销售培训十二章

1销售资料第一章开发客户（寻找代理）一、代理标准1、在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》2、具备单独法人资格（10分）；3、在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；4、有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》5、本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；6、有大型存储冷冻库（10分）；7、有很好的理解能力和沟通能力（15分）8、以本行业作为终身事业（15分）；鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）1：进入店面考察、店面在市场中心200米内；2：查看工商营业执照与本人是否一致；3：了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；4：了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；5：拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；6：进入冷冻库考察；7：与客户交流沟通；8：与客户交流沟通；备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。二、寻找客户方式（客户推荐优先）1、客户推荐:引导现有客户介绍其他规定区域符合公司标准的客户.2、体验营销:在中心市场做活动,激发潜在符合公司标准客户做代理.3、酒店拉动:发放产品资料,和厨师长沟通激发潜在需求.推荐经销商.第二章培训理念（销售理念）一、客户培训注意事项1）环境：咖啡店或者茶馆。2）仪表：衣着要干净整洁、清爽（切不可穿很花或很前卫的服饰）。3）语言:说话自信，面带微笑，语言简洁、清晰、有节奏,带一点肢体语言（切不可夸张或喋喋不休、要有互动）。4）态度:态度要诚恳，显得很轻松，要有礼貌。（如果紧张会给人一种不自信的感觉）5）观察:要善于观察客户的言谈举止，吸引客户注意力。6）信心：眼神柔和坚定，言谈亲切幽默，举止优雅大方，表情自然随和。7）专业：经营理念知识，行业知识，产品知识，产品实际演示。8）工具：代理商培训模式，市场运作方案，产品知识，表格管理，东方美食，产品碟片，菜谱，名片，笔/纸，（计算机/手机），公司各项手续证明资料。二：了解客户与客户沟通需了解的情况：1、□批发、流通□零售、直货2、经销酒店家，中型以上家。3、公司员工人数人，家人人。4、经营品种个，代理品牌个。25、年度销售额万元，利润点%，净利润万元。6、代理产品利益最大，销售额万元，净利润万元。7、经营范围□冷冻□调味品□干货客户经营现状盈利分析：（反映客户经营问题）经营分析方式:总金额÷品种数÷12个月÷30天=每天销售额每天销售额×毛利=毛收益每天销售额×净利=净收益客户经营中存在的一般性问题：（先让客户自己说出问题，再总结）1、品种多、利润低、赚不到钱；2、人员不稳定，管理困难、发展不起来；3、欠帐多、帐期长、客户信用差；4、厂家不诚信，产品冲货，倾销；5、厨师复杂，回扣多，应付不过来；6、市场小，做不做都差不多，没信心。一、立场声明自我介绍：我是谁？我有什么资格？（数字量化、个性调整、支撑话题）三、明确发展方向1、经营的目的是什么？赚钱经营的初衷是什么？轻松赚钱辛苦赚钱为什么只能辛苦赚钱而不能轻松赚钱？自身的赚钱能力不够案例：残疾人、文化水平不高的人，可以做几百万、几千万、几个亿不辛苦，为什么？陈安之：人来到世界，不是注定贫困或富有，没有命运之说。贫困和富有都在人肩膀以上的部位，与文化、身体无关。2、经营目标：实现轻松盈利、成为行业领军。