销售回款培训

销售回款攻略销售回款全攻略一、六力修炼不能少二、步步回款不能丢三、销售回款现象分析四、亲现款，远赊销五、回款技巧必具备攻略一：六力修炼不能少（1）思考力（2）倾听力（3）说服力（4）培训力（5）执行力（6）管理力（1）思考力数“风流”人物，都有一个共同的特点那就是：敢思、爱思和善思思路决定出路！两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土，一个人看到窗外的星星。人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同，看问题的角度不同，解决问题的方法不同，所以导致了天壤之别的出路。不同的思路，造就不同的出路，正确的思路引领成功，错误的思路导致失败！思考才是真正成功之母！销售与回款方法思考技能知识经验•回款是衡量销售人员能力的唯一标准!发现问题分析问题预测结果解决问题思考四循环模型（2）倾听力销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？推销天王乔吉拉德曾说：成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。倾听必须用“心”在交流A.销售员倾听的好处1.弄清对方的性格、爱好与兴趣。2.了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。3.很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。4.可以使对方发泄，消除对方的怒气。5.有充分的时间思考如何策略性的回复对方。B.销售员如何倾听•倾听的专注性•听话听声，锣鼓听音。•注意隐蔽性话语•同步性(3)说服力不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！矛盾转化为机会，对抗转变成支持！A.说服前的有效准备1.了解客户的需求2.制定说服计划B.说服过程的把握6W3H：whenwherewhowhichwhatwhyhowhowmuchhowlongC.说服中的换位思考把别人当成傻瓜者，自己往往是无知的傻瓜！D.说服中的利益刺激富兰克林的核心说服法则“如果你想说服某人，不要诉诸于道德，而要诉诸于利益。”（4）培训力为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖心理。这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。A.培训的具体内容1.企业知识2.经营管理3.操作指导B.培训的具体方法1.用做咨询的方式式来培训经销商2.一定要当经销商的和其员工的良师益友3.得到认可后,再帮助其发现问题4.帮助经销商做有积累、有见效的事情C.培训效果通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：一个得到认同的人一个发现问题的人一个能带来新东西的一个可值得深交的人一个不可替代的人一个能带来经营利润的人(5)执行力许多销售人员开月例会的时候，总是拍着胸脯保证完成回款任务，回款计划也做的也很完美：这个月一定能完成什么样的任务目标，同时也有达成任务目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底回款任务总是很难达标。这又是为什么呢？所以，销售人员必须具备很强的执行能力。习惯决定行动！思想决定习惯！意识决定思想！那么，销售人员如何提高自己的执行力呢？A.销售人员应该有清晰的回款目标，包括年度回款目标、月度回款目标、每天的回款目标。B.销售人员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的回款计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户，与客户达成什么共识，取得多少款子等等。C.销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所，对今天的回款计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记上。D.销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能和时间管理技能。(6)管理力每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝嫖赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？所以怎么和客户真正处好关系，如何真正管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了。A.发现客户的真正需求客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次。有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以，我们在客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？B.理清其员工的需求是什么作为一个销售人员，虽说不要求他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信你一个外撇销售人员要多一些吧！许多销售人员感觉搞定老板就万事大吉。其实，销售人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行。有得员工喜欢一些小恩小惠，有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍，让自己的销售与回款一帆风顺。C.管理好自己的客户拜访销售人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。销售人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话拜访。所以，销售人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下三个方面严格要求自己。A.拜访工作目的要明确B.拜访工作要养成规律C.拜访工作准备要确保充分D.专业拜访步骤5个准备★拜访目的拜访目的明确吗？分销新的SKU？增加陈列面？还是收款，培训★电话预约与客户预约好了吗？电话提高拜访效率，避免负责人不在★名片/资料/物料名片/资料//助销材料/销售手册/POP等准备好了吗？★客户资料客户去年同期销售，客户上月销量及本月销售目标或状况，客户销售报表、价格单、订单、发票★拜访路线合理吗，是否同领导商议过？4个必谈★销量与目标本月工程/批发/零售的销量各占多少，目标完的成吗★系统推广高利润产品、主销产品向客户推荐主推了吗，强调了吗？★市场动态了解市场与竞争对手的状态吗,了解其他客户的状态吗,了解消费者动态吗★销售政策公司最新政策，可提供的服务和新品介绍，了解客户的反应3个必到★经销商卖场了解卖场状况，全面了解同类产品的状况★产品展区或展柜产品展示状况、布置/销售状况/导购状态，产品和技巧培训★经销商仓库自身产品库存和竞品产品库存2个总结★记录/报告记录每次拜访的结果及机会/填写每日访问报告★分析/总结分析、回顾访问过程，总结得失。攻略二：步步为款不能丢一.分析回款难现象二.总结回款难原因三.破解回款难方法四.赊销需加强管理一.分析回款难现象回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。（1）根本不回款产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备转型等等，即产生了坏帐或呆帐。（2)饱受折磨的回款货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖。(3)久拖不决的回款由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。(4)一波三折的回款一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行“威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。二.总结回款难原因(1)品牌影响力差回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。(2)产品销售力差产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。(3)遗留问题太多一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。(4)服务不周到一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。(5)赊销太随意一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。(6)客户个人习惯有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋，用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。(7)其他原因造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。三.破解回款难方法分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。提升产品销售力增强销售服务建好客情关系实行有效激励实行有效激励培养回款意识健全回款保障形成对账制度