销售培训课程

关于销售培训课程。。。三十四讲销售成交后细节的处理技巧销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。“顾问式”客户服务，与客户共同进步。（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？（2）你是否将行业的发展趋势告诉客户？（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？（5）你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品？（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？……在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！第三十三讲完成销售目标必做的23道练习题销售经理如何完成销售目标，需要学会制定自己的区域市场开发战略。如何制定，必须要完成以下23道题：1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。其次，大家分析销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，继续做以下3道题：1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?2、2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？接下来，关于陌生客户开发，练习以下十道题：1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?2、见到客户如何保持微笑?3、见到客户怎么表示惊喜?4、看到老板室内的活物、奇物、俗物，如何恭维?5、如何幽默地介绍自己让客户记住你?6、如何了解客户(1)、是否有意向买?(2)、是否有能力买?(3)、买的可能性有多大?(4)、能否做好工程?7、如何告别客户给自己创造下次拜访的机会?8、如何对付品牌型客户?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。工程机械大讲堂精英智汇……工程机械营销专家-21-9、如何对付产品型客户?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。10、如何对付价格型客户?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。关于客户质量的提高，无非是找老客户与开发新客户。关于如何“找老客户”，可以给学员们出了五道题。1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户为主?写出你将找哪些老客户，分别销售多少?每个客户有多少资金?何时购买?3、如果老客户行不通，你觉得是什么原因?4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于客户回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?关于如何开发新客户，可以做下面三道题：1、如何开发新的应用领域和中介信息渠道?2、如何设计适合当地客户习惯的促销活动?3、如何提高新客户的谈判成功率？以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。第三十二讲销售人员回应客户质疑的7种方法1、迂回否定法即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，某质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。2、直接否定法当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？3.补偿法每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的。是吗？4.感同身受法，即推荐法当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种工程机械大讲堂精英智汇……工程机械营销专家-16-感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。本市经销商某女士的店就在附近某某路，当我第一次建议她采购这些产品时，她也有与你相同的感觉，当她同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，她发现她的顾客对此冰箱很感兴趣......于是，就在2天前，她打电话给我说要再订10台......5.重新审视法销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你销售这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是会不会走失？不容易被同行者发现，穿上我们的衣服，就不会有这种担心。6.承认法当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发___________泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，客户说：你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗？销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……7.推迟法当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其是价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。工程机械大讲堂开拓维系大客户来源：汽车商业评论与普通客户维系工作不同的是，大客户的维系更需要代理商领导的重视和亲历亲为，根据客户的不同层级区别对待。中国市场的购买特性表明，政府市场的购买对于拉动个人市场的购买具有很强的引导作用。大客户维系能力的高低直接关系到公司利润的增减。代理商的大客户销售及维系工作是销售工作的重点之一，同时也是难点。大客户维系工作和普通的客户维系工作一样，都需要销售人员热情、专业的服务来使客户感动；而与普通的客户维系工作不同的是，大客户的维系更需要代理商领导的重视和亲历亲为，根据客户的不同层级区别对待。大客户的开发周期更长，维系难度也更大。大客户的维系能力直接表现为所掌握和维系的行业系统、政府机关等大客户的数量。作为代理商，应该掌握本区域、本城市每年购买100台以上的大客户是谁，50台以上的大客户是谁，台辆以上的大客户是谁，他们的购买方式、决策程序、使用车型等信息。如果谁是大客户，他们的情况是怎样的都不知道，怎么去进行沟通和维系呢？无论政府、行业、系统，还是大企业，很少主动来找代理商上门购买，基本需要我们主动上门走访、推介、沟通。即使招标，他们没有我们的地址登记，也不会主动发通知，所以我们应对所在区域的所有大客户有所掌握。哪怕是“第一年（第一段时间）建立关系；第二年（第二段时间）‘撬开一个缝，塞进一台车，影响一大片’；第三年（第三段时间）成为铁‘哥儿们’，长期供货的好朋友，合作伙伴。”这样做的前提是先主动掌握信息，逐步分级别、分层次维系。每家代理商成立的大客户部不仅是为了维系已建立关系的大客户，它还是不断开拓市场的机构。各店可以根据自己的实情，从100台以上、50台以上逐步向10台和5台以上大客户分层次、分级别、分时间段去开拓、沟通和维系，实现使“客户从满意到感动，最终达到忠诚”的目标。除此以外，由于大客户的开发周期很长，有些可能需要维系跟踪几个月甚管理导航/技能精英智汇……工程机械营销专家-14-至是跨年度才能成交，因此我们也要在维系老客户的同时不断开发新客户，这是保证销售稳定增长的重要措施。大客户的开拓和维系，一定要设立专人进行。如果人员频繁调换，不能与客户形成长期稳定关系，成功概率就低。开拓促销和平时维系都要有延续性为好。但代理商也应注意，一旦该员工离开企业，往往会带走客户，所以在客户关系维系当中，对于大客户、重要的客户，除大客户部门的人专门维护外，总经理、销售经理、大客户部门负责人也应分别关心和关注，防止“人走客户走”。不战而胜两个竞争对手共同关注一个拥有几千万的年采购额度的客户，其中甲公司是该客户多年合作伙伴。他们采取的策略是：派人常驻，就地等待信息。而乙公司则是派了一位新的销售人员去应对这个客户。这个新的销售人员一开始根本无法接近这个客户，便通过各种关系去了解客户相关的信息。后来，一次偶然的机会，得知客户的总经理出差去某地，销售人员也就跟去，在客户下榻的酒店里入住，然后主动找机会结识那位总经理，很显然总经理被这位销售人员的诚意所打动，这样双方就建立了初次的联系。日后，这位销售人员再去客户的公司拜访并进行进一步的沟通工作也就顺理成章了。由于销售人员的经常拜访和对客户采购需求的掌握，长时间维系下来，乙公司与客户的关系由陌生变得熟悉并日益紧密。在客户公布下一批采购订单之时，乙公司战胜了竞争对手甲公司。〔点评〕在挖掘、维系大客户的时候，在获取到市场信息以后，要能以真心来打动客户，方法、策略也很重要，公司工作做的细，在特定环境里接触了决策人，在以情动人的前提下，再来推销商品，这样的推销会有更好的效果。因此，代理商在发展、维系大客户的时候，要注意做好市场信息收集工作；但更重要的是，发现大客户时，该做什么、怎么做。靠从前的熟人、请客吃饭这样的“传统”手段是不行的了，因为现在的竞争日益激烈和全面。要做到针对客户特性去接近客户、全方位的服务客户，才能吸引客户关注。开拓市场总要克服很多困难的，在困难面前，“别为困难找理由，要为成功想办法。”管理导航/技能第三十一讲销售的“为人”三境界销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而为人又有三个境界。第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个