融超信达点钞机培训手册(销售篇)1

融超信达点钞机培训手册（营销篇）融超信达集团营销中心2014年元月目录•第一章企业简介•第二章市场现状及趋势•第三章融超信达优势及产品卖点•第四章融超信达新经销模式•第五章目标群体•第六章终端销售的要求及注意事项•第七章销售技巧•第八章卖场问答第一章企业简介•浙江融超信达集团成立于2013年，是一家集研发、生产与销售为一体的从事点钞机经营，目前共拥有员工两千余名。集团下设华南、华北、华东、华西4大营销大区，分公司、办事处遍布全国。•新的集团的成立能过异军突起是点钞机市场上的一朵奇葩，新鲜的血液、新鲜的经营模式、新鲜的经营理念让我们走的更远。企业简介•一直以来，融超信达公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“维护客户利益，维护金融安全”的核心价值观，努力以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。•一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是融超信达千人不断进取、发展创新的基石，也是融超信达全体人员服务于社会、不断为社会贡献的源泉。企业简介----企业文化一、经营理念坚信团队的力量。二、核心价值观维护客户利益，维护金融安全三、企业愿景以最优产品、最佳服务和最新科技，成为所在领域首选合作商。四、经营策略客户的利益大于一切！尽最大努力让客户满意，尽最大努力让客户收益。百分百满意是我们追求的最高境界。第二章市场现状及趋势一、市场现状•点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发展起来的，距今大约20年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易的发展，人民币流通量的加大，尤其是1987年100元及50元钞票的出现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。•一直到2005年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，2005年国内点钞机总销量在180万台左右，销售额约10-14亿，其中银行专用约30万台，销售额约4亿，其余为民用市场销售。•由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布有关数据表明，从1999年至2004年，全国市场现金流通量以年均9.79%的速度迅速增长，2004年较1999年增长了59.52%。2006年1-5月份现金流通量平均在25000亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会有大幅增加。•据有关调查数据显示，近两年行业的增长量在20%以上，未来民用的年使用量在400万台以上。点钞机产品演变过程机械纯计数电子管纯计数晶体管纯计数计算机集成电路荧光磁性红外计算机集成电路荧光磁性集成电路单荧光今天：计算机集成电路、荧光、磁性、红外、可升级模块未来：高科光学研究？？？。。。。。。二、发展趋势----逐步进入品牌化阶段•随着2008年高仿人民币事件的出现（HD假币），社会对点钞机质量、检测功能出现了强烈质疑。消费者不再相信低端点钞机，转而关注高科技点钞机产品。•点钞机行业品牌主要靠技术支持，掌握先进的检测技术是未来企业品牌化发展的必备条件。未来的几年，将是点钞机行业品牌市场争夺的时期，技术竞争将是点钞机生产企业主要竞争重点。品牌和技术的全面竞争标志我国点钞机行业进入行业快速成长新阶段。----逐步进入品牌化阶段•在短期内，国内点钞机市场群雄并起的局面仍然存在，但真正有实力的厂家，必将会通过自身的技术创新，研发生产出鉴伪能力更强、性能更稳定、寿命更长、款式更新、价格适宜的高端点钞机产品。上述产品由于技术含量高，利润空间相对比较大，可以避免与低质低价点钞机形成正面撞击。随着消费者的消费意识的成熟，必将引起其消费观念的变化，物有所值的名牌高品质产品也必将赢得消费者的青睐。点钞机行业SWOT分析----优势分析优势1、我国点钞机行业发展速度快，行业技术有一定的基础，国家重视点钞机行业发展。2、国内龙头企业加大对点钞机技术的革新，功能的完善，在国际上竞争力日益增强。3、我国点钞机行业在生产成本较低，产品在国际市场上有较强竞争力。点钞机行业SWOT分析----劣势分析劣势1、企业产品开发能力不强；2、不少企业的制造工艺、装备水平和管理水平都较落后，加上质量意识不强，导致产品性能水平低、质量不稳定、可靠性差，服务不及时，缺乏使用户满意和信赖的名牌产品；3、行业内生产专业化程度低，地区和企业之间产品同质化严重；4、产品开发和技术改造投入不足，严重地制约了行业整体水平的提高以及竞争实力的增强；点钞机行业SWOT分析----机会分析机会1、国内外点钞机需求市场旺盛，我国点钞机企业扩大产能，出口日益增长；2、2008年的假币事件得到国家和相关部门的重视，行业进入洗牌阶段，技术水平落后的企业将被市场淘汰；3、行业集中度逐渐提高，逐步具备了行业产业化发展的条件；4、随着我国点钞机新标准的颁布和点钞机更新换代需要；5、新货币发行带来的机会。点钞机行业SWOT分析----威胁分析威胁1、国内市场国际化程度日益提高，国外公司纷纷进入中国市场参与竞争，给行业企业造成愈来愈大的冲击。2、行业竞争激烈，许多企业通过降低价格来占领行业市场，对行业长期健康发展带来隐患。第三章融超信达优势及产品卖点一、融超信达优势之品牌优势•品牌支持：融超信达的品牌影响力和感召力•技术支持：标准化培训课程、免费指导•客户资源：庞大的老客户群，是融超信达的忠诚用户•技术权威：专利可升级技术融超信达优势之品牌优势•服务全面：服务网络遍布全国，及时便捷•管理严明：统一标识上岗、统一服务标准、统一监督制度•标准流程：规范简洁的接待流程，严格的技术标准，完善的服务体系•生产能力：自主生产，专业、高效的生产团队•统一网络：共享一个网络平台，统一推广二、融超信达优势之营销模式优势客户(经销商)售后服务给客户提供全方位售后服务产品事业部给客户提供有竞争力产品财务中心给客户提供分销与财务增值服务营销团队给客户提供市场增值服务三、融超信达优势之经销新模式优势四、产品卖点•1、新外观的深度设计，创新技术研发保证；•2、全国首创，采用数字化技术、嵌入式微电脑操作系统，用户可通过简易操作完成系统软件升级；专业的技术，确保使用者在出现新型假币时能够迅速、轻松、方便对点钞机产品进行升级，且无需任何费用，大大增强了消费者的购买欲望。