销售主管强化培训之一(打造销售精英团队)讲义

销售主管强化培训之一包寿荣2011年8月14日如何打造精英销售团队Logo学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!虽然是上帝,但也别忽视他人权益!Logo关于本课程ObjectivesAtthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目标完成本次学习，你应该达到三大目的：用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为,使自己专业在正确的行动中养成良好习惯Logo2019/10/22如何打造销售精英团队4周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我Logo学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》Logo目录销售及销售管理建设专业的销售管理体系执行力之制度建立执行力之有效激励执行力之命令奖惩Logo将要进行….销售及销售管理►销售是什么►销售管理的角色►管理概念的建立2019/10/227如何打造销售精英团队Logo销售是什么销售=把产品卖出去？2019/10/228如何打造销售精英团队Logo广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，其间所进行的一切营业活动”销售是什么Logo行销所涵盖的内容行销活动市场调查商品化计划决定价格流通线路顾客沟通销售活动Logo销售活动主要涵盖销售活动老产品新产品新分销促销活动店内广告店内助销Logo将要进行….销售及销售管理►销售是什么►销售管理的角色►管理概念的建立2019/10/2212如何打造销售精英团队Logo管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发Logo销售管理的角色销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯基础销售人员区域主管经理公司区域D区域C区域B区域A顾客Logo销售管理者的角色销售管理者：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。四“好”五“善”Logo销售管理者的主要职责1.执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。2.建设一支有战斗力的销售队伍。3.建设一个高效率的区域性销售网络。4.完成公司指派的其他任务。Logo将要进行….销售及销售管理►销售是什么►销售管理的角色►管理概念的建立2019/10/2217如何打造销售精英团队Logo管理概念的建立案例：有位员工工作激情不大，每个月都能刚好完成自己的任务。大家平时都很忙，但他却看起来很闲。该如何对付这类员工？Logo乌鸦和兔子的故事Logo管理概念的建立成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了驾舟者非能水也，善借与物也！“懒”乌鸦定律：Logo案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？管理概念的建立Logo兔子思想：分组——分路线——分任务——奖惩政策乌鸦思想：•防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……）•思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准•分工：•组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车）•追踪过程（无事生非、挑起争端）•奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）管理概念的建立Logo乌鸦的毛病：1.梦游2.自能3.兄弟情结管理概念的建立Logo案例：迪士尼员工的培训Logo乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？Logo管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润Logo乌鸦价值：建立利润管理观念&费用核算意识方法：价值的转变开源节流方法Logo产品结构渠道创新价格稳定新品销售开源——增加销售数量和质量Logo开源的方法（提高销量）关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！Logo营销是有因有果的行为Logo某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元，固定费用为12000元/月，单位变动费用为40元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱？节流：建立利润管理基本概念Logo节流：控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。管理就是把干毛巾拧出水来“省”节流的方法Logo将要进行….专业销售管理体系的建设►销售管理模式与销售平台的结合►管理者的管理技能►销售队伍建设►渠道建设►风险防范►管理工具的使用2019/10/2233如何打造销售精英团队Logo专业销售管理体系的建设管理是需要系统化的，能力是可以学习的，区域主管应当成为有效的管理者。区域主管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。•领：牧羊犬•导：领头羊练习：分组讨论牧羊犬与领头羊的特点？Logo如何建设专业的销售管理体系一、销售管理模式与销售平台的结合二、管理者的管理技能的提升三、建设一支强有力的销售队伍四、完善渠道网络的建设五、树立风险防范意识六、管理工具的有效使用Logo一、销售管理R.A.C.模式业绩R外部因素内部因素行动A数量方向质量知识态度技能能力C天赋ResultActionCompetenceLogoKASH=C=M.