细节成就销售高手-OTC代表业务培训基础课程

众心药业思源顾问1细节成就销售高手代表业务培训基础课程1思源营销顾问有限公司李昆OTC众心药业2课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC销售31OTC基础业务技能33OTC众心药业3众心药业4众心药业5课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC31OTC基础业务技能33OTC众心药业6名词解释OTC----是overthecounter的缩写，（销售完成在柜台）。其称谓源于美国，是相对于Rx而言的另一类管理药物。美国称之为“柜台销售药”（OTCDrug)药品分类管理双栖药OTC与Rx的区别OTCOTC内容类别处方药非处方药保护形式专利品牌使用方法复杂简便促销手段鼓励医生处方消费者营销病情严重缓和决策人医生消费者费用负担者政府/保险公司个人价格高低众心药业7OTC药品特点1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促进健康。5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。7.在不良条件下储存仍保持稳定。8.一般疗程短.9.价格相对低廉。众心药业8OTC市场－中国600亿元规模第4大市场年增速＞20％4488种中西比8:2数字解读市场占总容量25%数据来源：中国非处方药协会、SFDA众心药业9OTC市场－中国数据来源：综合0100200300400500600700亿元90919293949596979899000102030405众心药业10OTC市场－中国矿物质维生素等营养补充剂解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药市场几大品类保健品数据来源：SDA南方所，综合众心药业11OTC市场－中国数据来源：SDA南方所，综合OTC品牌中成药及西药比例45%30%80%55%70%20%0%30%60%90%感冒药肠胃药咳嗽、咽喉药中成药西药OTC品牌中的中成药和西药品牌数量比较众心药业12OTC市场－中国130000家5Y－300000家10％CS-50％SJX-4850家NC-437家药店数据来源：综合众心药业13OTC市场－中国数据来源：综合众心药业14OTC市场－关注消费者就是关注销售数据来源：美兰德城市居民家庭常备和常用药品的种类和比例(美兰德信息）5.9%7.3%8.3%9.4%10.5%14.6%18.8%20.9%23.5%85.6%眼科外用药维生素类药抗高血压药一般消毒药皮肤外用药外伤用药平喘、止咳、祛痰药肠胃用药解热镇痛药抗生素抗感冒药众心药业15OTC市场－关注消费者就是关注销售数据来源：综合影响购买日用药品行为的主要因素8971573729143020406080100药品疗效药品质量药品价格品牌知名度药品成份厂家实力促销活动众心药业16课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC销售31OTC基础业务技能33OTC众心药业17OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/陈列/装潢零售网点药店售货员......众心药业18OTC的游戏潜规则政府法规企业终端消费者众心药业19OTC代表的主要工作职责市调策划关系建设承担所辖终端销售任务终端巡查终端管理终端包装促销铺货开发众心药业20承担所辖终端销售任务网点任务分解时间段任务分解寻找基准销售量掌握销售增长量发现、创造、改良增长点做好任务分解才能心中有数促销上量策略的配合重点终端的培养2/8众心药业21市调和策划终端竞争本产品市调的核心工作众心药业22市调和策划策划，你工作职责内的所有工作策划，让你做之前先想，避免匆忙上手策划，让你的工作更有效率，更出成绩策划方式＝思路＋实施计划＋实施技巧众心药业23铺货开发所谓铺货就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入药店，并摆上柜台。由于零售店的进货渠道相当的不统一，只有少部份的药店会从你（或你的一级经销商）那里购货，更多的药店会从不同的渠道进货。因此如何保证绝大部份你所辖的药店都能铺货上架（并在你处进货），就成了OTC代表的首要任务。众心药业24铺货开发－－销售开发5步法技巧销售准备客户接触核心谈判促进成交销售跟进众心药业25铺货开发－－销售开发5步法技巧销售准备1、公司产品、销售政策成熟与心2、制定拜访目标和计划3、销售前的自我准备心态＋仪表4、销售工具准备5、准客户背景了解6、工作备忘卡众心药业26铺货开发－－销售开发5步法技巧客户接触1、认识你的客户普通客户冲动客户让我考虑一下的客户自大客户友善客户呆板客户粗鲁客户做销售就是做人的工作众心药业27铺货开发－－销售开发5步法技巧客户接触2、寒暄、打招呼、礼貌开道观察环境，打发周遭，抓住主人3、做好开场白、成败30秒自我介绍开场白一般是：先提出议程，再陈述议程的意义与价值，最后询问对方是否接受你提出的议程。做销售就是做人的工作就是在说话众心药业28铺货开发－－销售开发5步法技巧核心谈判1、有效、高质量的询问开放式、封闭式、选择式、诱导式2、细心倾听、发现机会听到－分析－判断－反馈－倾听3、探询客户真实需求潜在需求、明确需求4、推荐产品或目的FAB陈述法5、处理客户异议认同－澄清－建议6、启动成交建议客户行动众心药业29铺货开发－－销售开发5步法技巧促进成交1、试探性成交2、正式成交3、促进成交的几种技巧循循善诱引导成交；限时销售政策激励；附加值激励；试销试用；假设成交；欲擒故纵；确认细节、礼貌告别众心药业30铺货开发－－销售开发5步法技巧销售跟进1、客户跟进2、产品上柜、销售跟进、库存控制与补货3、终端包装、促销、店员教育、关系维护。。。。没有销售跟进就等于你只摘到一颗苹果，而丢掉了一颗苹果树。