销售基础培训

销售基础清晨5问1、我的梦想是什么？2、我今天的目标是什么？3、今天准备学到哪些东西？4、今天准备在哪些方面进步一点？5、今天如何更快乐一些？静夜9思1、今天是否更接近了梦想？2、今天是否完成了目标？3、今天学到了哪些？4、今天在哪些方面进步了一点？5、今天我享受了哪些快乐的过程？6、明天的目标是什么？7、明天的计划是什么？8、明天如何才能比今天做的更好？9、为明天的成功准备好了吗？提问优秀销售人员是:说的多还是听的多答案说的多×听的多√提问为什么提示记者法官警察提问说和听的比例答案说:20﹪听:80﹪提问如何做到答案发问游戏卜克牌游戏邀约晚餐示范公示牌面提问蒙面打靶容易还是不蒙面打靶容易卖客户想买的还是卖自己想卖的容易配合客户的观念还是改变客户的观念容易答案销售是一门引导的学问，引导的关键在于发问顾客不是不配合你，是你问的问题不够好。销售的定义销售就是满足客户的需求销售就是达成客户的目标销售就是解决客户的问题如何发问1、简单、容易回答的问题；2、YES的问题；3、小YES的问题；4、没有抗拒的问题；5、事先想像可能的回答；6、2选1的问题；7、每次只问1个问题；8、能用问，尽量少说。练习三人一组A：提问B：抽牌C：回答三轮，每人轮换面对面顾客问的6个问题1、你是谁？2、你要对我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、凭什么证明你说的是正确的？5、为什么我要买？6、为什么我现在就要买？黄金问句——1、打开话题请教您开头某某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？黄金问句——2、询问目标和关键某某老总，公司未来有什么大的发展目标？达成这些目标最重要的关键是什么？目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？黄金问句——3、挖痛苦（目标和现实）达成这些目标最大的障碍是什么？这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？公司发展障碍没有解决会不会自动消失？问题没有解决明天会不会依然困扰你？最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？黄金问句——4、找原因企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？部队在打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？黄金问句——5、给方法公司在人才培训这块有什么样的计划？公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？话题F：家庭O：事业R：休闲M：金钱观察倾听NEADSN：现在E：满意A：不满意D：决策者S：解决方案如何倾听用心；不打断；停顿3秒；确认；不明白追问；不组织语言；点头微笑；不发出声音；注视鼻尖或前额；坐对；过渡语。测评工作场所优势的方法1、我知道对我的工作要求吗？2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？4、在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？6、工作单位有人鼓励我的发展吗？7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？8、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？9、我的同事们致力于高质量的工作吗？10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？培训的十大好处1、快出人才、多出人才、出好人才。2、获得更高昂的士气和战斗力。3、减少员工的流动率和流失率。4、更有效、容易的督导员工。5、最大程度的降低成本。6、塑造更完美的企业文化。7、强化员工敬业精神。8、保证顾客的最大满意。9、更有利于胜过竞争对手。10、赢得更好的企业形象和经济效益。电话中1、站着打电话（抬头挺胸）；2、模仿对方音调及语速；3、以问题代替解说；4、引起对方的好奇心（勿介绍太多）；5、赞美对方；6、遇有抗拒时，打断联想，转移注意力；7、每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应；8、每解除一个抗拒点后，须立刻“假设成交”；9、绝不轻言放弃；10、语气应轻松、幽默、自然、勿太公事化。总结客户买的不是产品，而是解决问题的答案客户买的不是服务，而是买达成目标的方法客户买的不是产品或服务的功能，他们买的是通过我们的产品能让他享受改善的结果共勉没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解诵读我可以在任何时候、任何地点销售任何产品给任何人。（16遍）