软件销售培训课件（PPT29页）

销售一．销售的定义二．销售的技巧三．销售人员应配备的素质四．对于拒绝的处理方式一.销售是什么？A.销售=卖产品B.销售=售后服务C.销售=销+售=产品+服务D.销售=卖产品+售后服务销售的“销”从狭义上说，代表卖产品，“售”代表的是售后服务，二者同等重要。1.售后服务的重要性2.售后服务的标准服务的好坏直接关系公司的信誉与形象服务的好坏直接关系个人的收入（业绩）。客户接完电话后很开心，觉得你是站在他的立场为其服务．如何做好售后服务？语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路,你不要轻易说“绝对没问题,坚决持有”你可以说：“一般是没有问题的”，“可以做”，“有问题的话，你及时和我联系”，“正常来讲应该是这样的”之类的话.也不要在语气上表现出不耐烦的口气。实际行动.1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自己随时查询，了解情况2.定期联系：在固定的节日，生日或你认为应该的日期，打个问询电话，从而建立更加深厚的友谊，说不定还有意外的收获呢.带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1：250法则）二.营销技巧语言就是财富公司的实力跟形象全部是通过跟客户的第一次交流所体现出来的，通过语言所传达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣，对你所提出的观点产生认同，无意中跟着你的思维走，这就达到我们想要的目的跟效果.销售技巧技巧兴趣转移激发欲望促单成功解决问题包装产品点金问题公司软件绩效专家点金问题你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据你做几年股票了？———————目的：了解股龄这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间你现在手上的重仓股是什么？——目的：了解资金量你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是广播还是朋友介绍你平时是在家做股还是在证券公司？——目的：看家里有无电脑，另外在家做股的对软件接受效果好你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受软件。（让顾客产生要么买咱们软件做股票，要么从此退出股市）Call客流程第一通电话热线：你好，我是****公司的分析员，我叫***，请问你贵姓？请问你的电话号码是多少？***先生/女士，我现在正在接一个电话，稍后我给你回电。扫单：你好，请问你是***先生/女士吗？我是*****公司的分析员，我叫***，请问你现在的股票做的怎么样了？第二通电话：请问你打来电话是想了解我们的软件还是想分析手中的股票？利用点金问题：点金问题穿插在谈话中，不要象审犯人一样。分析股票的客户：•一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强）•分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。•分析股票的万能话术。问软件的客户：•软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）不要没有重点，想到哪讲到哪。•真对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。结合销售流程进行行销到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。客户的分类A客户又冲动又不理性，一天可以打几遍电话，坚决当天促成B类客户冲动（非常喜欢软件的作用）但很理性（考虑效果）此类顾客用讲道理，讲绩效的战略，让他的理性变成不理性．C类客户不理性但也不冲动，用获利展望把他的冲动度提高．D类客户既理性又不冲动，很难成交，据情况而定不要在此浪费时间．（可以用畜牧法，但是数量不能太多）电话营销步骤1.自报家门2.点金问题3.利用起客户得好奇心4.举例子5.强调我们产品得优势所在6.对客户进行分类7.跟踪联系8.成单!把软件带回家OK三.销售人员销售人员自身素质与工作中常见问题一、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录二、报出本人的姓名和单位名称——说：“您好！我是某某公司的某某某。请问某先生在吗？”即使是经常通话的人，也不可省去自报姓名这一道手续。这样也能避免重单的概率。报名字时也不可只说“我是小X”，在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式，可以使对方加深对你的印象。三、避免与旁人交谈——当你打电话时，如果你在通话的时候和身边的其他人说话，这是客户比较反感的行为。如果你万一这时有一件重要的事情需要处理，你应该向对方道歉，并讲明理由，然后以最短的时间处理完这些事情，不要让他人久等。如果你考虑到对方等候的时间可能会很长，你可以向对方道歉，然后过一会儿再打过去。但在你打电话时，最好要避免这种情况的发生。四、不要占用对方过多时间——当你主动给别人打电话时，尽可能避免占用对方时间过长。通话前，最好事先把有对方可能提出的疑虑想好，免得客户问到却无从回答打电话时要注意什么一：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.二：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?三：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.四：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。五：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。我们做电话营销说话声音一定要大，要坚定、自信。不怕你说错话就怕声音小一个销售人员应该做的一、做为一名销售人员，要经常揣测客户的心理，站在客户的立场上考虑问题，这样容易了解客户的需求，达到销售产品的效果二、拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。