销售实战培训

销售实战培训正确的学习心态《聪明人的故事》人和人的最大区别企业的最大福利人生无处不推销例题和练习题销售活动中的几个基本概念销售的实质销售的三个层面销售的两大原则购买的两个理由需要与想要理性与感性推销人员的困惑客户在那里怎么跟他（她）谈如何搞定他（她）怎样才稳定专业化推销流程推销无定式，要求你专业，专业推销是生存之本流程让推销可量化，可复制专业化推销流程计划与活动客户开拓接触前的准备约访接洽初次面谈商品说明异议处理促成面谈售后服务专业销售人员应具备的基本能力建立关系沟通能力克服困难良好形象寻找客户-----------建立关系中西方文化差异：外壳与内核如何建立关系可提供没有提供客户不抱希望客户抱希望沟通能力HOW:WHAT怎么说比说什么更重要方式：内容EQ：IQ测试EQ（画猪）位置猪头朝向轮廓耳朵大小计划与活动有计划不一定赢；没有计划一定会输没目标的帆船任何方向吹来的风可能都是逆风订立明确而具体的目标是成功的第一步人类因梦想而伟大如何订立收入=活动量*工作日*件均价*平均佣金*成功率客户开拓推销员的真正挑战就是怎样从茫茫人海中找出大量潜在的，有需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场准客户名单是我们：最大的资产存折巧妇难为无米之炊准客户的条件有购买力有需求有决定权能接近谁是注重生活品质的事业有成注重身份的喜欢旅游的需要代步工具的公务需要生意需要准客户开拓的方法缘故市场陌生市场转介绍缘故市场的优点：易取得信任易接近易面谈易促成缘故市场的心理障碍：越熟越不好说担心被误解缺乏信任缘故市场的来源（计划100）：直系亲属姻亲关系街坊邻居至交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人陌生市场的优点：量大心理负担相对较小陌生市场的难点：不易接近不了解情况建立信任慢转介绍的重要性数量时间缘故市场转介绍转介绍的优点：成功率高持续不断转介绍的难点：不懂得转介绍转介绍的时机约访中面谈中（认同时；信赖时；感兴趣时）促成后服务时公司有重大好消息时转介绍的步骤赞美获得肯定提出要求异议处理（找出原因；重拾肯定）启发引导，提供姓名或范围尝试了解被推荐者情况感谢并承诺转介绍话术（练习）----一个客户背后有250个市场我的保户几乎都是经由转介绍而来的-------柴田和子新旧时代销售模式建立信任%发现需求%展示说明%促成交易%准备的目的提高成功率准备的要点客户资料准备好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好客户准备资料（爱好；习惯；家庭；工作；经济；产品需求---）资料分析工具准备宣传工具签约工具接近媒介形象准备充分考虑客户的层次了解民族或宗教习惯模仿是良好的习惯计划准备拜访时间拜访路线拜访方式拜访流程心态准备认同产品的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待有信心不一定赢，没信心一定会输！没有第二机会塑造第一印象职业礼仪与人际着装：男士女士职业礼仪与人际行为：坐立行握手接/递名片鼓掌职业礼仪与人际打电话接电话职业礼仪与人际日常口头语（六认同）：那很好那没有关系你这个问题问得很好你讲得很有道理你的意思我明白你的感受我理解职业礼仪与人际赞美技巧：表情;眼神;头;笔记先贬后赞站在对方的角度；认同他的艰辛面职业礼仪与人际（性格分析.表达度）安静多话慢于决定快速决定追随者领导者支持性叛离性服从支配犹豫不决果断发问者告知者合作者竞争者避免风险敢冒风险慢条斯理步履快捷小心大胆宽容严格非武断武断温和直接保守开放DCBA职业礼仪与人际（性格分析.反应程度）公开的封闭的运用观点运用事实激动的深思的非正规的正规的感性的理性的易理解难捉磨热情冷漠生动的死板的易兴奋的冷淡的偏向情感偏向任务突发性的谨慎的敏感的迟钝的幽默的严肃的冲动的有条理的轻松的紧张的4321不同的人际风格忽视人的感受重视人的感受表达度低表达度高不同人际风格的比较支配型老虎分析型猫头鹰表达型孔雀型和蔼型考拉型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷淡/慢/究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息充分准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应该结果/让他作决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事改善与不同类型人的沟通周密准备充分资料事实数据技术性话题(桥本龙太郎)比谁的酒少，加酒不挑战权威简练要点目标明确抓住重点(萨达姆)喝酒一口干利用关系建立信任多交流问寒问暖(温家宝)慢慢喝表现热忱,使其兴奋对给对方机会从高档希奇入手以书面形式确认(麦当娜)喜欢造气氛，但不喝酒沟通12字诀了解对方真意(先)充分表达自我(后)约访(电话预约)例:请问是王先生吗?噢王先生您好!我是---公司的李杰,请问现在有打扰您吗?是这样的,前两天给您的信收到了吗?针对信上的内容我想和您商量一下,请问是明天下午还是后天上午好?那好,那我明天下午两点准时到您那儿,再见!