联想销售培训——super sales大赛话术培训

|©2006LenovoLenovoConfidential联想销售话术培训联想渠道销售部2009年1月7日LenovoConfidential目录一、FAB销售话术二、联想产品销售话术LenovoConfidentialFAB销售话术FAB是销售中的黄金话术FAB销售话术能够大幅度提升销售业绩据悉，西北分区某销售员仅用一条成功的话术当月就销售笔记本近30台。LenovoConfidentialFAB销售话术Ｆ（Feature）:特点或属性；Ａ（Advantage）:将会给客户带来的作用或优势；Ｂ（Benefit）:作用或者优势会给客户带来的利益。产品F（属性）A（作用）B（益处）真皮沙发真皮柔软感觉舒服在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受LenovoConfidentialFAB经典图解——猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。LenovoConfidentialFAB经典图解——猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。LenovoConfidentialFAB经典图解——猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序LenovoConfidentialFAB经典图解——猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。所以，一定要基于客户需求使用FAB才最有效LenovoConfidentialFAB销售话术体会一下你常用的FAB销售话术LenovoConfidential目录一、FAB销售话术二、联想产品销售话术LenovoConfidential联想产品销售话术品牌、品质、服务话术消台话术扬天话术笔记本话术LenovoConfidential品牌、品质、服务话术为什么说联想是用户信赖的国际品牌？电脑就像汽车，夏利和宝马都能开着跑。但是他们之间的品质、质量、功能和服务一样吗？联想是世界上最优秀的电脑品牌之一，每天光销售给中国用户的就有两万台，可见联想是中国人心目中最被认可的电脑品牌！而且连续十一年亚太销量第一，而且一直是客户满意度最高的品牌！电脑，买联想没错！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术为什么说联想具有奥运品质？1）联想是国际奥委会全球合作伙伴，也是奥林匹克历史上第一家中国的奥运会火炬全球接力合作伙伴。08北京奥运的火炬“祥云”就是由联想创新设计中心设计的，也就是我们联想电脑的设计部门。您眼前看到的这些电脑也出自这些大师之手！2）联想通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际顶尖水平。联想作为奥运会唯一指定用机，将为北京奥运会提供15000台IT设备。在之前的都灵冬奥会上联想提供的所有设备实现了“零故障”，满足了奥运会的所有苛刻要求。这样品质的电脑您完全可以放心购买、放心使用！3）这些为奥运会服务的设计师、工程师、技术维修专家也都在为您服务，您还有什么好犹豫的呢？！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术为什么要选择健康的联想电脑？铅是一种有毒的重金属元素，如果长期接触会对人体健康造成严重的损害。联想电脑所有部件均是无铅设计，并完全符合欧洲RoHs标准，通过了国家CCC强制安全认证和美国通讯委员会FCC安全认证，您可以放心使用。而其他很多品牌都没有这些认证,像HX之类的品牌之前就多次被曝光含铅超标，这样的电脑您放在家里简直是定时炸弹！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术联想阳光服务全年无休为您服务联想在业内唯一能做到365天全年无休服务，其它品牌在周末或者节假日居然不提供服务！万一您假日需要维修，却只能无奈的等到他们上班，多耽误您的宝贵时间啊！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术联想的维修网点最多有什么好处？国际化的联想立足于中国本土，服务网络是业界最完善的，覆盖全国2600个城市，而其它品牌只能覆盖几个中心城市，所以很多地方上门都要收费，如果送修的话就更麻烦了！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术为什么说联想的售后服务响应最快？联想承诺2小时电话响应、48小时内修复故障（显示器除外）。能做出这样承诺并能实现的只有联想一家。其他那些品牌在您休假需要电脑时却不提供服务，而且从不承诺响应和修复时间，也就是答应修但却无限期延长,这还算什么保修呢？！LenovoConfidential品牌、品质、服务话术为什么说联想的服务最专业？联想拥有3000余名三包认证服务工程师。联想阳光服务连续八年问鼎“中国IT服务市场及用户满意度”调查多项服务大奖！拥有业界最强最专业的售后服务队伍。而像海X、TCX等品牌的售后服务由家电维修网点提供，它们的服务人员未经业界专业认证，维修质量得不到保证。LenovoConfidential目录品牌、品质、服务话术消台话术扬天话术笔记本话术LenovoConfidential消台话术为什么说天骄i品质高？1、天骄i是由联想奥运火炬设计团队设计的！太空银金属机箱，3.5L超小设计，侧面积比一本杂志还小，体积仅为传统主机的七分之一。2、感应式触摸电源开关、与家庭环境完美融合的U型情感灯效。这样一台有品位的电脑，摆放在家里多有面子！LenovoConfidential消台话术为什么说天骄i虽然小但是功能强大？