让成交不可抗拒销售专题培训课件

让成交不可抗拒销售专题培训课程说明1、目的:掌握课程核心方法2、目标:成交率上升1倍3、过程:从不知道--做到4、要领:持续的练习5、收获:靠大家一起努力知道——悟道——做到学习工具方法知识态度价值信念行为的持久悟百分百投入；请自觉维护课堂公德；课程中请将手机暂时关闭，或调到振动档；守时。学习公约一、进入状态背景音乐背手站立深呼吸静听感受画面二、投入状态回答：你好！我好！大家好！要求：大声热情真切感受三、突破状态团队掌声五、完美状态最高境界静悄悄……要求：只能听到心跳什么是让成交无法抗拒的销售？Impossible=I’mpossible！让不可能成为我可能！结论：成功建立信赖•顶级的导购卖信赖•超级的导购卖标准•一流的导购卖品质•二流的导购卖技巧信任的心理学原理图示：1、人与人之间交流之初会产生距离感2、彼此凝聚共通点后较为容易沟通共同沟通了解改变信任影响如何改变他人建立信赖感的五种方法1.看起来象行业的专家2.良好的商业礼仪3.道具建立信赖感4.使用见证的力量5.环境和气氛一、快速建立信赖感的三大要素要素1、用充满活力的情绪来接待顾客方法1、用微笑来面对顾客；方法2、主动关心顾客；方法3、发自内心喜欢你的顾客；要素2、学会向顾客提问1、问最简单的问题。比如：“先生你好，今天一个人来吗？“先生你好，您是第一次来我们专卖店吗？”2、问顾客可以因答“是”的问题比如：“家具的品质和服务同样都很重要，对吗？”“这种衣柜门看起来很时尚，是吧？”3、问开放的问题比如：“某某小姐，在选择沙发的时候，您认为哪几方面最重要呢？”“您所说的服务很重要，是希望我们提供什么样的服务呢？”要素3、做好充分的准备工作真正与顾客面对面销售的时间通常不会超过3小时，其它的时间不要浪费掉，你要用来做准备工作，比如设计销售话术、复习产品的卖点、做说服演练、调整自己的心态等等。记住哦，没有顾客的那几个小时决定了顾客来了之后你是否能把他们留住。产品8大价值点品质颜色尺寸款式功能直观要素看得见的1价格物超所值3服务及时可靠2品牌放心保证产品8大价值点产品价值的一句话话术模板好的_____,重要(关键)是_____,您觉得呢?好的_____,不仅(更重要的)是_____,您觉得呢?潜在消费者选择家具品牌的原因9.210.012.413.615.117.822.931.332.832.934.439.7色彩和款式品牌知名度高舒适耐用环保无毒售后服务好是老牌子有信誉亲戚朋友推荐结实牢固清洁方便非常个性化销售人员会介绍广告多潜在消费者设计舒适服务健康品牌优质家具“三品”品牌相信品牌的力量动心品质品质是企业社会责任放心品位完美的家居氛围开心给顾客充足的核心价值增加：安全，便利，价值；提高：生活质量，个人满足，健康；节约：时间，金钱，空间；保护：家庭，金钱，个人隐私；减少：风险，抱怨，担心；人们喜欢买富有的感觉、成功的感觉、健康的感觉、受欢迎的感觉、舒适的感觉。太好了，看到电视上那么多葡萄广告，我现在特想吃葡萄也许再买点牛奶我看看碗橱里土豆够不够。对了我想起来了，我们已经没有鸡蛋了。我看看，该买一些土豆了你穿上外衣向门口走去…再买些胡萝卜，也可以买些桔子你打开房门还有黄油你开始下楼…还有苹果你终于坐进汽车里…再买些酸奶还有没有？没有了，记住了么？27小莉：相交多年，共渡过许多好时光…但一个月前你说了些令人难受的话…两个星期前你又没来参加我的生日聚会…后来…28小莉：我恨你！因为……ABC法要领结论在前表明总共有几个观点第一，第二·······顾客爱听的品质用语•1、结构严谨、稳固耐用•2、线条简洁流畅、造型典雅隽秀•3、做工精湛、外观精良•4、用料考究•5、功能实用•6、尺寸与比例科学合理•1、国际时尚设计风格•2、体现与环境和谐搭配•3、追求完美的比例和和谐的视觉效果•4、都市精英人群的最爱•5、彰显您家独一无二的个性•6、天然的舒适感、温馨惑、高贵感顾客爱听的品位用语１、陈阿土的故事无法抗拒的销售流程---天龙八步1、正确的迎客技巧2、主动出击估测购买范围3、帮助顾客进行选择（产品）型号4、说出产品独特的卖点5、抓住顾客普遍最关心的问题6、让顾客感受产品，提出异议7、诱导顾客下定购买的决心8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”无法抗拒的实战心理学及应用调动顾客所有的感官，听、嗅、视、触觉，使顾客真正接触产品，了解产品和顾客进行合理适当的身体接触，建立好感，加强信任度顾客成交拒绝的六个真相•1、准备不佳•2、行为不良•3、说明不好•4、对策不对•5、成交方法错误•6、服务造成的疑惑顾客购买过程分析•一、产生需要•1、内在积累：•2、外在刺激：•二、收集信息。消费者产生需要后，会有三种情况产生：•1、不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能，会忽略这种需要而不采取任何行动。•2、直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要强烈、产品容易获得，就会直接采取购买行动。