销售技能培训

销售过程第一步：引起顾客注意从营销角度引人注意方法有：广告、POP、报价单、DM单、商品陈列、着装、促销活动销售人员吸引注意：SHOCKINGS以富有震撼力的开场力吸引顾客H意味深长的握手，诚恳地称呼名字两遍O提供和表达重视；姿态、礼物、协助、回馈、优惠券、信息C称赞对方K记住他人名字，尽早频繁使用，建立友谊关系，让顾客觉得和你在一起很高兴I询问（以积极、肯定的问题作为开端）N需求分析；提供需求分析或者对可以修正的问题的观察G赠送礼物作业：设计三句有震撼力的开场白，称赞，及询问。时间管理一、明确目标，制订计划1、了解目标a、可行性b、定位c、需要有强烈达到目标的愿望d、达成目标后的生动想象2、短期计划“扫雪式”3、长期计划a、固定时间b、试找出下回重点c、避免陷入工作陷井d、不要一箭如雕二、正确处理重要与紧急的关系重要=影响深远紧急=需立刻处理三、合理搭配、注意节奏1、注意节奏，形成规律2、掌握自己的有效时间3、学习搁置问题a、遇到无法解决先搁置b、把问题存档在潜意识c、切忌当场随便应付四、立即行动克服近期，重视今天“明天”是勤奋者的最大难题。五、学会休息六、经常总结销售过程第三步：产品介绍一、产品介绍中易出现的问题：无次序、无重点、语言轰炸、专注产品。二、真正的介绍应由四个部分组成：声明：小伙子很出色……特征：个子很高，人……，学历……利益：你跟着他会一辈子幸福敲定：想认识一下吗？三、不要做太多承诺（顾客会疑神疑鬼）不要提供的选择太多（顾客会不知所措）四、太多的商品具有相同的特征利益，应找出最适合用户的特点。作业：组织一段完整的介绍产品的语句。销售过程第四步欲望1、顾客购买商品最深层需求是幸福感。要求你在建议中融入情感需求。2、情感的需求：温暖的家庭热烈的爱情成就感被人尊重虚荣心自我意识情调等3、两种：场景描述讲故事销售过程第五步敲定1、价格异议的原因习惯心理找借口，其实有其它原因，以质量或其他地方不满作过同类产品的比较（强调差异化）内行，知道笔记本有它的价格空间超过支付能力或者预算2、结束价格异议的方法试探型定单型多重选择型总结：1、态度决定一切2.熟能生巧顾客分析1、如何应对各种客户老年人：尊重、科普、真诚，作他的晚辈中年人：需要有支配欲，做他的属下青年人：强调人物感-=实惠+社会活动能力，做他的朋友，弱化之间的购买关系，强化社会关系。农民：尊重、科普、真诚军人：干脆当一对夫妻或恋人出现时：对男人讲产品，对女人讲服务及激发她的购买欲。当一对母子出现时：对儿子讲产品，对母亲讲服务及价格。当一对父女出现时：对女儿讲所有的。当上下级关系出现时：对上级讲科普，对下级讲专业。2、如何处理反对意见的步骤倾听反对意见表示理解让顾客准备倾听你的解释提供新的证据征求订单3、处理反对意见的方法忽略，转移补偿法太极法反问法4、如何处理价格问题延缓进行价格讨论主动使用三点法报价采用化整为零法，减轻数字压力价格低的商品用小数报价价格高的商品用整数，经常使用吉利数，特征数5、关于价格讨论的成果开价越低的买主，一般也会低价买入让步太快的卖主，通常让步的幅度也大，成交价也低。小幅度的让步，即使从形式上让步的次数比对手多，结果也较有利。在重大问题上先让步的一方，通常是吃亏的一方。如果将自己的预算告诉对方往往能使对方迅速决定。交易的摊牌速度太快，对谈判的任何一方都不利。要么不让，要么大让，失败的可能性最大。6、心动按钮：心理上的敏感区域与心动按钮相连。购买对商品最在意的地方心动按钮对销售的辅助手段如何运用心动按钮：观察（面部表情、衣着打扮）提问（与现状有关的问题，个人兴趣，个人理想，与目标有关的东西）使一问一答形成习惯。提醒挖掘倾听（回答问题时的第一句话很重要）分析