电话约访结构确认寒暄自我介绍内容导入提出要求:二择一(异议处理)(再次要求)确认挂机(延伸预约挂机)电话约访的目的争取见面电话约访的要领目的明确言辞简洁坚定连贯二择一约访中的异议处理句型:重复+六认同+强化购买点(去除疑惑点)+引导的问句疑惑点:害怕你把产品(被动)卖给他害怕你耽误他很多时间害怕你缠住他,影响他现有的生活状态购买点多个朋友多条路有个问题想跟你请教,对我有帮助把一些咨询给你看一下接洽接洽的目的:为收集资料作准备寻找购买点话术赵先生,我知道您的时间宝贵,甚至没有更多时间与我进行简短的谈话,让我告诉你是如何工作的吧.其实,我的工作跟医生有点类似,为客户提供购车建议,但如果我对客户的情况不了解就做建议是不负责任的,所以,我会问一些问题,了解您的一些必要情况,以为您提供合理建议.如果您愿意,我会将资料带回办公室为您拟定一份建议书;或者,如果可能的话,我可以当场给你一些有效建议.你认为这样可以吗?这大概要占用您20分钟,您现在有空吗?或者我们另外约时间?收集资料沟通的四种状况:不敢说不让客户说一边说;一边听(问)先不说;引导客户说ALL原则what10%why90%wantsneeds告诉了解接洽的方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法介绍法推广新产品法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法商品说明说明技巧最佳位置多用笔,少用手目光掌握主动谈费用时化大为小让数字有意义生活化座位图示桌子FBA法则F:特性B:功效A:利益把梳子卖给和尚说明注意紧扣客户需求热忱地促成的原则假定同意连带行动促成的时机一,客户行为，态度有所转变时:沉默思考时翻阅资料,看价格时电视音响关小时解说中取东西给你吃时反对意见渐渐少时客户表示接纳你,欣赏你时客户态度明朗,明显赞同时客户口气中有已拥有的感觉是其他----促成的时机二,客户主动提问时(讨论)如果以后有事,能找到你吗?万一我交不起按接该怎么?可以把他改成油气两用吗?汽车保险我可以自己去办吗?其他---促成时机表情眼神姿态距离密友:0.5一般:0.5-1.2商务:1.2-2.4演讲:3.6促成的步骤捕捉购买信息假定同意连带行动缓和反问水落石出再次促成促成的方法激将法默认法二择一法利益说明法门把法话术范例:“陈先生，这样的方式您可以接受吗?”“陈先生,如果没有什么问题的话,我们把有关资料填一下!”“好的,陈先生,这个问题就按您的意思处理,请您把您的身份证给我一下,我帮您把有关资料填一下!”促成公式强烈的愿望*熟练的技巧*良好的心态拒绝处理无处不在是磨刀石是必修课我们存在的价值产生拒绝的真正理由不信任55%不需要20%不适合10%不着急10%其他5%拒绝处理时的障碍不能判断拒绝真伪---水落石出遇到拒绝不再尝试---客户也要定力遇到拒绝无法应对---熟背话术遇到拒绝丧失信心---平常心,NEXT水落石出法句型:“除了这个问题…还有其他问题吗?”“如果这个问题解决了…你会考虑购买吗?”常见问题及应对(讨论)------九九表拒绝处理句型:重复+六认同+陈述(引导的问句)注意事项避免批评避免争论赠言微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾转介绍不懂得转介绍的销售是不及格的销售不要求不会要求转介绍时的心态•不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户任何时机皆可做要求介绍的动作客户介绍客户的话术（举例）“××先生/女士，恭喜您拥有了这么漂亮的汽车，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）……有吗？还有吗”售后服务不愿千人吃一次;宁愿一人吃千次!不仅是满意;更要意想不到!开发一个新客户的成本是维护老客户的7倍客户抱怨歌你说过有空来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我建立客户档案姓名地址电话工作爱好购车情况……——售后服务的意义（对客户）合同有效，生活安心条件变化，调整产品合同保全，专业服务及时服务，雪中送炭——售后服务的意义（对营销员）合同有效，收入稳定客户加买，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷——售后服务的意义（对公司）合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营——选择非定期服务新商品推出时国家重大政策出台时客户家遇有重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时客户需要帮助时——选择定期服务生日结婚纪念日法定节日周年纪念日特报周刊出版日公司大型活动日如何评价客户等级销售潜力销售情况发展客户关系买卖关系优先考虑合作关系战略联盟价格客户管理观念不是所有客户一样重要20：80利润=销售额-成本-非成交客户的成本80%得人只带来20%的销售额；50%客户没有利润贡献；一半的客户在浪费时间；80%的资源应投在20%的重点客户；因为他们是80%的销售额建立与客户的感情帐户存入支出零存整取专业知识诚恳态度良好个性注重礼仪认真只是把事情做完;用心才能把事情做好---李素丽进行客户关系管理的三大要点客户是我们生意的一部分（合伙人）客户不是我们争执和比智慧的对象客户不是一个冰冷的数据什么时候把生意做得不象生意了；他就是生意了----复杂生活简单过简单事情重复做这才开始……