销售培训(2)

2001.2.20博思堂Birthidea广告1海悦置业销售人员培训（二）2001.2.20博思堂Birthidea广告2一、再看关于销售的理解新鸿基关于销售的理解：A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家成为相互信赖的朋友时，销售就特别容易实现；所以我们习惯于把销售人员称为置业顾问；B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心理，其实每个项目都有自己独特的卖点，关键是你要找到打动买家的核心卖点，解决问题就是最好的销售手段；C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述是没有效率的，一定要让买家看到实际的希望，并不断地让买家看到希望；2001.2.20博思堂Birthidea广告3二、美国著名的营销案例[问题1]：美国有个30层的大楼，但是只有两部电梯，客户每天都在抱怨等电梯的时间太长，这时有一个营销专家出现了，但非常巧妙地解决了问题；*请问大家解决问题的方法；*时间3分钟；*每人10种解决方式；[问题2]：快速反应A、减肥计划B、足球赛2001.2.20博思堂Birthidea广告4三、好的销售人员6点建议1、一定要有笔记本，客户问你的问题就是他最关心的问题，同样也非常可能是其他客户要问的问题，请记下来是什么问题？以便知道客户需要什么？2、一定要每周回顾一次本周客户提出的问题，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上级提出，并最终落实；3、当你承诺给客户答复时，你一定要按准时，因为你可能忘记他们，他们很可能非常关注你；4、一定要象手指一样了解你的楼盘，即使是工程、建筑；因为你卖给客户的是房子的全部，客户需要你的专业意见；5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐，良好的推荐是信赖感的前提；6、一定要对客户开诚布公，诚信很可能就是客户信任你的成交结果；2001.2.20博思堂Birthidea广告5东海世家SeaviewDynasty2001年整合攻击执行计划2001`StrategyAd.Planning博思堂Birthidea广告2001.2.202001.2.20博思堂Birthidea广告6一、东海世家市场攻击战略第一阶段：2000.12.-2001.2第三阶段：2001.7-2001.11形象攻击阶段示范攻击阶段结点：现场无实际工程结点：楼体有形象核心点：形象展示核心点：样板间第二阶段：2001.3-2001.6第四阶段：2001.12-入伙展示攻击阶段实景攻击阶段结点：展示中心出现结点：顶部出现核心点：现场表面文章核心点：实景展示东海世家攻击目标：在第三阶段结束战斗2001.2.20博思堂Birthidea广告7二、东海世家第一攻击阶段（已过）阶段形象攻击阶段时间2000.12月2001.1月2001.2月核心攻击点战术一：现场攻击战术四：外卖场攻击战术六：经济电视◆东海路角路牌◆模型巡回展◆标板形式◆东海路好莱坞标牌◆南京路围墙◆大气球战术二：直邮攻击战术五：海悦亲和品牌◆贺年卡◆业主恳谈会战术三：新年音乐会◆对外形象2001.2.20博思堂Birthidea广告8三、东海世家第二攻击阶段（执行）阶段展示攻击阶段时间2001.3月4月5月6月核心攻击点战术七：提前序攻战术八：展示中心攻击战术九：模型巡回展战术十：点杀目标群◆报纸出台◆展示中心开放◆五四广场◆写字楼区◆控制动线◆佳世客◆现场加强◆海悦到位2001.2.20博思堂Birthidea广告9四、东海世家第三攻击阶段阶段示范攻击阶段时间2001.7月2001.8月2001.9月核心攻击点战术十一：样板间攻击战术十三：嘉年华活动战术十五：啤酒节◆样板间◆老客户◆生活展示◆楼梯间◆楼梯通路战术十二：示范效果战术十四：青交会◆入口大堂◆展场出位◆大门入口◆模型展示◆南京路环境◆深圳路环境时间2001.10月2001.11月核心攻击点战术十六：国庆开放日战术十七：海悦会◆现场业主活动◆海悦刊物◆中秋节◆海悦会员2001.2.20博思堂Birthidea广告10五、东海世家第四攻击阶段阶段实景攻击阶段时间2001.12月2002.1月2002年3-5月核心攻击点战术十八：提前封顶战术十九：顶部效果战术二十：外立面攻击◆清盘促销◆顶部立面◆外立面形象◆圣诞业主联欢◆顶部灯光◆外立面夜间灯光◆顶部室内灯光◆室内通体延展2001.2.20博思堂Birthidea广告11战术七：提前序攻市场攻击策略：1、青岛的地产市场到目前来看依旧不错，需要尽快尽快让买房的目标群知道东海世家在销售，打通目标群到展示现场的通路；2、3月份是新一年市场攻击的开始，且东海世家的消化主要集中在上半年，因此必须抢先建立全新形象入市，形成市场的关注力，打开2001年销售的整个市场局面；3、青岛目前出现的新楼盘并不多，市场攻击正是机会，通过全新的形象，尽快建立东海世家的品牌知名度及口碑；核心攻击点：1、报纸广告：全面传递销售信息（需提前审稿，因为有预售许可证的问题）；2、佳世客路牌（最好长期占用）及挂旗：封杀目标群动线，迅速建立指标概念；3、现场加强：东海路红线内大广告+展示中心名称+围墙修正