三、作为一个销售人员，每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户下一个需要。销售人员应注意的几项小窍门1)首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样对待自己的客户。2)其次，对任何客户说话，都不要冷冰冰的，说话要有热情，要有感染力。3)销售人员要与客户保持一定的距离。4)在与客户打交道时，要做到德行兼备，特别是许多做人的细节上。5)对待心情乖张、知识分子或上了年纪的人，与他们建立友谊要有十分的耐心。6)以公司其他销售人员作为自己的镜子，时常进行对照，以便不断改进自己7）不要随便地听从客户的吹拍，他想从你身上得些小惠，假如你不满足他的期待，他会百般地将你诋毁。克服自身缺点经常自我反省改善自我缺点1.拖延的习惯快速成单2.克服基本恐惧担心目标客户不买的恐惧听到别人说不那只是努力的开始3.等待景气复苏守株待兔不能等待客户来要把电话打出去自己主动去联系4事先安排一天的计划合理安排有效安排完成当天的工作5、随时纪录6.自信对于产品公司自己本身要有相对的自信心说话沉稳果断感染对方让他相信我们的产品是最后的也是他所需要的7、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便，延长时间成单时间，切记要快速成单会说话的人三个明显的特点一丰富的知识面二较强的语言表达能力和与众不同的风格三主题明确懂得变通，使用一根主题贯穿整个谈话过程交谈中无论发生什么变异都能回到原来的起点电话营销促成技巧1）典型故事成交法2）对比成交法3）直接促成发4）二选一成交法5）危机成交法6）以退为进成交法7）最后期限成交法四.拒绝处理事实上，在我们的销售过程中遇到拒绝是很正常的一件事，客户拒绝我们的理由很多，所以在我们的心中一定要正确对待拒绝。心理准备做任何一行的销售都避免不了拒绝，拒绝也是从头到尾都会遇到的，所以我们一定要正确对待，把拒绝当成是正常的事情处理。给了顾客说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了，销售是一个大浪淘沙的过程，只有“剩”者为王。如果你经历了顾客拒绝的洗礼以后，仍然在这个行业，那么你就是销售行业的佼佼者，就是大浪淘出的“金子”。成交是在多次拒绝之后才姗姗而来的，每次交谈在6次拒绝之前是不能放弃的。每一次的拒绝都能使你的销售技巧更精湛。拒绝=购买信号？•我觉得还可以吧，但……•我很想买一个，但价格太高……•我想再等一阵子比较好……•等晚上和家人商量一下再说吧……对于“拒绝”的处理方法间接法询问法举例法转移法直接法间接法先肯定对方的说辞，缓和对方的情绪，再陈述自己的意见。（对…对…你说的很对，但是……）让对方不知不觉中接受我们的说辞，以“是的，你说的也对，但是……”的方式来讲解。比如：顾客说我和家人商量一下吧，毕竟要花好多钱啊。回答“可以…可以…当然可以，但是你的家人也不是专业做股票的，没有真正的了解我们的软件的作用，他们的观点可能不能帮到你，可能会让你错过一个好的机会。中间顾客又说了理由之后，你说：“是的，你说的也对，但是……”（如果还不行，可能这位顾客做不了主，约好时间回访他的家人）询问法以问题的方式刺探出拒绝的真正理由，如果顾客无意购买，只是搪塞我们，询问法很有效。比如：顾客说“我考虑考虑”回答：“考虑当然是可以的，但是我想明白你在考虑什么问题呢？”举例法找一个和他有一样顾虑的顾客，购买软件后的情况，（可以虚构，但一定要真实可信）比如：顾客说“我56了，不会用电脑，你们的软件好用吗？回答：好用，我莱山区有一个刘阿姨，上个月刚过完66岁大寿，购买2套软件我都把她教会了，你比她年轻多了，怎么可能学不会。转移法把顾客的注意力转移到其它卖点上，如果顾客刚才的拒绝是借口，你转移了注意力后，他不会再重复。比如：顾客说“我没钱，你们的软件太贵了”回答“价钱其实不是问题，关键是能不能帮你赚到钱”，（把价钱问题转移到绩效上）让顾客对产品的效果感兴趣，他就不会再说没钱的事了，即使说，也不是问题了。直接法直接对顾客的拒绝进行处理回答，批评等，此方法不要演化成和顾客争论顾客让咨询股票，说分析的准确就购买这样的人分两类；•只是想让你给他点建议，无心购买软件，就算你分析对了，他也不会买软件的，这类顾客，就让他知道他是三无，打击他，说他的股票不好，就算涨也不能跑赢大盘，让他冲高出局，减仓持有，让他调仓换股，怎么调仓换股，找你。•是真的不会做股票，真想找个合适的工具帮自己的，他对你和公司现在还缺少一点信任，（请同事或组长扮演经理进行踢单）只要他的股票不是深套，都遵循一个原则‘冲高出局，减仓持有’打掉他的筹码，他会失去方向，你就是他的领航人。经纪人销售技巧1、订立计划，设定并完成目标。2、学习并实践行销原则。3、为帮助而销售（给客户利益）。4、建立长期客情关系。5、相信你的公司和产品。6、随时全副武装，时刻准备。表现出专业形象。7、相信自己、对人真诚。8、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间）9、与客户建立良好的关系与信任感。10、善用幽默。11、对产品了若指掌。12、强调好处而非特点。（FABE销售法则）13、记住所陈述的事。14、君子一诺千金。15、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）16、倾听辨别购买信号。预期客户的拒绝。17、找到真正的拒绝理由。并解决拒绝18、要求客户购买，不要聊天。19、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。20、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）21、客户不是拒绝你，只是你的商品。22、创新才能适应市场。23、遵守规则。24、与他人融洽相处。25、努力才会有运气或效果。26、不要归咎他人。27、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。28、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）29、热情面对一切。30、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的）31、记住客户的姓名。在节假日给客户发个短信表示祝贺。32.在客户面前表现的业务很熟练。33凡事心急人不急。沉着应战