超级影响力实战性销售培训资料【庞峰】_销售营销_经管

超级影响力超级影响力实战实战性销性销售课程售课程主讲人：庞峰超级影响力超级影响力成成功解除客户的购买抗拒及反异议处理功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法的方法主主题题解除解除客户的购买抗拒客户的购买抗拒处理处理客户对产品产生异议的方法客户对产品产生异议的方法解解除除客户的购买抗拒客户的购买抗拒成功解除客户购买抗拒的成功解除客户购买抗拒的两个两个步骤步骤第一步第一步::打断客户的负面神经连结打断客户的负面神经连结第二步第二步::为客户建立一个新的且正面的神经联想为客户建立一个新的且正面的神经联想打断客户的负面神经连结的好方法打断客户的负面神经连结的好方法干干扰扰原原形形干干扰扰原形的方法原形的方法做做事事说说话话询询问问建建立立新的且正面的神经联想新的且正面的神经联想制造制造联想的两个步骤联想的两个步骤将将客户放在一个可以产生联想的境界客户放在一个可以产生联想的境界((快乐快乐\\大大笑笑\\悲伤等等悲伤等等))做做一些特定的事并重复调整客户的联想一些特定的事并重复调整客户的联想,,把客把客户的感觉和购买连接在一起户的感觉和购买连接在一起..制造制造联想的具体方法联想的具体方法发现客户已经原有的神经联想发现客户已经原有的神经联想((可能是最关心的人可能是最关心的人\\最快乐最快乐的事或是其它的事或是其它))或启发客户进入良好的状态或启发客户进入良好的状态..使客户回到当时的状态使客户回到当时的状态在当时的状态下和产品进行连接在当时的状态下和产品进行连接((诱因必须独特诱因必须独特))反复回到状态反复回到状态,,反复连接反复连接..成成功功案案例例效效仿仿引导回答引导回答干扰原形干扰原形建立联想建立联想处理处理客户对产品产生异议的方法客户对产品产生异议的方法明明确确太极沟通的基本原理太极沟通的基本原理太极沟通太极沟通的三句话的三句话““我感谢您的意见我感谢您的意见,,同时也同时也……”……”或或““我感谢您的意见我感谢您的意见,,而而……”……”““我尊重您的观点我尊重您的观点,,同时也同时也……”……”或或““我尊重您的观点我尊重您的观点,,而而……”……”““我同意您的看法我同意您的看法,,同时也同时也……”……”或或““我同意您的看法我同意您的看法,,而而……”……”练习：练习：如何使用如何使用太极沟通太极沟通的策略的策略客户对产品的异议主要来源于客户对产品的异议主要来源于四四点点价格价格异议异议------买不起买不起功能功能异议异议------不需要不需要利益利益异议异议------回报少回报少服务服务异议异议------不可靠不可靠处理处理客户异议的几种方法客户异议的几种方法六六个个抗抗拒拒的的原原理理重重新新框框视视法法找找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议出销售中最常见的客户关于产品的六个异议..把把客户的六个关于产品的异议客户的六个关于产品的异议,,转换为另一个定义转换为另一个定义..设设计出最佳的解除异议的方法计出最佳的解除异议的方法..针对针对目前市场目前市场,,写下您的客户最容易提出的六个购买抗拒点并依照轻写下您的客户最容易提出的六个购买抗拒点并依照轻重顺序依此排列重顺序依此排列..每当每当客户提出这六个抗拒时客户提出这六个抗拒时,,您应该将它们转换成哪六个问题您应该将它们转换成哪六个问题??每当每当客户提出上述六个问题时客户提出上述六个问题时,,您应如何回答才能让客户满意您应如何回答才能让客户满意??每当每当客户提出常见的购买抗拒时客户提出常见的购买抗拒时,,利用太极沟通的原理利用太极沟通的原理,,您能不能问您能不能问客户哪些问题借以转移他们的注意力客户哪些问题借以转移他们的注意力??假假设设问问句句法法这个方法就是在这个方法就是在假设假设客户已经认可的基础上客户已经认可的基础上进行进一步询问进行进一步询问““如果如果您购买一个产品的话您购买一个产品的话,,您会考虑哪一方面呢您会考虑哪一方面呢??””富富兰兰克克林林法法询询问问法法询问法询问法在处理异议时是经常采用的基本的最重要在处理异议时是经常采用的基本的最重要的方法之一的方法之一..利用此法可以了解客户的想法利用此法可以了解客户的想法,,他不购他不购买的原因和理由买的原因和理由..但也有客户告诉你的是假的信息但也有客户告诉你的是假的信息,,那是因为那是因为::他并不完全信任你他并不完全信任你..他根本没有考虑过这方面的问题他根本没有考虑过这方面的问题,,更不了解你的产更不了解你的产品能够为他带来什么样的利益品能够为他带来什么样的利益..澄澄清清这些不准确信息的方法就是利这些不准确信息的方法就是利用各种方法不断地问用各种方法不断地问..举举例例说说明明客客户户：：““我听说过你介绍的产品，可我感觉还是（其它产品）我听说过你介绍的产品，可我感觉还是（其它产品）的会好一些。的会好一些。””营销员营销员：：““您是怎么样了解到其它的会好于我所介绍的呢？您是怎么样了解到其它的会好于我所介绍的呢？是您当是您当时看了他们的宣传广告认为确实不错？还是听到别人说（不管是买时看了他们的宣传广告认为确实不错？还是听到别人说（不管是买过的朋友还是业务员）很好？再或是让您感觉到购买后还不错？过的朋友还是业务员）很好？再或是让您感觉到购买后还不错？””（这一步骤的目的是让客户教你怎么做并测知客户接受外界信息是（这一步骤的目的是让客户教你怎么做并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）客客户户：：““我听朋友介绍说那边还不错。我听朋友介绍说那边还不错。””营销员营销员：：““现在您还在继续了解那边的各项信息吗？现在您还在继续了解那边的各项信息吗？””（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）客客户户：：““因为想购买，所以会更加关注一些。因为想购买，所以会更加关注一些。””营销员营销员：：““如果您选择一种适合自己的产品，您会倾向如果您选择一种适合自己的产品，您会倾向于于……”……”（这一步骤的目的是：开始推荐自己的产品及服务。