金牌销售培训之(心态篇)（PPT57页)

销售冠军为什么选择做销售寻找原动力写出自己选择做销售的十大原因•销售能力是本世纪最重要的能力•人生无处不销售•销售是这个社会上永不失业的工作WeAreSales你眼中的销售是？表达沟通能力专业知识人际交往能力销售技巧心理承受能力自我调节能力心理学知识。。。。。。。。没有天生的顶尖销售人员销售漏斗量变到质变两种TOPsales客户量愿意沟通30%意向购买10%成交意向5%成交1%•企图心！企图心！！企图心！！！•要？想要？一定要？•不想当将军的士兵不是好士兵•明确的目标和计划•成功＝目标•达成目标最简单的方法是？•加倍努力，跟第一名学习•不断地跟成功者在一起。每个人都需要自我激励同时也需要他人激励和环境激励。空杯的心态二、销售具备的条件激情超越速度勇气要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔•盖茨的一句话：“如果一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去义。”销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰清晰还是模糊？长期还是短期？3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰但短期的目标有较模糊目标无目标哈佛的调查25年后……3%10%60%27%25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界目标达成率与期望强度期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度十有八九不成功70~80%很想要目标但决心不够，特别是改变自己的决心不够有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能坚持到底一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标3个月月目标2个月目标1个月目标远景现状1年目标•销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期成熟期工作动力时间工作能力工作动力兴奋期黑暗期成长期成熟期•销售人员成长过程中的四阶段销售过程中销的是什么?销?自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已•我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己--乔吉拉德假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?让自已看起来像个好产品销售过程中售的是什么?售观念•1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的•观—价值观重要还是不重要•信念：相信的事实--对企业.对产品.对人•改变观念比较容易VS配合对方比较容易--先了解对方再作进攻方式。销售成功=心态+知识+技巧+人脉•知识：广泛+专业•如何做好人脉：给他们想要的同时，最重要的一点就是：要主动关心顾客及他所爱的人•世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保持者乔吉●拉德说：“关心就是销售，销售就是服务，服务就是爱。”销售人员类别•一流销售员靠人喜欢•二流销售员靠服务•三流销售员靠产品•四流销售员靠价格心态决定销售业绩一、销售成功的80%来自心态二、蛀蚀业绩的7大不良心态三、积极心态打造超凡业绩四、自信是销售成功的第一秘诀五、转变心态，激活自我六、培养属于自己的信念七、勇于行动---销售业绩倍增的技巧八、拥有不断成长的热情心态：销售人员的第一要素•要想创造骄人的业绩，最重要的是树立起积极向上的销售心态。•什么是好的心态？好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。•问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。销售成功的秘诀•对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。•改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。•要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。二、蛀蚀业绩的7大不良心态•真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处不消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成绩卓越的业绩。害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由•销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。•被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。•给自己找借口，你就永远不能变得勇敢•不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。•去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。•能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石在客户面前低三下四，过于谦卑•推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。•自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。满足于已有的销售业绩，不思进取•自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。•一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。•真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。经常抱怨不景气，从不反思自己•他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。•对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。•积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。•以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。害怕同行的竞争•对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。•坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。•在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。不要把工作无限期地拖延下去•说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。•行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。•只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。三、积极心态打造超凡业绩•真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。告诉自己，成功就在下一次•即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。•请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。•拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。把注意力集中到你想要的业绩上•一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。•把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。拥有强烈的企图心•拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。•一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。•业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。积极主动地为客户着想•当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。•能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。•处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。认定对方就是你的客户•不同的心态影响和决定着你的人生。•推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。用热情提升你的业绩•热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。•热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。•只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件。•热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。•对每一名销售员来说，热情是无往不利的。四、自信是销售成功的第一秘诀•自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。信心是“不可能”这一因素的解药•自信是推销成功的第一秘诀。•不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。•如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝•销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。•你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。•只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。成功者总认为他能获胜•你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。•坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。•如果认定自己能成功，最后就会取得成功。让自己的外表和言语充满自信•销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。•使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。•让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。五、转变心态，激活自我•销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。把客户当作朋友而不是对手•当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。•推销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。•你是在做生意，而不是在打仗。让顾客有利益你才有利益•销售是客户提供利益的工作，是以双赢为目的的。•只有让顾客有利益，你才会有利益。•推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。最完美的服务才有最完美的结果•有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。最完美的服务才有最完美的结果•售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（---松下幸之助）•服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。•顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩•感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。•一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。•你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。•一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。六、培养属于自己的信念•如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价