+气球（注意风小季节）；4、海悦中心：模型尽快到位+导示牌醒目一些+条幅（注意风小季节）+海悦名字2001.2.20博思堂Birthidea广告12战术八：展示中心攻击1、销售展示中心名称622、形象墙33、接待台46674、模型及分户模型55、洽谈区16、展板7、办公区市场攻击策略：1、展示中心是东海世家第二战的核心，充分利用展示中心建立对外界的持续攻击性；2、由于展示中心临路边，能够从外部看到展示中心内部的效果，因此展示中心一定要注意形象效果，增强对买家的感染力，重点封杀东海路经流的目标客户群；3、尽可能体现展示中心的艺术味道，会建立东海世家与众不同的品质感；2001.2.20博思堂Birthidea广告13战术九、模型巡回展1、喷泉4532、大气球、条幅2123、丰合广场招示布64、气球展场5、模型6、气球礼品市场攻击策略：1、尽快地扩大目标群的关注及东海世家的知名度，是保证销售具有充足客户的前提；2、5月份是上半年最大的点，且青岛户外活动开始增加，通过封杀人流量非常大的点，有效地传递销售信息；3、由于现场形象不具备，通过模型巡回展的方式，直接将楼盘的信息攻击到终端目标群；五四广场5月1日-5月3日佳世客5月18日-5月20日2001.2.20博思堂Birthidea广告14战术十：点杀目标群攻击方式：上门拜访◆写字楼区：海天大酒店国贸丰合广场◆外企、商贸公司、海运公司、内地驻青办攻击原则：1、第一阶段依靠媒介的力量，原有的客户群已经打得差不多，后续需要新的目标群支持；2、媒介已经把东海世家的品牌知名度建立起来，为阵地推广建立了良好的前提；3、阵地点杀的目标是让买家能够到现场来看，从而用现场感染目标群的购买欲望；2001.2.20博思堂Birthidea广告15战术十一：样板间攻击攻击方式：◆样板间◆楼梯间◆楼梯通路攻击原则：1、样板间是东海世家中期攻击的决战点，目前青岛没有真正的样板间，其市场的杀伤力一定非常之强，所以样板间一定要做好；2、样板间一定参照南方的方式，所有细节要布置到位，一定要按实际居家的效果布置，效果是一定要艺术化、洋气；3、样板间特别注重装饰：家私、灯具、饰品，建议采用香港设计师设计；4、样板间万科历来的经验是最先卖掉，所以样板间实际花费的只是设计费而已；5、与样板间相配合的通路一定要包装，如电梯庭、楼梯通路，让买家感受全新的展示效应；2001.2.20博思堂Birthidea广告16战术十二：示范效果攻击方式：◆大门入口◆楼体底部形象◆入口大堂1、5星会所感觉大堂2、品味休闲区3421543、外植物区4、玻璃墙5、儿童游戏区攻击原则：1、让买家不是感受工地的氛围，而是将来的实际大堂，从而激发买家的购买欲望；2、大堂是门面，是直接判断楼盘感性品质的视觉依据，因次建议大堂要好，就象5星级的大堂；3、大堂多用植物布置，活动空间更为舒逸；功能增加儿童游戏功能，更能增加大堂的亲和品质感；2001.2.20博思堂Birthidea广告17战术十三：嘉年华活动攻击方式：散点式嘉年华活动展示中心内：◆雪糕车◆咖啡廊◆七彩幸运轮南京路：◆俄罗斯“欢乐小丑”◆街头速写◆手工作坊攻击原则：1、如果到2001年8月还有剩余楼盘的话，通过嘉年华活动推出第二期或最后一期销售；2、嘉年华活动主要是再次聚集老客户及新客户，并造成现场人较多的促销氛围；3、通过嘉年华活动再度刺激目标群的购买欲望；2001.2.20博思堂Birthidea广告18战术十四：青交会攻击方式：◆展场出位◆模型展示攻击原则：1、青交会是青岛非常大的活动，政府通过大量的媒介进行宣传，到现场的人流量也非常之大，我们完全可以切入优势；2、2000年青交会，住宅已经成为青交会的一个重要组成部分，2001年必定会再次强化住宅概念；3、2000年青交会各家的问题是展示效果太差，没有展示会的概念，因次希望东海世家可以用展示的概念布置现场（如深圳的交易会的布展），通过新颖的展位抢现场的风头；4、青交会必然会产生新闻效应，其后的新闻造势可以再度引导市场的关注力；2001.2.20博思堂Birthidea广告19战术十五：啤酒节攻击方式：◆模型及生活方式展示攻击原则：1、啤酒节是青岛年度的两个大节之一，而且已经形成青岛举城关注的热点，同样对于东海世家而言，是非常好的宣传机会；2、现场主要以模型展示或生活方式展示为主；3、啤酒节后的新闻宣传同样可以制造关注题材；4、现场需要配备看楼专车，引导客户到现场参观；2001.2.20博思堂Birthidea广告20战术十六：国庆开放日攻击方式：◆现场业主活动◆中秋节攻击原则：1、2001年国庆节与中秋节相重，成为10月非常重要的活动；2、现场布置中秋的氛围，让业主体会海悦与业主一家人的亲情；3、在现场举行业主中秋联谊会，进一步密切与老客户的关系；4、建议给老客户派送月饼，调动老客户的积极性和信赖感；5、广告配合中秋氛围的宣传，以软性诉求攻击市场，同时建立海悦地产人性化的品牌形象；2001.2.20博思堂Birthidea广告21战术十七：海悦会攻击方式：◆海悦会◆海悦刊物攻击原则：1、到2001年10月份，东海世家应该消化完毕，海悦中心、东海世家已经在市场建立良好的口碑，海悦置业的品牌已经具备前提；2、海悦会是凝聚客户、蓄积客户的手段，为新的项目奠定良好的客户资源库；3、海悦刊物应该是青岛地产的第一份地产通讯，前期都可以非常简单，目的是与老客户、业主、相关单位建立良好的界面；