销售方法培训

*摧龙六式*项目销售方法培训销售是创造自我价值的过程•销售工作是最有挑战性和创造性的工作，是最富有成就感的工作•是能最大的体现人的价值的工作•对于缺少资源和关系的人来讲是为数不多的依靠白手起家获得成功的机会•销售是当今世界上最伟大的职业•传统销售被大家认为是一种经验，好听一点讲是一门行为艺术销售的本质我理解不仅是一门艺术也是一门科学，它涉及到心理学、组织行为学、技术知识，产品知识，和项目管理以及过程控制•他是可以用科学的手段和系统化的方法来学习HHHF一、销售的素质EAD学者的头脑EART艺术家的心AND技术者的手OOT劳动者的脚优秀的销售的条件下面的方法教会你从士兵到元帅的步骤•永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的三个心态•一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。•积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。•要想成为叱诧风云的元帅就要从一个优秀的士兵做起•销售的三个信条：•相信自己所营销的产品•相信自己所代表的团体•更重要的是相信自己营销就是战场，每一场战役都会有输赢，不想做输家就要成为胜者在这样的环境中要具备永不放弃的精神，因为态度决定一切第一招客户分析知己知彼方能百战百胜开始标志：锁定目标客户结束标志：判断并发现明确的销售机会1、发展内线、收集资料最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系客户信息：包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心的是需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在过程中不断变化1）这样的人可能是具体经办人，也可能是你的老关系户老朋友，甚至可能是管大门的，扫地的，负责前台的接待，当然直接的主管最好2）每个信息来源不同作用不同，要分门别类，汇总，老的信息已经过去的要能随时的更新，了解最新的动态3）内线的等级不同，有一般的也要有卧底的，至少要有一个卧底的，此人要很重要，小心不要中反间计2、全面了解客户的资料1）首先是客户的官方资料，建立时间、历史，规模，业务收入以及盈利状况和业务范围，做大量的背景调研，就像战前的四周地形的研究，手段有互联网、同学，朋友，行业信息，各种资料等。2）产品使用现状•同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况•产品和服务的用途•客户最近的采购计划以及要解决的问题3）对客户的组织结构了解客户的组织结构客户业务工作流程，上下级管理各种部门的设置绩效考核（这关系到他关心什么）要了解不同部门之间是如何配合的，以及内部的派系，潜规则，客户的文化是什么•组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：级别定义与描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义与描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义与描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。4）关键客户的个人资料列出参与此项目的人员名单，要全面，对客户的生日，年龄，毕业学校，爱好和兴趣、家庭情况住址位置、休闲方式喜欢的运动和饮食习惯、（烟酒打牌）嗜好、反感什么甚至家里养的宠物都要一清二楚（诺曼底登陆的故事就是最好的例子。）5）竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系•销售机会分析判断是否存在销售机会是个重要的分水岭这将决定是否需要继续往下进行机会的分析要先问四个问题：1）这个客户有机会吗?2）我们有解决方案吗?3)我们能赢吗?4）是否值得赢?•这几个环节很重要，如何分析，有什么工具，方法有哪些？•机会的大小对应了相应的资源和投入；•分析自己的产品强势的弱势的，已有的将有的，把这些都列出来，把自己的目标摆出来，切记贪婪；公司有优势或者已经成熟的产品是首推，其他的放到潜在名单里，千万不要范大忌把所有的产品在一开始都告诉客户，这样等于没有讲；•万一和客户已经有的产品有冲突就要及时撤退，重新筹集资料再定策略，因为第一次的已经失败要再来，不要在情况不清时，拼命抓救命稻草，这时你已经慌了（教训很多）；不知该谈什么就要学会撤退。•你在用户那里永远要表现出专业化水准，你就是专家，成熟的细分市场或者产品角色，在自己熟悉的领域发挥•能够在某一方面谈透就是成功•每一次都有进展就是好的开端•例如你买电脑到超市还是电子市场第二招建立信任关系开始标志：判断并发现明确的销售机会结束标志：与关键客户建立良好的客户关系画出你的作战地图（把相关资料做成卡片，根据重要程度分类分颜色等方法）这个步骤不是想当然，要你去推动他，怎么推动、推到什么程度，每个人每个角色方法和任务都不同把关键岗位的人员名单列出，给每个人定位，给每个人定目标和任务，你是战场的指挥官，要调动你的士兵，（这些名单就是你的士兵），要到达你指定的作战位置（即你想他们做的），首先让客户信任、信赖你但这还远远不够！因为他很可能决定不了所有的事，有很多人决定怎么办？让他成为我们的同盟！如何成为同盟标志是什么•这个过程有四个阶段•认识、约会、信任、同盟•你要做的就是不断重复以上过程，•陷阱是不了解时小心，每个同盟的标准不同，每个人的过程也不同，不是一招通吃•在与客户相处的每一刻，销售代表都要留心是否有机会与客户建立私人情谊。客户的兴趣和爱好、家庭成员、客户的行程和客户之间的“政治”都会帮助销售代表与客户建立互信的关系并避免陷阱。与客户之间的互信的关系是销售代表进行推销的基础。倾听和提问也可以帮助销售代表与客户建立互信的关系•判断客户沟通风格这很重要，这需要内功和修炼，不是短期能达到很高的高度；•我们将客户分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。第三招挖掘需求•需求是客户采购中核心的要素，•需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。•开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系•结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）完整清晰和全面的了解客户需求：•目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。•问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。•解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用•时间等等。•产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。•采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。判断客户采购阶段采购阶段内容客户角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者•客户的需求不一定是表象的那样•需求有很多种，明显的、潜在的、核心的、急迫的、要找到每个背后的故事第四招竞争策略，呈现价值和竞争分析•开始标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）•结束标志：开始商务谈判•销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。制作方案：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：•客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。•问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。•解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。•报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。•资信文件：可以证