聆悦传媒广播销售培训

随处聆听悦动人心广播媒体广告基础培训SweetFM聆悦调频随处聆听悦动人心优秀是一种习惯这句话是古希腊哲学家亚Aristotélēs说的想成功营销产品首先要成功营销自己！销售的实质是什么？随处聆听悦动人心优秀营销人员的必备基本素质1．外在形象有可信度从心理学角度上说，实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心。2．一定的专业背景和市场知识广告的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是周边有竞争媒体存在、而媒体差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。广告营销人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。随处聆听悦动人心优秀营销人员的必备基本素质3．人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。人缘好、人气旺的营销人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做营销人员的。一个有效的广告营销人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。随处聆听悦动人心优秀营销人员的必备基本素质5．对工作有宗教般的热情一个有效的营销人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，他不仅对所销售的广告产品有深刻的了解，而且深信所销售的广告产品是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。6、创造性思维方式营销本身就是一种创造性极强的活动，广告销售更是如此，不同的客户有不同的“性格”，也有不同的需求对象，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与实际节目资源密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。随处聆听悦动人心优秀营销人员的必备基本素质7．不是朝三暮四的“聪明人”有效或高效率的营销人员是善于与人打交道的“乐天派”。经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。8．是善于倾听的洞察者敏锐的洞察力表现在销售特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。只有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。随处聆听悦动人心广播的优势广播是可以随时陪伴的媒体现代生活节奏加快，人们时间观念越来越强，作的事情越来越多，这时广播的优势就越来越明显：广播解放了听众的眼睛和手脚，边听广播还可以边干别的事情，人们可以在各种状态下听广播，另外随着私家车的增加，开车人每天接触最多的媒体就是广播，如今“在路上”的生活方式越来越普遍。广播伴随性的特点，满足了快节奏生活中人们“一心二用”的愿望广播是个性化生动媒体广播是个性化，一对一的媒体。消费者认为电视和报纸是大众需求的，而广播则满足了个人需求，与听众的交流生动而意境深远，广播从语言、情感等声音的多种表现手段开启人的心扉，给听众带来最为和谐与完美的现象空间广播的互动性强对于其他传统媒体，广播通过DJ的现场主持、交流和多种互动形式，为听众提供表达自我的空间，这种交流比其他媒体更亲切，更可信赖，是广播拥有稳定并不断增长的听众群。广播是最灵活、最高效的媒体广播可以对发生的最新信息、新闻事件在最短的时间播出，因此“高效”是广播特有的优势广播是具有强效费力的驾车人群集散地周所周知，驾车人群听广播已经成为堵车、行车过程中不可或缺的信息获取渠道；而驾车人群在消费实力方面明显高于其他群体，由此广播聚众效应更加明显。随处聆听悦动人心广播广告的优势广播广告覆盖面广广播的信息传送可以说是无限的，可以在最短的时间内扩散到覆盖范围内任何一个地方广播受众明确广播节目是根据大多数听众类别来编排的，客户可以根据宣传对象的不同，在相应的时段进行宣传，与其他媒体相比广播受众明确，而且听众在情感上更易接受广播广告，变被动收听为主动收听广播广告灵活、方便广播广告制作方便、快捷，客户可以根据市场的变化随时调整和改变广告内容广播广告投入低、回报高与报纸、电视相比广播广告成本低，只有同区域同时段电视媒体的十分之一客户可投入比电视少的费用得到较高的回报广播广告是电视广告的有效补充电视是夜间媒体，广播是日间媒体，广播通过较高的重复率，成为电视广告最佳的有补充随处聆听悦动人心名词解释收听率（Rating）针对某特定时段（节目），平均每分钟的收听人数占推及人口总体的百分比。收听率反映的是在特定时段收听某一频率或某一节目的人中在总体推及人口中的百分比到达率（Reach）指在特定时段内收听某一频率或某一节目的人数占同一时段所有收听广播的人数的百分比。即是特定时段内某一频率的收听率占所有频率的中收听率的百分比。该指标考察的是收听某一频率（节目）的人数占当时所有收听广播的人数，数字越大，表明该频率（节目）在该时段的市场竞争力就越强千人成本CPM（costperthousand）指在广告媒介计划中，载体每到达一千人次的受众量所需要花费的成本，以货币方式表示。