2、市场分析1）经营行业的发展现状：①信息越来越快②物流越来越方便③价格越来越透明④国家政策越来越严格⑤同货越来越多⑥新产品越来越少⑦竞争越来越激烈⑧客户越来越理性2）经营市场渠道架构:直辖市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者地级市：公司→1级代理→酒店→消费者县级市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者3）经营市场分析（天时、地利、人和）天时：掌握行业未来的发展趋势就是掌握天时。标准就是方便快捷，符合消费者的承受能力。（例：交通工具，标准的差异：女朋友）地利：1）产品结构：价，有价量低量，有量价低量价，有价又有量2）根据市场的实际消费能力，决定经营哪种结构的产品。人和：人际关系主要集中在什么地方？什么行业？什么区域？怎么做可以最大化发挥人际关系的作用.(例：离开)五、经营四大要求：1、经营理念:越精越轻传统经营理念：有、全、优、精（做得多不如做得少，做得少不如做得巧）(例：木工—瓦工—漆工--电工—理发师)做大、做强、做精：人的时间、精力、资源有限，如何有效利用自身资源2、经营标准：有利润操作空间，可持久盈利，持续发展3、经营方式：做代理，做大、做精、做强。为什么要代理产品，代理产品有什么好处？①代理大于分销；②代理可以拿最低价；3③代理可以与厂商平等合作，得到厂家支持，争取最大利益；④代理同等条件有优先权；⑤代理与厂家共同成长，得到厂家的信任和肯定。产品的三大周期：成长期→成熟期→衰退期代理产品的三大标准是：①自主技术，复制性差。②自行品牌，在行业的知名媒体是否有广告，广告是否节有持续性。③自主销售模式，是否符合市场的定位、定价（消费者的承受能力、经销商的利益、厂家的利益）做大做强的要义：1+1模式（维护的重要性）厂家不说的两个原因：1.真的不知道2.知道但做不到4、经营任务：垄断市场1）市场独导性2）终端市场控制性六、解决经营问题6大方案1、产品优化：1）选择产品的重要性：符合市场定位，符合经营标准。2）产品划分：①代理、利润大、收益长的产品②代理、利润小、收益短的产品③分销、利润大、收益长的产品④分销、利润小、收益短的产品3）裁剪和聚焦：裁剪：①利润低、浪费资源的产品。降价，做量。②厂家不诚信，冲货、倾销的产品。③没有竞争力的产品。④不符合市场定位的产品。聚焦：聚焦明星产品和利润产品，加大员工提成比例，超额奖励，累积奖金。2、客户分类：（服务最有价值的客户）1）客户细分：重点客户：用量大、利润大，无账期客户作为重点客户。次重点客户：用量大、利润大，有账期客户作为次重点客户①守信、利润大，帐期短（1个月）次重点客户1级②守信、账期长，利润大，（2个月）次重点客户2级③守信、账期长，利润大，（3个月）次重点客户3级④不守信客户，账期长，利润大，（3个月）以上的客户淘汰不做一般性客户：一律不欠账。聚焦重点客户，凸显重点。2）差异化服务（例：飞机头等舱）服务品质始终如一，服务方式绝对差异。3、管理要义1）管理的定义在于程序的设置（例：香烟）4、聚焦将少量的不同透过资源的聚焦，持续放大就变得与众不同。1）聚焦优势2）发现空挡3）持续专注4）重复传播做方便快捷类产品专营商。谨记：少而精、精而强、强而大。5、定位：没有定位就没有地位定位的精髓：舍得放弃，勇于牺牲41）集中优势2）发现劣势3）区别对手做少、做专、做精才能真正的持续。6、品牌运营找到你经营的产品能给客户带来的核心利益点。（核心价值就是最大价值。）宣传10个利益点，不如将1个核心利益点放大10倍。说的少，印象深；说的多，印象浅。七、思维→行为→结果的关系（案例：我爱你）思维改变转化为行为，行为改变，结果随之改变。不一样的行为会有不一样的结果，一样的行为却期待不一样的结果是神经病。三、市场先期运作方案一、市场开发流程：知道→了解→肯定→购买二、市场推广方式:A、代理商小型聚会〈见附表一〉（个人组织厨师交流会，创造厨师交流平台，推荐产品）B、厂商横向联合推广〈见附表二〉（二、三家厂家，产品互补，丰富活动内容，降低成本，扩大影响，提高经销商知名度）C、其它厂商推广会〈见附表三〉（借助他人资源，推荐产品，扩大自身影响，降低成本）D、厨师活动聚会推广〈见附表四〉（各种厨师长交流活动，烹饪比赛等活动，参与推介产品，降低市场运作费用）三、市场开发环节:厨师长(酒店)厨师长潜在需求六大元素：1、利益2、新品3、客情4、品质5、价格6、方便（采购：使用方便）四、市场开发事项:开发客户/利润分配/掌控终端/宣传服务/管理监督/垄断市场/1、代理商亲自与厨师长洽谈利润分配方式并掌握终端资源(终端资源是指：厨师长)为什么要掌握终端资源？