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知识Attitude态度Skill技能Habit天赋2019/10/2237如何打造销售精英团队Logo筛选过程/准则潜在市场销售平台与销售管理的关系购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意流失掉的客户……2019/10/2238如何打造销售精英团队Logo市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP筛选准则1.定义：客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则2.目的：将资源使用效率达到最高PPPP市场平台的工作对象是潜在的客户，核心是“筛选”Logo市场平台的逆向计划目标平均订单金额订单数意向：订单比意向数拜访：意向比拜访数电话：拜访比电话数1,000,0010,000103:1302:1605:13,00Logo工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp“成交热度”•获得生意成交的机会•能转变机会成为生意的因素目的•提供较准确的预测•促进销售人员争取新生意Logo工作平台如何使用“成交热度”已提供报价及进行下步合作40%就合同条款进行谈判60%通过初审/继续深入谈判80%已沟通及确定迈向签单的步骤90%已签单100%阶段要素机率Logo购买平台购买平台围墙准则1.定义：分析评估买卖双方关系的准则2.目的：决定该用哪一些“需要采取的客户接触行动”以改善、发展或加强关系的准则。诚信专业服务附加值…衡量业务人员与客户的关系，增加生意成交的机会。抵御竞争对手侵入我们的领地，核心是“关系的维护与巩固”LogoR.A.C.与平台管理数量方向质量购买平台业绩工作平台市场平台管理Logo二、管理者管理技能的提升1．正确使用行政权力2．严于律己，树立威信3．善于学习，提高威望4．刚柔相济，灵活运用管理手段Logo三、销售队伍的建设由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。1．销售队伍组建2．销售人员培训、上岗3．人员安排4．销售人员绩效考核与激励5．严明纪律，防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍。Logo四、渠道建设渠道已成为市场竞争能力的重要体现。渠道的基本元素：点、线、面、网1．渠道设计•合理布点、渠道畅通、结构合理•后勤支持、服务支持、渗透力强•防止市场空白，防止渠道重叠2．中间商管理•中间商选择•中间商激励•中间商冲突的协调•加强沟通、巩固关系、动态调整效率高Logo五、风险防范意识多个心眼，加强检查、监督，防患于未然。注意与当地政府部门建立良好关系，以便得到支持。增强风险意识，遇到突发事件，勿慌勿躁，及时处理。1．防范来自销售人员的风险2．防范来自客户的风险Logo管理工具的合理使用提高营销绩效，提高管理能力，必须建立、完善各项规章制度，有效运用管理工具，把日常营销工作纳入制度化，规范化的轨道。6.中间商管理制度7．促销管理制度8．营销计划管理制度9．市场调查管理制度1．销售人员岗位职责规定2．营销人员管理制度3．营销人员培训制度4.客户关系管理制度5.报表及会议管理制度Logo例:行销会议循环品牌/产品/推广策略检讨下期策略/活动计划宣导销售检讨/工作总结策略传达/行动专案销售分析/工作总结策略宣导/下期计划上期总结/下期计划问题研讨/工作协调营业部行动月会营业省区行销月会行销管理月会产品短/中期需求确定排产计划及进度确认营业所周会/营业所早会企划推广月会行销经营季会月循环月循环销售分析/工作总结策略宣导/下期计划产销协调周会市场推广会议检讨上期产品推广策略执行宣导下期推广策略及方案形成各省区下期行动方案2019/10/2250如何打造销售精英团队Logo例:各类行销会议日程安排图例2019/10/2251如何打造销售精英团队Logo例：营业所业务每月固定会议周数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月会)4567第二周8(周会)91011121314第三周15(周会)161718192921第四周22(周会)232425262728第五周29(周会)30312019/10/2252如何打造销售精英团队Logo做优秀的销售管理者三会三不会：会越级动员，不会越级布置会越级检查，不会越级指挥会越级关怀，不会越级责备Logo总结要为良帅，须先为能将；要为能将，应先为标兵。管理者既是领头羊，又应是牧羊犬。Logo将要进行….销售队伍之执行力►执行力概念►执行力之制度建设►执行力之有效激励►执行力之命令奖惩2019/10/2255如何打造销售精英团队Logo执行力概念2019/10/2256如何打造销售精英团队•讨论：如果你是寺院“长老”怎么解决三个和尚没水吃的困局？Logo执行力概念2019/10/2257如何打造销售精英团队怎样才能破“三个和尚没水吃”的困局呢？第一种解决办法是：要求大家轮流去挑水，结果，吃水的问题迎刃而解。第二种解决方法是：提出分工负责，你挑水，我砍柴，他做饭，每人明确责任，同时又分工合作，这样，不仅解决了吃水问题，也建立了新的管理机制。第三种解决方法是：建立一种激励机制，谁主动承担挑水的任务，就是对寺里做出重大贡献，在物质分配、职务晋升等方面优先考虑，如果挑水成绩显著，给予重奖。这样，吃水问题也不再是问题，还促进了这个寺庙的“精神文明”建设，寺庙管理提高到一个新水平。解决吃水问题，关键在管理Logo执行力五要素2019/10/2258专业销售管理及执行力建设执行力五要素命令准确执行标准监控机制激励机制惩处机制Logo将要进行….执行力之制度建立2019/10/2259如何打造销售精英团队Logo练习：事前控制某公司有15个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？Logo•当你从系统制度的角度去思考时，你才是个管理者。•例会制度是销售管理不可或缺的环节•不要寄希望于员工的自觉性•制度建设永无止境•细化制度在自身，总部不可待启示Logo制度监控管理的前提是检核，检核的前提是知道。“身在千里之外，法眼无处不在”。当你从系统制度的角度去思考的时候，才是管理者。理念Logo分支机构管理如何控制出差业务的行踪？问题练习练习Logo动态监控凭据监控汇总公布互评考核监控的原则Logo制度监控的副作用1.制度本身要有度2.勉强成习惯、习惯成自然3.正