销售技能提升培训FAB

销售技能提升培训——FAB美素培训部2013-3关闭手机积极参与空杯心态遵守时间课堂要求课程大纲•一、FAB是什么•二、FAB的使用•三、FAB的好处•四、FAB的重要性•五、如何寻找产品的FAB•六、产品FAB汇总•七、FAB前提——需求•八、如何发掘顾客的需求点•九、抓住说FAB的时机•十、结论导购人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品一、FAB是什么？驾驶技术终极目标：找出产品的利益二、FAB的使用：拿利益说事它是什么？它能做什么？它带来什么好处？属性作用利益FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。?例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。•用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：•能让顾客听懂商品介绍；•给顾客真实可靠的感觉。•提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-----快速成交三、FAB的好处四、•客户「购买」的是........FAB的重要性五、如何寻找产品的FAB一.资料来源:1、商品的说明、介绍2、和竞争品牌的比较3、从公司或消费者等口中询得4、自身观察.二.对商品本身可从那些角度去想:1、产品效果2、使用肤感3、售后服务4、性价比5、持久性6、品牌特色：7、配搭性：举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的.因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽这是一个不用电池的太阳能电算机.这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦.这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤.这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力.因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦.鞋的例子FAB的叙述词：这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女性魅力，让你更性感动人。诀窍---千锤百炼•练习，练习，再练习。•（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）六、FAB汇总皮料：羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次；牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次；猪皮：柔软；透气性好、舒服；漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理；羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同；沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色；透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休；楦型：小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长；小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味；方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛；跟型：酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美；烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅、靓丽经典；发泡：发泡底；舒适大方、增高轻便、时尚；小矮跟：跟矮；乖巧大方、时尚经典；大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰显女人味；防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度、脚感更舒适、简洁大方、美观；搭配：裤装：中性、酷靓、干练利索；中裤：方便、简单、时尚；裙装：女人味十足、性感优雅；正装：简单、内敛、职业化；晚礼装：高贵华丽，短裙：露出修长的美腿，时尚、活泼；休闲裤：休闲、随意、舒适、简洁；牛仔装：出行方便、青春时尚、酷、靓、有个性；七、FAB前提-需求FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。•益处•作用•属性客户需求产品使用FAB有前提条件：需求！需求重要吗？如何解决目前的难题？•我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。•-----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！八、如何发掘顾客的需求点？•1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；•2、主动根据顾客年龄、皮肤类型、现用品牌和需求适合顾客的护肤产品；•3、至少连带三款以上的产品（视情况）•----------望、问、答望：----细心观察，充分联想•关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。•关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。•关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。•---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：注意情绪饱满，热忱，真切•小姐，您好，我可以帮到您吗？•小姐，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？•小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？•小姐，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！答：巧妙回答，协助搭配•您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。•这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。•这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）•------目的在于，尽快引导利益的联想。九、抓住说FAB的时机１．当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）２．当顾客仔细打量某件商品时（他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；３．当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；•４．当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；•５．当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）；•６．当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）；•７．当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)十、结论•1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。•2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习•3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察•4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步产品知识销售技巧…………礼仪礼节高销售业绩幸福人生每天练习三个FAB！每月累积九十个FAB！三个月后你就是专家！！！你们知道了但是我们做到了----JackWelch您有空去做吗？您愿意去做吗？您用心做了吗？您坚持做了吗？寄后语道可顿悟事须渐修谢谢观赏