（这一步骤的目的是：开始推荐自己的产品及服务。接下来的问题可以利用六次点头的原理设置问题并适时的接下来的问题可以利用六次点头的原理设置问题并适时的推出你的产品或服务。）推出你的产品或服务。）问问题题转转为为利利益益法法这种这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理由由,,把拒绝问题变为利益把拒绝问题变为利益..客户客户：：““这个这个…………我担心的是我担心的是…………。。””营销员营销员：：““我非常了解您的意思我非常了解您的意思，，而而这也就是为什这也就是为什么我建议您么我建议您…………的原因。的原因。””证证言言法法回回避避式式说说话话法法回避式回避式说话法的四项法则说话法的四项法则听而不见听而不见见而不闻见而不闻——假装不知道假装不知道,,没听见客户的负面信息没听见客户的负面信息..听听而而见见见见而而闻闻——抓住不放正面的信息抓住不放正面的信息..听而不见听而不见见见而而闻闻——假装没听见假装没听见,,客户反复拒绝后找台阶客户反复拒绝后找台阶..听听而而见见见而不闻见而不闻——听到拒绝听到拒绝——应对拒绝应对拒绝——继续说明促成继续说明促成随随声声附附和和法法直直接接否否定定法法间间接接否否定定法法倾倾听听法法预预防防法法在客户张嘴前，在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或营销员提前说出客户内心的顾虑或抗拒点。抗拒点。营销员营销员：：““您可能会说您可能会说我们所介绍的很贵我们所介绍的很贵您也可能会说您也可能会说有一些不负责任有一些不负责任的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果如果我是您在完全不了我是您在完全不了解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而而您之所以会有这样的想法，您之所以会有这样的想法，皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给您讲授您能够得到的利益吧。您讲授您能够得到的利益吧。””真真实实反反应应法法澄清澄清你对准客户的感受所了解的内容你对准客户的感受所了解的内容,,鼓励准鼓励准客户再次考虑他的观点客户再次考虑他的观点..您您的意思是说的意思是说,,不希望我所为您提供的这种产不希望我所为您提供的这种产品协助您品协助您…………（阐述产品所带来的利益）吗（阐述产品所带来的利益）吗??引引导导法法支持支持准客户对产品有利的意见准客户对产品有利的意见引导引导他避开不他避开不利的感受利的感受让让我们再回过头来看看我们再回过头来看看,,我为您建议购买的这种产我为您建议购买的这种产品的优点品的优点:A:A——BB——CC——DD您您认为如果您购买这种产品的话认为如果您购买这种产品的话,,您最看中哪一点您最看中哪一点??实战性销售实战性销售运用有效说明产品利运用有效说明产品利益的方法益的方法主主题题明确明确客户真正想要的是什么客户真正想要的是什么掌握掌握产品说明的五个步骤及功能转化为产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则利益的法则明确明确产品说明的基本原理及实例产品说明的基本原理及实例掌握掌握产品说明的几种方法产品说明的几种方法成功销售成功销售的关键是明确客户真正想的关键是明确客户真正想要的是什么要的是什么??如何如何激发客户的需求激发客户的需求,,使客户有使客户有买的欲望买的欲望??三三幢幢房房子子有一幢房子坐落于一条静谧的街道上有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,,任任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣,,而而不用担心有他人的打搅当晨曦初现不用担心有他人的打搅当晨曦初现,,你可以徜你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转徉在园林之中四周鸟鸣啼转,,不时有清风拂过不时有清风拂过枝头枝头,,绕过前廊绕过前廊,,余音久久不散余音久久不散..另外有一幢房子造型极美另外有一幢房子造型极美,,你看一你看一眼便会深眼便会深深爱上它深爱上它..白色的长廊配白色的长廊配以桃木的矮板墙以桃木的矮板墙,,实在实在是视觉上的是视觉上的享受享受..从清晨到黄昏从清晨到黄昏,,各种不同的光各种不同的光线线,,可以从四面的窗户穿入房中可以从四面的窗户穿入房中,,形成不同的气形成不同的气氛氛..房内的各式摆设房内的各式摆设,,从螺旋的楼梯到雕刻精细从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门的橡木门,,可以让你消磨整天可以让你消磨整天,,流连于每一个角流连于每一个角落落..第三幢房子就很难描述第三幢房子就很难描述,,除非你自己去体除非你自己去体会会..它的结构坚实稳固它的结构坚实稳固,,每个房间透发着难以言每个房间透发着难以言宣的温馨宣的温馨,,深深地触及你内心的深处深深地触及你内心的深处..当你坐在当你坐在任何一个角落任何一个角落,,都可以感觉到房子里弥漫着令都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛你内心恬恬的气氛,,因而倍感安祥因而倍感安祥..掌掌握握产品说明的五个步骤及功能产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则转化为利益的法则产品说明的五个步骤产品说明的五个步骤我我真的需要这种产品吗真的需要这种产品吗??这这种产品是满足我个人需求最好的解答吗种产品是满足我个人需求最好的解答吗??这这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗??这这是合适的价格吗是合适的价格吗??现现在是最好的购买时机吗在是最好的购买时机吗??将产品功能转化为客户购买利益的将产品功能转化