百川通信销售人员素质培训-1208版本

版本号：1208销售人员素质培训手册深圳市百川通信技术有限公司2012年8月课程目的1、掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德；2、掌握营销人员应有的必备知识；3、掌握营销人员应有的必备素质。课程大纲1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德一、营销人员必备素质优秀的SALES具备的条件一、营销人员必备素质HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚做人一、营销人员必备素质恪守三条信念★相信自己所营销的产品★相信自己所代表的团队★相信自己做人一、营销人员必备素质有理想尊重和自重开放自我谦虚艰苦奋斗素质模型一、营销人员必备素质成就导向收集信息服务精神主动性适应能力人际理解关系建立成就导向一、营销人员必备素质对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出！适应能力一、营销人员必备素质对环境的变化做出正确的反应，以对失败、挫折不屈不挠的积极心态战胜困难！主动性一、营销人员必备素质市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动！人际理解一、营销人员必备素质“权，然后知轻重度，然后知长短；物皆然，心为甚”——孟子只有了解他，知道轻重，才能把握他关系建立一、营销人员必备素质牢固的市场关系是开展市场营销的监视平台；市场关系是“项目成长的土壤，戍守领地的城垣”。服务精神一、营销人员必备素质无微不至的服务是克敌制胜的法宝；销售员也是服务员，没有服务就没有市场。收集信息一、营销人员必备素质对于我们，信息就像阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。二、营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度公司产品营销基础知识广博的知识面业务基本知识组织结构工作流程二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念2、电信市场介绍3、市场分析方法4、投标分析方法——SWOT5、买点卖点分析法什么是市场营销？二、营销人员必备知识提供商品或服务以满足顾客“需求”，在合适的地点，合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品和服务的行为。市场营销的特点二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念☆侧重于“明天的订货”☆发现消费者的需求☆使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润。市场营销的几个概念二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念☆需要、欲望和需求☆价值、成本和满意☆关系和网络☆市场马洛斯需求理论营销理念的转变二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念营销理念的转变二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念营销理念的转变二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念营销手段现代营销系统中的主角和力量二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念指导企业进行营销（管理）的一些观念各种观念的比较：二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念指导企业进行营销（管理）的一些观念企业与营销观念生产观念：产品观念：推销观念：营销观念：社会营销观念：福特：“我们的车有多种颜色，他们都是黑色”新飞：“新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”“没有不成功的产品，只有不成功的推销”诺基亚：“科技以人为本，顾客需要什么我们就提供什么”“让我们做的更好，飞利浦祝中国早日腾飞”二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念产品的概念二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念■核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正需求的东西。■有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实物和服务的形象。■附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。