•3、及时的更新版本的软件，用户可通过升级系统软件与我们保持技术同步，不断提高产品的鉴伪技术.•4、未来的模块化、智能化改造，保证有新的技术亮点的输出未来，融超信达将不断以创新为产品研发的方向，务求为经销商、消费者创造出更多有差异化、更实用的产品。•5、融超信达品牌在流通领域的影响。通过建立的品牌影响力，使融超信达比任何一个同行都更具备推动新项目的能力。第四章融超信达新经销模式融超信达过往管理模式的弊端•信息流不通•物流不通•资金流不通•层层管理级级汇报•传导变样•管理行政化以客户需求为导向的融超信达新管理模式融超信达营销体系未来主要职责1、渠道开发，与有合作意向的经销商签订合作协议，建立全国融超信达点钞机产品经销网络；2、协助签约经销商拓展下线分销渠道，建立遍布全国各省、市、城乡的零售终端；3、配合集团对融超信达品牌的推广，在各区域市场具体落实实施市场及品牌推广工作；4、终端建设及维护。5、市场信息反馈。第五章目标群体一、目标群体类型主要客户类型现金流量较少小档口用户及小个体户连锁店、餐饮商场、超市宾馆、办公写字楼公司、工厂银行二、目标群体细分当我们在考虑融超信达点钞机的销售时，我们首先要考虑的就是点钞机的目标群体在哪里，下面我们将根据融超信达点钞机的功能特点和当前的市场状况，对目标群体作简要分析，供各区域参考：目标群体细分目标群体特性主要销售方式普通个人用户现金流量较小，购买点钞机存在对使用假币者起威慑作用渠道分销为主，通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。各类大中型企业用户现金流量较大，财务人员使用为主，对产品性能有明确要求渠道分销、电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、设点促销、目录推销、兼职分销、招聘传播等。目标群体细分目标群体特性主要销售方式行业用户现金流量较大且相对固定，收费及财务人员使用较多，对售后服务要求较高招标、关系营销等方式专业用户现金流量非常大，以银行专业用户为主，对产品性能、功能、服务等方面要求很高总行入围、地区招标等方式第六章终端销售的要求及注意事项终端销售的主要工作项目：计划与准备店面检查展列助销销售达成协议第一步：计划与准备•将终端销售目标进行全面细分，明确月、周、日的销售目标及计划，并对应销售计划做好人员、货源、物流、服务等多方面的准备。第二步：店面检查•内容：–外部检查–内部检查•目标：–对整个销售店面的透彻了解–确定潜在机会外部检查•招牌•店面分类•招贴/标语•可见的展示•市场促销活动内部检查–检查总体情况–检查库存产品的品种和存量−每个产品型号有多少实际库存？−库存流转是否正确？−每个产品型号的销售情况？−对库存有何要求？–竞争对手的产品•库存、定价、空间、市场活动等–内部布局变化第三步：展列助销•内容：–检查并改善品牌地位：•产品系列•陈列•促销•定价•目的：–品牌的冲击力扩大–“售出”现有库存展列助销的重要性–好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲–它与全国性广告相联系–它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。–它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式–它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味–它是最廉价、最有效、最灵活的广告形式之一–它真正地帮助将产品售出选择展列位置的原则热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域热销区域•你第一眼看到的地方！•了解它们在哪！•好好地利用它们！•不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！•陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！盲点区域•不能立即看到的地方！•不要将促销商品陈列在盲区产品展列的关键–可见性–可选性目视高度=购买高度目视高度&购买高度80cm-145cm145cm80cm175cm产品展列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比宣传品（POP）的使用原则贴纸：店铺门口、墙壁、地面、当眼柱位等。挂旗：店铺门口、橱窗、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。形象宣传海报：商铺墙壁、当眼柱位等。非货架/堆头陈列•展列主题是否清晰•现有的区域面积•现有的库存纸箱的质量•销售点宣传品•只用正面或所有面都用•需要突出的产品•对称或不对称展列橱窗展列为什么要有橱窗陈列？•突出促销/产品发布；•展现给顾客看你们备有什么货物；•鼓励顾客进入你们的店铺；如何才能使橱窗陈列更有效?•经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力；•改换必须引人注目以获得最大的反响；•确保有一个明确的焦点；•线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）•形状：三角形，圆形，方形等•图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等展列助销技巧1、目视高度就是购买高度；2、使用垂直分区；3、包装都正面对着外面吗；4、展列的产品都是新的,且没有损坏；5、价格标得明显吗；6、是否利用了热卖区；7、是否能为我们的产品营造更多的热卖区；8、我们的宣传品是否张贴及状况良好；9、展列助销费用不需很高；第四步销售•内容：–使用说服式销售和销售工具•目的：–确保得到可量化的销售结果说服性销售简介•说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。•说服性销售是整个终端销售的核心第七章销售技巧一、熟悉基本知识•了解融超信达公司：行业权威、品牌推力、规模和占有率、发展前景、行业地位等；•熟知融超信达产品：产品材料、产品结构、产品性