•3、开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就会开始搜集有关信息。•三、判断评估•1、确定购买标准：•2、进行综合评价：根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。•3、确定购买品牌：形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好，确定所要购买的品牌。•四、购买决策•◆受他人态度的影响，比如他的家人反对购买；•◆受预期心理的影响，比如顾客估计该产品的价格会下降等等；•◆受其它情况的影响，比如经济条件不允许。•五、购后感受与评价顾客购买过程分析夫妻同行购买型1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。2、销售要领：1）首先判断谁更具有决定权；2）对男士介绍时，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；3）对女士介绍时，更多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；4）优秀的导购能很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧。参谋购买型家具作为大件耐用品，顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，会互相商量。2、销售要领：1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；2）如果同伴意见不统一，很难说服时，导购人员介绍完产品后，可以准备一些资料让他们分别带回去看。高明的导购会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，分别电话拜访，采取逐个击破的方法；3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，？？？？？？携子购买型1、表现特征：受孩子影响较大，听我们介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。2、销售要领：1）热情接待，称赞小孩。2）假如有两位导购人员，店里又不是很忙的话，要有一位导购专心照看小孩；3）假如是一位导购，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；5）最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。促销活动购买型1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。2、销售要领：1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。赠品购买型1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。2、销售要领：1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。杀价购买型1、表现特征：选好款式，坚持要打折，并且只要折扣合适当场购买。2、销售要领：1）赞扬眼力，突出质量，适当满足；2）我们应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以一定不能对他们敬而远之；3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。应对成交拒绝的“降龙十八掌”•1、用十分的自信吊足顾客的胃口•2、利用顾客的话说服顾客•3、谈到钱的问题是我和您最最关注的的问题，这最重要的部分放到后面再说，我们先来看看产品•4、以高衬低（报价策略由高到低法）•5、塑造产品的价值和来源•6、你觉得为什么太贵了•7、以价格贵为荣（只适合于在同类产品中最好的），也叫奔驰法则•8、是买对的，还是买贵的？•9、大数怕算法•10、是的，但是在某地有成千上万的人在使用我们的产品，你想知道为什么吗•11、你有没有不花钱买过东西？•12、给顾客各种各样的“意向”应对成交拒绝的“降龙十八掌”•13、把严肃的话题转化成趣味幽默来处理•14、先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法•15、有耐心和诚意方可利已利人•16、适当考虑对方的承受能力•17、先予承认，再找理由婉拒•18、给习以为常的顾客来点违背常理怪招应对成交拒绝的“降龙十八掌”一分钟表达演练内容要求1、姓名2、年龄3、学历4、工作经历5、家庭情况介绍6、个人兴趣爱好7、未来的目标表达的要求1、时间限制：表达时间为1分钟；2、内容要求：必须严格按照内容规定，不可漏项或颠倒顺序；3、表达要求：开始时问好，结束时感谢；表达连贯、姿态得体；语速平稳，表情自然。