银行保险销售技巧---培训课程ppt

银行保险销售技巧理财经理岗前培训课1路线图•银行营销观念的发展阶段•银行常见销售方式简介•柜台销售流程及话术•客户常见问题处理•服务理财经理岗前培训课2银行营销观念的发展阶段无营销阶段金融服务阶段市场分割阶段改善服务阶段高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。理财经理岗前培训课3银行常见销售方式简介•柜台销售•理财室销售•网点主任、客户经理销售•咨询宣传销售•电话、信函销售•产品说明会理财经理岗前培训课4柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识理财经理岗前培训课5理财室销售1、当前以及未来销售的一种主流方式2、着重加强对理财人员的培训理财经理岗前培训课6网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力理财经理岗前培训课7咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择理财经理岗前培训课8电话、信函宣传销售1、宣传成本低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象、特定方式理财经理岗前培训课9产品说明会1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳理财经理岗前培训课10步骤一：建立信任基本的柜面礼仪接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课11柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行15度欠身礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！理财经理岗前培训课12开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候理财经理岗前培训课13接触话术目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：•现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。理财经理岗前培训课14•客户的三维需求（Threedimensionsofcustomerneeds）对产品/服务的需求Theneedsforproducts/service对情感/感受的需求Theneedsforexperience对维系关系的需求Theneedsforrelationship步骤二：发现需求柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课15老太太买李子的故事•小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”•小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”•小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”理财经理岗前培训课16了解真正的需求•甲—没有抓住需求•乙—抓住表面的需求•丙—抓住深层次的需求理财经理岗前培训课17实战案例2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句——“你存几年啊？”中年妇女答到：“3年。”于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买份中邮分红……”话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障……”…………——最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后总计约15分钟。2019/10/22步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术理财经理岗前培训课19目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：•中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术理财经理岗前培训课20两项必须说明的内容：◎产品的功能与特点◎客户购买理由说明理财经理岗前培训课21产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款免税理财经理岗前培训课22步骤四：促成目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。理财经理岗前培训课23促成的方法•获取暗示同意•由小决定引出大决定•二选一法•类比法•对比法•激励法•总结：动之以情，晓之以理，诱之以利理财经理岗前培训课24促成的辅助工具•以填写完毕的投保单或交接单。•市分公司编辑下发的相关资料。•本所客户累计投保的金额。•专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。理财经理岗前培训课25促成话术•办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。•您是买5份，还是10份？•把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）•这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）理财经理岗前培训课26客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理理财经理岗前培训课27客户拒绝的四种类型习惯拒绝借口拒绝观念拒绝产品拒绝理财经理岗前培训课28客户常见问题处理一、对投资收益有疑问•投资收益不确定•投资失败了怎么办？•去年红利水平如何？二、对服务有疑问•在银行买了保险，以后找谁？•要提前用钱怎么办？•以后在哪里领钱？理财经理岗前培训课29客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问•保险公司可靠吗？•操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比•君康比你们好•公司大，船大难掉头•国有公司机制太僵硬理财经理岗前培训课30服务•认识服务•服务的对象和途径•体现专业形象的服务•做好服务应有的观念•结论理财经理岗前培训课31认识服务•与银行共同维护信誉，持久合作•增强银行人员的信心和积极性•服务没有时间限制—售前、售中、售后•提高客户续保率，减少失效或退保理财经理岗前培训课32体现专业形象的服务1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、...理财经理岗前培训课33做好服务应有的观念•服务带来业绩收入的提高•服务需要的是真心•当你忘记客户时，客户也忘记了你•不要用客户保额的高低，决定你的服务品质理财经理岗前培训课34销售技巧之歌迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话,关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝不可怕.探清真与假,问题巧转化.理财多元化,保险解决它.拒绝视平常,想买才找茬.耐心加办法,保费笑哈哈.理财经理岗前培训课35结论1、维护市场比拓展市场更加重要2、服务是一种理念，而非简单的形式一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，良好的服务是下一次销售的开始。理财经理岗前培训课36课程回顾•银行营销观念的发展阶段•银行常见销售方式简介•柜台销售策略及话术•客户常见问题处理•服务理财经理岗前培训课37