销售培训之终端拜访

新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！销售培训之终端拜访之销售技巧篇：做一个成功地销售人员主讲人：熊日成2012年6月27日新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！第一章：设定初次拜访目标第二章：高手重视准备工作第三章：预设客户需求第四章：接近客户的技巧第五章：如何进行事实调查第六章：成功与人沟通第七章：产品FBA介绍法第八章：客户异议的处理第九章：设计销售方案第十章：达成最后的交易本篇目录新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！第一章：设定初次拜访目标Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标1、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技术参数、价格、现在的供应商2、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供货及时性）3、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向4、明确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体系（关键人：技术、采购、老总）设定初次拜访目标Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标基本参数表一品种数量产地技术参数价格供应商包装丙二醇甲酰胺乙酰胺95%无水乙醇聚乙二醇-400无水葡萄糖大苏打磷酸二氢钾***************以上为动物药业公司所使用到西陇化工的产品*************Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标基本参数表二关注指标价格质量稳定利益点产地供货及时性运输方式供应商采购部技术部总经办销售部门*******明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）********Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标基本参数表三一：大客户价值表格二：客户行为评估表格三：大客户关系表格四：大客户计划系统表格**********用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划**********Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标1、四川齐全动物药业有限公司2、四川新辉煌动物药业有限公司3、四川省泰信动物药业有限公司4、四川博腾动物药业有限公司5、四川万鑫动物药业有限公司6、四川喜亚动物药业有限公司7、中通实业集团动物药业有限公司案例分析一Helpingyoubuildabetterbusiness!设定初次拜访目标练习专业销售人员如何达到上述目标？分组讨论新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！第二章：高手重视准备工作Helpingyoubuildabetterbusiness!销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作重视准备的原因Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售形象和基本礼仪1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售的企业根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作被拜访客户的详细情况1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。Helpingyoubuildabetterbusiness!高手重视准备工作如何去卖一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！第三章：预设客户需求新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！首先是客户的供应商出了问题1、运输方式2、价格太高3、质量不稳定4、供货不及时5、供货商信誉6、供货商实力新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！其次是客户完善供应商体系1、供应结构不合理2、应急供应商选择3、多个备选方案新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！再次是客户新品开发需求1、新需求驱动新采购2、寻找新原料供应商3、新品开发受助需协助新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！最后是公司的变革全面升级1、建立新的供应系统2、提升供应商结构3、资质系统升级要求Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的构成要素产品名称；物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表一评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表二评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识•涵盖率:您接触客户的数量•成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单＝涵盖率×成功率Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较Helpingyoubuildabetterbusiness!了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！第九章:寻找潜在的客户Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则的具体对策Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。Helpingyoubuildabetterbusiness!寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。H