众心药业31连锁药店众心药业32终端巡查跑街跑街的效率来自科学的测算假设药店级别比例拜访频率•A20%1/周•B30%1/2周•C50%1/4周每周拜访天数：4天每天拜访时间：8小时平均每个药店时间：30分钟(包括交通)众心药业33终端巡查跑街跑街的效率来自科学的测算公式：c各级别店数x频次/周期=频次/每天x天/周期A众心药业34终端巡查跑街跑街的效率来自－－三分法划分区域、路线网点地图众心药业35终端巡查跑街a1a2a3a4a5a6a71-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxa4xxxxa5xxxxa6xxxxa7xxxx众心药业36终端巡查跑街a1a2a3a4a5a6a7b1b2b31-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxb1xxb2xxb3xx众心药业37终端巡查跑街a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c41-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4a1xxxxa2xxxxa3xxxxb1xxb2xxb3xxc1xc2xc3xc4x众心药业38终端巡查日常拜访确定拜访目标开场白询问：导出需要FAB：满足需要承诺：(部分)达成目标记录/分析，制定下次目标拜访前异议处理拜访后分析拜访众心药业39终端管理分类甲店乙店丙店地段ABC营业额ABC柜台数BCC目标柜台销售比ACB分级(?)ABC50%30%20%甲乙丙众心药业40终端管理终端销售管理价格管理渠道管理促销（员）管理信用管理档案管理竞争者管理…..众心药业41终端包装和促销－陈列陈列的五大原则1－容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置众心药业42终端包装和促销－陈列陈列的五大原则2－扩大或增加产品的陈列位置柜台上面收银台附近货架尾、头转弯处专柜走道边落地陈列二次陈列众心药业43终端包装和促销－陈列陈列的五大原则3－增大产品陈列面众心药业44终端包装和促销－陈列陈列的五大原则4－产品系列集中放置5－配合各类POP促销宣传品陈列购物心态毫无计划59.7%入店后改变原计划3.1%仅概括性计划6.3%以上数据显示，大约60%的消费者因为店内的一些陈列、促销、广告而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于终端销售来说真是非常非常的重要。众心药业45终端包装和促销－陈列图解陈列－发现店内黄金点众心药业46终端包装和促销－陈列图解陈列－开放式货架陈列上10度下20度从地平面向上0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境里陈列货品的最佳位置。众心药业47终端包装和促销－陈列图解陈列－柜台式货架陈列众心药业48终端包装和促销－包装包装的作用－－售点广告提高陈列效果提高销售流水包装的工具－－POP、广告物料包装的要求－－立体化、生动化效果和谐、美观、有效提示小册子赠券大广告软板产品广告录象专用促销服装手袋气球跳跳牌折扣标牌粘性贴桌牌海报挂旗遥遥牌陈列架导购牌货架标牌吊牌台卡陈列盒特殊尺寸模型产品空盒陈列宣传册宣传单页横幅众心药业49终端包装和促销－促销促销－店员教育为店员教育什么？技能、知识、信心、心态店员教育的目的与店员建立良好的沟通关系使店员掌握和相信产品信息使我们的产品成为第一推荐众心药业50终端包装和促销－促销店员培训会基础内容公司信息相关的医学基本常识产品：定位、USP、FAB消费者常见问题及解答与相似产品比较正确的使用方法可能出现的副反应及解释….推销：消费心理和推销技巧常规的推销辞、销售话术、竞争话术情景训练….讨论、经验介绍众心药业51终端包装和促销－促销小型会议：简介：3分钟重点解说：20分钟反馈讨论：10分钟共33分钟中型会议：简介：5分钟产品介绍：20分钟重点解说：40分钟反馈讨论：10分钟共80分钟众心药业52终端包装和促销－促销常规店员教育：教育工具－产品手册、促销手册、DA、DMOTC代表拜访过程中的日常灌输一次1－2点、提供经典、反复坚持。其他方式：电话、短信、QQ、邮件、贺卡…众心药业53终端包装和促销－促销消费者促销－人员促销、带金、义诊、买赠。。。。进货促销－返现、进货奖励、免费赠货、批量作价。。。众心药业54关系建设（维护）店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理•销售额•利润•本组人员•产品•影响购买决策•采购计划•采购药店人员结构众心药业55关系建设（维护）如何做好终端关系：了解的越多，才能处理得越好姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想、厌恶、弱点….线上关系和线下关系（工作和私人）的巧妙运用让自己成为－－受欢迎、受喜欢、有吸引力、有亲和力的人众心药业56关系建设（维护）如何做好终端关系：把工作上的问题、事务做好，才是做好关系的重要的基础及时、守信、高满意度把8H以外的关系谨慎的处理，才能有助与促进线上的关系有礼有节有度以情、以诚、以实的态度去对待“关系发展对象”众心药业57关系建设（维护）关系建设的目标－博得信任，获得支持关系建设的方式方法－－适合你自己的，你自己摸索的才是最正确的。众心药业58复习分解任务，心中有数市调与策划铺货开发终端巡查终端包装与促销OTC业务关键点终端管理关系建设继续培训、自我学习、总结、创造众心药业59课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC销售31OTC基础业务技能33OTC众心药业60小小训练^_^按FAB陈述法的标准，自己设计一段你的的推销话术（或产品解说话术），并把在座各位当