璐主讲王子璐老师课程LUCAS2讲师介绍王子璐老师课程LUCAS分团队选举队长设计队名设计队徽设计口号设计一个销售方案介绍你们团队内容要体现团队的特色并让人容易记住必须介绍团队成员的姓名必须介绍团队的愿景与目标展现形式不限，但内容不能只有文字15分钟设计，每组组长不超过5分钟分享团队建设王子璐老师课程LUCAS上午10：00–12：00休息12：00–13：30下午13：30–17：30手机提问互动3天培训安排王子璐老师课程LUCAS考试分笔试和课堂演练两部分各占50%课堂演练得分每小组为一个统一的分数课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分考试规则王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS8建立完美的销售心态王子璐老师课程LUCAS9建立完美的销售心态乔吉拉德：不做总统，就做汽车销售员乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。王子璐老师课程LUCAS•销售人员拥有一份体面的工作和不错的收入收入•培养良好的沟通技能让你在人生中游刃有余沟通•人脉是你创业的最基本要素人脉•正能量的心态是人生幸福的核心心态销售工作能为我们带来什么？建立完美的销售心态10王子璐老师课程LUCAS11成功的心态一强烈的意愿王子璐老师课程LUCAS12成功的心态二坚定的信念王子璐老师课程LUCAS13成功的心态二坚定的信念——克服“不可能”的负面心理王子璐老师课程LUCAS14成功的心态三不断坚持王子璐老师课程LUCAS15成功的心态四专注王子璐老师课程LUCAS16成功的心态五诚信王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS19•不知所措•焦虑•担心•将信将疑•信任•舒适客户来店的心态变化及引发的结果OOOO公司象公司象……OOOO公司象公司象……失望的客户，不一定会抱怨,但会像温疫一样的传染……舒适的客户，无形中会为你带来潜在的资源……王子璐老师课程LUCAS20客户不愿意开口说话的原因王子璐老师课程LUCAS21引起兴趣引发好感引发信任让客户受重视让客户无压力让客户有话说将客户引导向舒适区的意义及方法舒适区王子璐老师课程LUCAS22接待——开口第一句话怎么说？王子璐老师课程LUCAS23随便看看听介绍休息区进门开车门看车内看配置价格回头找人随便看看特点价值优点介绍客户来店的基本接待动作王子璐老师课程LUCAS24让客户主动开口的方法王子璐老师课程LUCAS25引发信任引发好感引起兴趣建立客户的信任感1、谈客户感兴趣的话题2、氛围的诀窍3、请教的诀窍1、热情2、职业化的微笑3、称呼的诀窍4、下级的诀窍1、谈论共同的话题2、谈论客户遇到的问题王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：《用脑拿订单》销售接待还有哪些常见问题？261、如何应对随客户一起来看车的朋友？2、购买决策人的意见不一致怎么办？3、如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？4、客户进门就要优惠怎么办？5、客户进店就四处张望怎么办？6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？”7、客户爱理不理怎么办？…………………………王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS29像销售一样去说话迎合你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS30像销售一样去说话主导你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS33听聆听开发式发问封闭式发问引导式发问挖掘需求听问挖掘需求的方法王子璐老师课程LUCAS34利益冲击价值体现锦上添花引起兴趣引发共鸣引发行动创造需求消极暗示问题解决雪中送炭34创造需求的方法王子璐老师课程LUCAS35创造需求的方法不怕客户没有钱！就怕客户没问题！创造需求的核心就是让客户产生问题！王子璐老师课程LUCAS36•认可品牌-决定买车-决定买XXX品牌的车•认可经销商-决定买车-决定买XXX品牌的车-决定在XXX专营店买车•认可销售顾问-决定买车-决定买XXX品牌的车-决定在XXX专营店买车-决定让XX销售顾问为其服务客户的认可程度影响力一般影响力很大销售顾问对客户的影响力影响力很小•认可产品-决定买车哪些需求我们可以创造？王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：《用脑拿订单》需求探询还有哪些常见问题？371、客户的选择重点是什么？2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？3、如何判断客户什么时候会购买？4、如何准确判读客户是不是决策者？…………………………王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS40像销售一样去说话讲述你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS41像销售一样去说话叙述你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS42像销售一样去说话表达你真的会说话吗？王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS45销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早介绍。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。客户不是来了解汽车知识的，客户最关心的也就是那么几项而已，因此产品说明最好控制在3-5分钟以内。客户买的是什么客户买的不是产品，而是产品带给他的价值！王子璐老师课程LUCAS463.NFABI2.八大客户关注点4.SPIN5.LERI6.PCAI1.六方位介绍法侧前方45度、驾驶座、车后方、车后座、车侧方、发动机舱Need、Features、Advantages、Benefits、Impact（需求、配备/特性、优点、利益、冲击）Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff（背景、困难、暗示、需求-效益问题）品牌、外观、内饰、舒适、配置、操控、经济、安全Listen、Establish、Resolve、Impact（倾听、共鸣、解决、冲击）Paraphrase、Compare、Advantage、Impact（复述、比较、优势、冲击）六种常用的产品介绍方法王子璐老师课程LUCAS47介绍产品不求面面俱到，只求客户想要产品介绍的核心王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：《用脑拿订单》产品介绍还有哪些常见问题？481、SPIN介绍法2、客户看了很多产品都不满意怎么办？3、如何介绍产品才能卖出更高的利润？4、如何在产品介绍中主导客户思路？…………………………王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练课程目录王子璐老师课程LUCAS51把握体验时间预防客户异议顺水推舟促单引导客户体验体验通过体验的形式进一步进行产品介绍王子璐老师课程LUCAS52制约干扰转移转化预防客户的异议王子璐老师课程LUCAS531、发动机声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？2、发动机声音过大，如何用干扰的方式预防客户异议？3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？体验式介绍练习王子璐老师课程LUCAS详情可参加王子璐老师提升篇课程：《用脑拿订单》产品体验还有哪些常见问题？541、如何通过产品体验一步成交？2、客户邀约同伴一起体验怎么办？…………………………王子璐老师课程LUCAS本单元您了解的内容您的其他问题王子璐老师课程LUCAS123第一章：完美的销售心态第二章：客户接待训练第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）第四章：需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）第六章：产品介绍训练第七章：体验式产品介绍训练第八章：客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话C（打岔