产品生命周期的营销策略二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念投入期成长期成熟期衰退期产品确保产品的基本消费利益提高质量、增加服务、扩大产品延伸利益改进工艺、降低成本、扩大用途有计划地淘汰滞销品种促销介绍产品宣传品牌突出企业形象维护声誉分销开始建立与中间商的联系选择有利的分销渠道充分利用并扩大分销网处理好淘汰品的存货，保证协作价格撇脂定价货渗透定价适当调价价格竞争削价或大幅度削价品牌形象二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念公司品牌+产品品牌+个人品牌=品牌形象电信业重组的行业背景二、营销人员必备知识2、电信市场介绍主要运营商及其经营范围二、营销人员必备知识2、电信市场介绍中国电信中国联通中国网通中国移动中国吉通中国铁通中国广电固定网、数据通信、增值业务移动通信、固定网、数据通信、寻呼业务、增值业务IP业务、网络集成、信息服务移动通信（含无线数据业务）、增值业务互联网业务、信息增值服务本地电话、长途电话、数据传输、互联网业务有线电视、宽带数据业务客户组织结构举例二、营销人员必备知识2、电信市场介绍需详细调查，仔细填写客户设备购买决策过程二、营销人员必备知识2、电信市场介绍需详细调查，仔细填写我公司产品应用领域二、营销人员必备知识2、电信市场介绍需详细调查，仔细填写光无源器件同行产品竞争地位分析二、营销人员必备知识2、电信市场介绍需详细调查，仔细填写产品应用场合行业领导层行业挑战层备注光纤连接器光分支器客户选择供应商的要素二、营销人员必备知识2、电信市场介绍需详细调查，仔细填写二、营销人员必备知识3、市场分析方法目标明确性可衡量性个别性实际性目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的结果。所以我们必须，明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种明确结果。如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就容易，目标这一特征就意味着你必须要说：这是我的责任或我是要完成。这一任务的人目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确的衡量目标是否达成。目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。目标管理目标管理确立下级的目标二、营销人员必备知识3、市场分析方法市场目标销售目标回款目标公关目标服务目标确定市场目标（请确定具体目标的指标）彼得·德鲁克说：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。”条件/责任/奖惩/权利/记录高层预定目标重新审议组织结构职责分工兑现/评估/改进进入下一阶段目标管理二、营销人员必备知识3、市场分析方法市场分析要素市场分析二、营销人员必备知识3、市场分析方法■宏观环境与市场潜力分析（环境）■网络现状与市场需求分析（客户）■格局分析（客户——对手/自身）■竞争对手分析（对手）■市场关系（客户——自身/对手）■自身分析与总结（自身）市场分析二、营销人员必备知识3、市场分析方法■宏观环境与市场潜力分析（环境）■网络现状与市场需求分析（客户）■格局分析（客户——对手/自身）■竞争对手分析（对手）■市场关系（客户——自身/对手）■自身分析与总结（自身）SWOT分析法二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOTSWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，结合市场营销具体工作，对于参加招投标的分析十分具有必要。Strengths——优势Weaknesses——劣势Opportunities——机遇Threats——威胁二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT马上采购敌人强大酝酿当中闪电战防御战阵地战游击战攻坚战我们优势二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT闪电战防御战阵地战游击战攻坚战机会难得顺水推舟多点出击直取花心团队配合提前说明不要过度兴奋签约后不要再谈细节马上实施及时通报注意问题：具体策略买点、卖点分析法二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT劳动态度三、营销人员行为规范与职业道德●责任心◎主动承担责任，为公司分忧；◎踏实做好工作，不走过场；◎主动承担责任，积极解决问题；●敬业精神◎热爱销售工作，千方百计把工作做好◎力所能及的帮助别人；●奉献精神◎奉献是相对而言的，是超出正常工作外的投入；◎主动讲自己的好经验、好方法与同事分享；◎站在公司整体利益的角度做市场；●团队精神◎互助帮助、团结协作、不计个人得失；◎良好的信任沟通是团队合作的基础；◎自我批评、以身作则，促进团队更好地工作；仪表三、营销人员行为规范与职业道德举止文明有礼精神面貌客户接待礼仪点餐三、营销人员行为规范与职业道德饮酒身体技巧：不宜饮酒过量要有一个强健的体魄时间管理三、营销人员行为规范与职业道德●用“行事历”管理好时间●重视眼前抓住今天◎说干就干，绝不犹豫◎克服惰性，别找理由◎力戒消极，不要推诿◎少说空话，埋头苦干◎今天工作，今天完成◎珍惜今天，每天有收获！●换种思路，偷来时间！重要性（高）紧迫性（高）高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度重要低度紧迫M2M1M4M3注意事项三、营销人员行为规范与职业道德●市场人员出差时，尽量少带有明细公司标识的物品；●不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作；●在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不得将公司内部资料泄露、散发；●外出住宿注意安全；●产品报价一定要妥善保管，杜绝泄露；●培训公司公司给予的最好福利！●……勤俭节约、廉洁奉公三、营销人员行为规范与职业道德●实事求是报销账款●节约开支●话费使用公私分明●合理利用公司资源，杜绝浪费●不盗取公司财产规范化销售三、营销人员行为规范与职业道德●人际交往：诚实、守信、尊重对方●合同规范性●商务条款●技术承诺谢谢大家！结束语