因为掌握终端资源就等于掌握终端市场(酒店)，掌握终端市场就可以控制市场，控制了市场就可以垄断市场,垄断市场就可以轻松盈利，轻松盈利就可以实现经营的目的和初衷。备注:酒店菜肴原料由厨师长控制、使用，掌控厨师长就等于掌控了终端市场(酒店)2、怎么掌控厨师长：（江西案例）a谁能掌控厨师长（酒店老板）b为什么老板可以掌控厨师长（给工资、钱）c如果你给钱厨师长会不会听你的（给的多就听，给的少就不听）3、掌控厨师长的好处是什么：垄断市场(铁三角)100个厨师长×收益3000元（10个品种）×12个月=360万4、垄断市场条件：1）新品垄断市场，开发新客户2）公司+代理+厨师做铁三角，形成利益共同体，共同开发/管理/维护/垄断市场3）保证市场的技术独导性、品牌影响力、销售安全性。5、共赢理念(帮助别人盈利就是帮助自己盈利)1）1--2理念：给别人1分利益和给别人2分利益其动力是不一样的。利润分配不一样动力也不一样。例：1x20:2x10结果对比（厨师长:看法/感受/动力/心态）2）新品带动其他产品开发市场.同类产品/老产品/无法开发市场(同行同产品竞争)3）你是所有酒店受益者，厨师长只是一家酒店受益者(案例:一个酒店支撑一个代理发展)4）厨师与厨师之间相通，可相互介绍，形成市场循环垄断。（师傅/师兄弟/同行）6、如何让厨师长掌握产品采购权和使用权：采购权化整为零，厨师长本身就有使用权5（例：西洋参）7、公司产品定位:主攻宴席，辅攻零点，代理商必须让厨师长将产品放入宴席单和菜单。8、代理商必须让:厨师长掌握产品的使用方式，存储方式。（案例：产品使用存储不当的后果）9、代理商必须做好产品的：推广—客户开发—利润分配—产品管理—市场管理—销售服务--客情维护五、市场开发注意事项：1、地级市直销酒店，不批发、不流通、不设分销点，保证价格体系垄断市场。2、做代理尽量不做分销，，减少品种结构，做大、做强，做精。3、严格控制市场，管理好/分销商/厨师长，联手垄断市场。4、利润分配（1：1）给厨师长，形成利益共同体，根据市场实际承受能力，合理定价，确保市场合理运作符合市场承受能力，严禁扩大自身比例或客户比例，增加市场承受压力。（案例：利益分配不合理的后果——公司）5、严禁冲货与被冲货，严格控制市场，做好市场信息反馈，与厂商联合控制市场。6、严格按照产品代理标准，客户代理标准，酒店重点客户标准：挑选厂商，挑选产品，挑选酒店，挑选2级代理；对违反合作规定，不诚信厂商/产品/酒店/2级代理予以淘汰7、市场利润分配/销售价格必须统一，按酒店承受能力合理定价、建议厨师长定价炒:26～28、羹:16～18。8:、终端渠道：代理---厨师长---酒店---消费者流通渠道：1级代理---2级代理---厨师长---酒店---消费者六、市场日常事项：1、利润分配:每月按时按利润分配比例给厨师长，不克扣、拖延客户应得利益，做诚信的老板。（拖欠的危害性）2、客情维护:每月亲自回访重点客户1—2次，了解产品的使用情况，对客户不满意的地方协商解决，做好客户维护。(同学)3、产品宣传:不断宣传代理产品的品牌或价值，努力使客户增强产品认知度和认同度，充分的了解肯定公司产品，用产品的卖点、优势和利益共同支撑产品销售。4、产品推广：找用量好、有名气的客户现身说法，加强厨师交流，扩大影响，谁得利，谁付出，大家都从品牌中得利，所以都要维护品牌，必须让客户知道→了解→肯定→使用公司产品。5、市场维护：酒店开发后，必须做好跟进、维护、服务工作，谨记开发难，维护容易，开发成本远远高于维护成本，把维护工作放在第一位，才可以做到第一位。6、愉快合作：在与客户合作过程中不愉快的事件，做到以和为贵。客户只是你的所有客户之一，你要的全部市场，做自身品牌。例：如何让别人喜