千人成本可用于评估广告投放的经济效益，适用于不同市场广告投放高成本效益的比较CPM=（广告费用/到达人数）×1000随处聆听悦动人心什邡电台聆悦调频的技术指数发射功率、发射高度发射功率1千瓦，发射塔高120米覆盖范围因调频直线发射特性，平原无遮挡，以什邡为中心，半径60公里；地区包含德阳管辖地区、成都二环以外、北至罗江、南至成都、西至彭州郫县、东至中江。覆盖约600万人口（德阳379万，彭州78万，成都周边50万）节目时长全天播出16小时，其中转播央广新闻2小时；自办节目14小时。随处聆听悦动人心电视媒体各媒体特性随处聆听悦动人心缺点•成本高•信息生命短•人口层面选择性低•较容易被删除(转台)•较长的制作时间•杂乱的环境•有线化降低覆盖率电视优点•听觉，视觉和动感•到达率高•高花费形象•高经济效益各媒体特性随处聆听悦动人心报纸媒体各媒体特性随处聆听悦动人心优点•权威性/可靠性•好的理解和记忆•有选择性•主动性阅读－能传播大量信息•低制作成本报纸各媒体特性缺点•信息生命短•读者注意力不集中•表现形式单一•广告目标对象选择性差随处聆听悦动人心广播媒体各媒体特性随处聆听悦动人心优点•可选择观众•特别针对流动性听众•灵活性强•成本低•有助建立频次•创意性强•与听众接近缺点•成本低-地位亦低•视觉印象差•生命周期短•一般作辅助媒体广播媒体各媒体特性随处聆听悦动人心杂志媒体各媒体特性Magazine随处聆听悦动人心优点•保存期长、传阅率高•读者群可以清晰地界定有明确的指向•印刷精美、图文并茂•发行不受时间、空间地域的限制•广告制作简便缺点•缺乏动感和声音、吸引力差•制作周期长，缺少时效性•广告接触率低•广告功效比较慢，不会产生购买冲动•种类多，选择度高各媒体特性杂志媒体随处聆听悦动人心户外媒体各媒体特性随处聆听悦动人心优点•覆盖率广泛•频次高•呈现比现实生活大的面积－冲击力•可选择地理•能见度高•全天效应缺点•观众选择性低•局限于简单信息•自然因素会影响效果•较长制作周期户外媒体各媒体特性随处聆听悦动人心网络媒体各媒体特性随处聆听悦动人心优点•传播速度快•覆盖面广•灵活、实时性强•形式多样、有较强的交互及感官性•承载信息量大缺点•需要电脑设备支持同时需要一定的网络知识•生命周期短•沟通形式普及性差•广告目标对象选择性差各媒体特性网络随处聆听悦动人心客户在哪里？媒体受众群客户目标消费群客户销售渠道媒体覆盖渠道客户品牌定位媒体品牌定位一致一致一致随处聆听悦动人心饮料食品时尚运动产品移动通讯产品金融保险IT类产品碳酸类：百事可乐、可口可乐、非常可乐果汁类：统一饮品、顶津饮品、汇源、娃哈哈、王老吉乳饮料：蒙牛、伊利、娃哈哈、小洋人矿泉水：农夫山泉、乐百氏、娃哈哈等食品:恰恰、可比克、服饰：361度、李宁、耐克、阿迪达斯婚纱时尚摄影：金夫人珠宝饰品：周大福、周生生美容医疗：丽人医院化妆品：美宝莲、兰蔻、欧莱雅、雅诗兰黛电信运营商移动、电信、联通手机：摩托罗拉、索尼爱立信、联想MP3/MP4:爱国者、苹果电脑、显示器：HP、IBM、联想、明基数码相机：佳能、奥林巴斯、爱国者、SONY保险：友邦保险、太平洋保险、银行：中国银行、广发银行、招商、房产汽车汽车:奇瑞汽车、广州本田、通用汽车房产：宏达地产、蓝剑房产随处聆听悦动人心了解客户五要素1--客户行业2--客户产品3--客户市场计划4--客户年度或项目预算5--客户项目决策人客户到底有什么需求？1、增强品牌知名度2、拓展终端渠道，促进产品销售3、增加已有消费者忠诚度随处聆听悦动人心客户的广告需求随处聆听悦动人心客户的销售、促销节点客户行业重点销售档期销售渠道新产品上市档期促销手段食品饮料4月---10月1月--2月超市、连锁、特殊渠道4月-6月买赠、活动会员答谢女性时尚、运动产品年度及特定节日（5.110.1元旦、母亲节、圣诞节、情人节、）商场、专卖店每年4季打折买赠会员答谢移动产品通讯年度及特定节日（5.1暑期档、10.1、元旦、母亲节、圣诞节、情人节、春节）商场、专卖店、连锁机构年度、长期买赠、活动、会员答谢金融保险IT类产品年度及特定节日（5.1、暑期档、10.1、元旦、圣诞节、情人节、春节）终端门店、商场数码成、连锁渠道、繁华商业场所金融：年度IT：1月-2月6月-8月买赠、活动会员答谢房产汽车年度及特定节日（5.1、10.1、元旦、春节）售楼处、4S店、繁华商业场所地产：重大节日挡期汽车：4月-6月活动会员答谢随处聆听悦动人心广播广告的一般形式一硬广告●最自然的广告形式,做的好效果很好●每个客户都要投●投的多,频次多,接触度广●每个硬广告只表达一个主题●缺点:不能完整传达客户想传达的资讯●解决办法:1.系列硬广告:设计多种版本,播出次数多,效果会很好,取得客户常年播放.如“摩托罗拉系列”、“黑松饮品”、“金馬廣告”、“禧玛诺”、“真维斯”等2.搭配其他广告形式二小专题●要结合知识性●品牌纪事是很常见的表现形式●解决办法:1.在1分钟内,超过难度大,要设计的好,出现的人物多,注重人物角色的塑造,如“阿华田营养博士”、或用转接法如“禧玛诺系列小专题”用代言人的形象等,音效要好,像个故事,可听性要强.2.设计系列小专题,取得客户的投放量随处聆听悦动人心三情景剧●编排引人入胜的剧情故事●巧妙地将客户的诉求传递给听众●解决办法:1,设计感动人的、非常好的情景、非常吸引人的3分钟内小故事剧本,如“亚哈咖啡”、“阿尔卡特”2.要有好的策划、设计,还得有好的制作才能达到四小栏目●冠名、特约●新闻、气象、体育、财金、房产、音乐●有商业导向,根据小栏目的特性寻找适合的广告客户●解决办法:1如气象找保险公司:天有不测风云,中国XX保险与您一起关注天气(对听众表达关怀),或以上天气报告由中国XX保险提供；体育找对赛事关切的客户；财金找银行、证券冠名；房产找开发商冠名；音乐“现在是XX企业音乐世界”2.每天选不一样的高档、古典或爵士乐的5分钟小栏目版本,很精