1、通过联想独有的LVT技术，天骄i支持酷睿2平台、最大4G内存、十合一读卡器、吸入式DVD刻录机、千兆网卡。性能这么强大，上网、看电影、玩游戏都绰绰有余！2、虽然是集成显卡，但最大可以支持256M的显存。winsat的得分在3.5以上，比市场上主流的独立显卡性能还要好。3、体积小，散热却特别好！独创对流式散热通风技术，机箱顶部和底部同时进风，再通过系统风扇从后测排出，就好像房屋设计中的南北通透，保障系统稳定！LenovoConfidential消台话术为什么说天骄i操控和移动非常方便？1、无线键盘、无线鼠标、遥控器，所有的控制都可以远距离实现，可以让您坐在沙发上或是躺在床上自由简单的操控电脑啦！2、体积小连线少，这样还方便移动，您可以把它放在书房上网、也可以随时把它移到客厅欣赏高清大片，方便极了！LenovoConfidential消台话术为什么说拥有天骄i是一种享受？1、天骄i特备了DVI数字高清接口、7.1声道高保真音效输出，还赠送您百部正版高清大片，与您家的大屏幕电视和高档音响连接起来，就是一套多功能的家庭影院！2、天骄i是最环保健康的。28分贝的超低静音、纳米防辐射涂层，完全符合的欧盟ROHS绿色标准，您可以放心使用。而其他很多品牌都没有通过这个认证。LenovoConfidential消台话术联想独有的娱乐地带有什么好处？易：联想的娱乐地带里有成百上千的影音娱乐资料，无需注册、无需下载而且保证网络安全，是您全家的专属电影院！优：在LVT宽带智能管理技术支持下，娱乐地带的网络视频质量是最好的，全部达到700K码流！而一般的视频网站播放窗口只有掌心大小，而且还经常卡停，看起来十分难受！新：所有最新的电影、电视剧、杂志都会第一时间出现在娱乐地带里！其他品牌送您几张光盘是不能更新的，看完就没用了。省：有了娱乐地带，您再也不用花钱买影碟、杂志啦。LenovoConfidential消台话术联想一键恢复有什么好处？万一您的电脑系统出现了严重问题时，不用着急，“一键恢复”可以在几分钟内将系统C盘恢复到完好无损的出厂状态（或是之前的备份状态），比重装系统节约了40分钟，多省时省力啊！LenovoConfidential消台话术家悦S独有的智能监控技术对孩子有什么好处？电脑是现代学生一定要掌握的工具，不能不买。但需要注意孩子正在长身体，长期以错误的姿势使用电脑，孩子的眼睛、脊柱容易受到伤害。家悦S电脑使用最先进的智能感应技术，可以实时监控孩子的坐姿，随时提醒孩子调整。同时，屏幕还能根据环境光线自动调整到最佳亮度，您再也不用担心孩子因为使用电脑而近视、驼背了！这是联想领先全球的独有技术，其他品牌根本做不到！LenovoConfidential消台话术家悦S的“联想100分学校”有什么好处？联想家悦S电脑中特有的“联想100分学校”融合了最权威、最丰富的教育资源，时时在线更新。他就像一个全能、专业的家庭教师，有针对性的帮助您的孩子轻松提高学习成绩。而且有了新联想100分学校还能为您节省了一大笔上课外辅导班、买课外资料的开支！有些品牌送您学习光盘，但是由于不能更新，试题做完一遍就没用了，而且很多内容都落伍了，根本不实用！LenovoConfidential消台话术联想100分学校中的“名师辅导”有什么好处？什么是“状元学习法”？通过“名师辅导”模块，可以听全国一流教师在线授课、互动答疑，就像把最好的老师请到家里来做家教，让您的孩子能够与首都重点学校的学生一样，直接与名师进行互动答疑；联想100分学校的学习系统，根据历年高考状元实践总结的“状元学习法”组织架构，带着孩子用状元用过的方法预习、学习、复习，走状元走过的路，现在买还赠送最新的“07年状元成材宝典”！这些都是联想独有的技术软件，只有家悦才是真正能帮助孩子学习的电脑！LenovoConfidential消台话术家悦S独有的“网络健康保护”有什么用处？“网络健康保护”可以根据您的意愿屏蔽不良网站，限制孩子聊天、玩游戏，控制上网和关机时间，您买了家悦电脑就不用再为管孩子用电脑而发愁了！如果是其他品牌的电脑买给孩子的话，很可能就成为他的“大型游戏机”了！LenovoConfidential消台话术锋行的模式转换有什么好处？LVT的系统调节技术支持下的模式转换，可以根据您的需求随意改变cpu的频率和风扇转速，从而调控电脑的运算性能！就像开车一样，不同的路况要用不同的档位才最省油也最有效率。LenovoConfidential消台话术锋行X的黑色外观采用什么工艺？有什么好处？锋行X的黑色外观采用亚光喷砂工艺，不但非常酷而且非常耐磨。不像惠P的黑晶机箱那样特别容易脏、特别容易出现划痕！LenovoConfidential目录品牌、品质、服务话术消台话术扬天话术笔记本话术LenovoConfidential扬天话术——新卖点闪电备份与恢复有什么好处？比如您要上网下载资料怕被病毒感染，您就可以事先进行闪电备份，万一中毒只需要10秒钟就能恢复到之前完好无损的状态！如果没有闪电恢复，但又无法杀掉顽固的病毒，就只能花1个多小时的时间重装系统，更重要的是您宝贵的资料就永远消失了！LenovoConfidential扬天话术——新卖点安全密钥有什么用处？1、安全密钥就相当于一把钥匙，可以打开电脑里只属于您自己的私密空间，2、安全密钥是采448位的物理加密，无法破解。您可以通过安全密钥来登陆系统，大大提升了安全性。3、另外，这还是一个优盘，非常实用，两全其美！LenovoConfidential扬天话术——新卖点互联一点通对用户有什么帮助？1、互联一点通是一个多功能蓝牙设备，他可以让扬天电脑与手机等蓝牙设备无线关联在一起，导入导出通讯录、信息、图片，提高办公效率。2、它还可以作为遥控器来遥控扬天电脑上播放的PPT翻页，开会或讲课都会更加方便。3、它还赠送一个专用的耳机，您在工作之余可以把它当作蓝牙耳机享受音乐，轻松一下。4、除此之外，互联一点通除也是一个优盘，还可以实现安全密钥的所有功能！功能这么强大，而且外观这么精致，您完全可以像手机一样把它天天带