营销员素质与能力培训

推销人员应具备的能力和素质一切始至销售——托马斯·沃森（IBM创始人）据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。实践证明，在环境、产品等外部条件区别不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销人员自身素质的差异造成的。优秀推销员是什么样的人?首先，优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不都是长得漂亮的人；第二，优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业；第三，优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩；第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”一年等于一年半“我早上要比多数推销员起得早，他们7点钟起床，我5点钟起床。我将每周的工作日增加为6天，每天工作10小时。同时，如果我每天再额外工作2小时的话，则我每周就额外工作24小时，根据一天8小时计算，我就一周额外工作3天，或者一年按50周计算，我就额外工作了150天！因此，除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，没有其他办法可想，这对任何人将如此！”我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15至20分钟，就是浪费。”——乔·坎多尔弗热爱推销工作优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。兴趣决定内在动力。日本企业界曾经做过调查得出这样的结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己所推销的商品，总之是因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同的特点，即爱企业、爱工作、爱推销的商品。《哈佛商业评论》杂志认为最优秀推销员的素质是：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。树立正确的营销观念一、市场营销观念其具体表现是：顾客需要什么，企业就生产供应什么。二、生态营销观念生态营销观念强调企业要把市场的需要同自身的优势结合起来。企业既要满足以市场需要为中心，又要充分发挥自身优势，扬长避短，实现与经营环境的平衡，保证企业的生存和发展。三、社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充，它要求企业在开展市场营销活动时要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。四、形象营销企业为了在公众中树立良好的形象，求得广大公众的认同与认可，来赢得消费者的信赖与好感，而展开的一系列营销活动。做事要有计划推销员每天都有很多事情要做，如何才能有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。拜访顾客前，认真地思考一下，制定出具体的计划。比如，要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；清楚自己拜访的目的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么具体的需求，怎样去进行推销才能满足顾客的需求。尽可能了解客户的联系方式、教育程度、职业、民族、年龄、爱好、生日、家庭等有关信息，把它们专门记在一个小本子上，经常看一看。约翰·戈达德约翰·戈达德的“生命清单”有个名叫约翰·戈达德的美国人，在他15岁的时候，就把自己一生要做的事情列了一份清单，被称做“生命清单”。在这份排列有序的清单中，他列出了自己所要攻克的127个具体目标。比如，探索尼罗河、攀登喜马拉雅山、读完莎士比亚的著作、写一本书等。在44年后，他以超人的毅力和非凡的勇气，在与命运的艰苦抗争中，终于按计划，一步一步地实现了106个目标，成为一名卓有成就的电影制片人、作家和演说家。有健康的身体所以，成功的事业寓于健康的身体，一个身体健康的员工，做起事来精力充沛，干劲十足，并能担负较繁重的工作，不致因体力不支而无法完成任务。生活方式健康注意适当锻炼饮食注意营养平衡中国人缺乏锻炼健康问题堪忧8月17号，卫生部部长陈竺在“2012中国卫生论坛”上对外发布《“健康中国2020”战略研究报告》。报告提出，15年来，我国患病人数增加了20%，疾病的经济负担沉重，增速超过了GDP，健康问题亟待重视。2010年中国慢性病监测显示，我国18岁以上居民83.8%从不参加锻炼，其中城市为73.2%，而且这一数字低于2002年的78.4%。仅有11.9%的居民经常锻炼，他们每周锻炼3次以上，每次至少10分钟。锻炼强健身体，但很多人因为生活琐事或工作压力缩短锻炼时间或不锻炼，这些都为自身身体健康埋下了隐患。专家表示，经常锻炼有益身心健康，并可以预防多种疾病。学会推销自己顾客购买的不是产品，而是产品带给他的好处。顾客购买的不是产品，而是你这个人。注重给客户的第一印象。最初的三分钟，往往决定了推销的成败注意细节，细节决定成败。不要急于成交，要注重培养和客户的关系。要经常和客户保持联系。接受自己，肯定自己，喜欢自己。信心来源于小的不断的成功。利用各种机会宣传自己，让顾客知道你是一个负责的人，是一个把顾客放在心上的人。发自内心的微笑微笑是大度、从容的表现，也是交往的通行证。举世闻名的希尔顿大酒店，其创建人希尔顿在创业之初，经过多年探索，最终发现了一条简单、易行、不花本钱的经营秘诀——微笑。从此，他要求所有员工：无论饭店本身遭遇到什么困难，希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远是属于顾客的阳光。这束“阳光”最终使希尔顿饭店赢得了全世界一致好评。发自内心的微笑，会使人们相互之间感到很温暖。同样，也会使你的客户对你产生好感。微笑的练习方式咬筷子练习。一般来说都是着力点在门牙两旁第2位的犬齿，但也要因人而异；咬筷子的同时要调整嘴型，嘴角上扬15°左右；咬筷子时间通常不少于半小时。对着镜子练习微笑，只露出6-8颗牙。多想想生活中让你开心的事情。微笑要发自内心；笑容要融汇在眼睛里。善于学习与总结只有不断学习，才能不断进步。有两种人永远无法超越别人：一种人是只做别人交代的事情，另一种人是做不好别人交代的事情；做好自己的本职工作，每天都要有进步；“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。要有一技之长；向实践学习，向同事学习，向客户学习，向竞争对手学习。在生活和工作中，要不断完善自己，使自己变得不可替代。让别人离了你就无法正常运转，这样你的地位就会大大提高。——西班牙.巴尔塔莎·葛拉西安塑造阳光心态生活是一把双刃剑，既有有利的一面，也有不利的一面，我们要善于发现生活中美好的一面；学会忘记生活中不愉快的事情，多想想别人的好处，学会理解和宽容；正确认识自己，要自信；生活就像一面镜子，你对它笑，他就对你笑。塞翁失马，焉知非福古代，塞北住着一位老汉，一天他家的马无缘无故跑到胡人那里去了，大家都安慰他。他父亲说：“这怎么就知道不是福气呢？”过了几个月，他家的马带着胡人的骏马回来了，大家都祝贺他。他父亲说：“这怎么就知道不是祸患呢？”家里多了良马，他的儿子喜欢骑马，有一次从马上摔下来折断了大腿骨，大家都安慰他，他的父亲又说：“这怎么就知道不是福气呢？”过了一年，胡人大举侵入边塞，壮年男子都拿起弓箭参战，住在边塞附近的壮年男子百分之九十的人都因战争而死去，因为他儿子腿瘸的原因，父子的性命都得以保全。诚实守信，遵循职业道德中华传统美德的核心价值观，就是“仁、义、礼、智、信”。其中“信”就是诚实守信。古人常常把诚信看作是区分圣人、君子与小人的重要标准。诚实守信是企业和个人的立身之本，发展之基，利益之源。对于老板来说，人品和能力同样重要，但能力和人品之间，他会选择什么？人而无信，不知其可也——孔子吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？——曾子春秋时期，孔子的学生曾参勤奋好学，深得孔子的喜爱，同学问他为什么进步那么快。曾参说：“我每天都要多次问自己：替别人办事是否尽心尽力？与朋友交往有没有不诚信的地方？先生教的我是否学好了？”一诺千金，宁输老本不输信誉美国有家专营食品加工的多米诺皮公司，在这家公司的经营活动中，总是保证在最多30分钟内，就将客户的订货送到任何规定的地点。有一次，由于长途运输车辆出了故障，有一家商店差点中断了生面团的供应。公司总裁唐弗尔塞克得知这一情况后，当即下决心包了一架飞机，把生面团及时送到那个将要中断供应的商店。“几百公斤生面团，值得包一架飞机吗?”当时有人不理解，提出疑问说，“货物的价值还不及飞机运费的十分之一呢。“你们感到奇怪吗?”弗尔塞克总裁回答说，“我们宁可损失这笔高额的运输费，也不可中断供销店的供货，飞机给我们送去的不仅是几百公斤生面团，而是多米诺皮公司的信誉!”当几百公斤生面团运到那个商店时，这家商店经理欣喜若狂：“如果让顾客失望地空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里有脸在这里做生意。”在他们看来，中断商店的货物供应比什么都要令人懊丧。有一年，多米诺皮公司的一家商店偶尔发生了一次中止供货事件，公司买回了1000多个只有在悼念死者时才佩带的黑袖章，命全体员工都配戴了好长一段时间，以此表示对这类事件的哀悼和警戒。500万元的考验2000年7月，戴玉银受聘在竹山路32号体彩销售点当销售员。几年来，戴玉银的彩票销售点聚集了一批“铁杆”彩民，他们与戴玉银相互信任。有时人不到场，也会打电话委托戴玉银代买彩票，事后再补上钱款，这已成一个“君子协定”。2007年4月10日，戴玉银受彩民小刘委托，按他事先拟定的号码买了40元彩票。次日一早，戴玉银来到站点，打开终端机查看前晚的中奖信息时，发现一注500万元特等奖竟诞生在自己的站点。她找出小刘没拿走、还没付钱的彩票一一对照，发现中奖者确实是小刘。彩票兑奖，只认票不认人。此时，戴玉银只要带着这张彩票和自己的身份证来到体彩中心，就可以领走大奖，她长期的经济压力转眼也就能缓解。短暂的思想斗争后，戴玉银作出了决定。她拨通了小刘的电话，告诉他自己的“处理”意见。接到戴玉银的电话通知，第二天傍晚，小刘来到彩票销售点,领回了中奖彩票。他由衷地对戴玉银说：“你这人太实在了。”，“这本来就是你的。”戴玉银平静但又很“遗憾”地说，“不过要是这次中奖的是我丈夫就好了，儿子就可以上一所好学校了。老人生个病什么的，也不用担心没钱了。”6年多来，戴玉银做了多少把中奖彩票还给卖主的“傻事”，自己也记不清了。单是2006年以来，把万元以上的中奖彩票还给买主的就有五六次。了解产品的缺陷世界上没有十全十美的产品。要熟悉自己的产品和竞争对手产品的优缺点。不要不要让客户认为你试图隐瞒自己产品的缺陷。在客户提出问题之前，要对产品的主要不利点做好应对准备，避免措手不及。要突出产品的优点，设法将缺点转化为优点。具备团队精神团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。“无兄弟，不篮球“--NBA广告词一个伟大的球星，最突出的能力就是让他身边的队友变得更好。------迈克尔.乔丹站在客户的角度考虑问题假如我是客户，我会希望购买到什么样的产品？我希望得到什么样的服务？要从客户的利益出发，帮助对方进行分析，让客户感受到你的真诚，认为你是真心为他好。帮助客户挑选产品。习惯于和客户面谈。经常拜访你的客户，但要注意方式方法，不能盲目登门或者不分时间场合地打电话，让对方感觉很冒昧尽可能了解客户的联系方式、教育程度、职业、民族、年龄、爱好、生日、家庭等有关信息，把它们专门记在一个小本子上，经常看一看。让顾客帮你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一