销售顾问培训教材（PPT648页）

1大华·南湖·公园世家销售顾问培训教材2内容简介第一部分售楼前的准备第二部分售楼基本流程第三部分售楼相关知识第四部分销售答客问3第一部分售楼前准备核心课程一给自己洗脑——售楼人员的定位与职责核心课程二做事先做人——售楼人员的人品和性格核心课程三态度决定一切——树立良好的心态核心课程四上帝在想什么——尝试换位思考核心课程五塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范核心课程六了解产品——掌握楼盘详细信息核心课程七分析对手——通过市场调研获取竞争情报核心课程八客户定位——界定并寻找客户4核心课程一给自己洗脑售楼人员的定位与职责5问题与思考作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？6售楼人员的定位企业的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业和客户信息沟通的桥梁企业决策信息的提供者7售楼人员的职责售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户的服务8对企业的服务帮助企业推销他们的产品——房屋通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系9对客户的服务为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益回答客户提出的问题，消除客户的疑虑为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。10问题与思考房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个完整的销售过程是怎样的？11售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作学习并掌握一定的销售礼仪与技巧了解自身楼盘的特色及卖点进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况准备好你的销售资料保持售楼部的干净整洁接听售楼热线以优质的服务标准接待客户进行有效的推销洽谈带客户参观工地现场和样板房为客户提供置业咨询填写你的销售工作报表经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系推广公司形象，传递公司信息12问题与思考促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是什么？13售楼员售楼带来的回报自由有趣成就感上不封顶的收入挑战感风险小激发自我成长14核心课程二做事先做人售楼人员的人品与性格15人对了，世界就对了！牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”16人对了，世界就对了！上面那则小故事的寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具体而言，我们售楼员要想把事情做好，就得先学会做人，就必须做到行销“八心”！17行销“八心”爱心忠心孝心诚心信心恒心热诚心包容心18爱心——销售成功的最大秘诀销售人员商战中的护身符爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。19忠心——责任心忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。20孝心——中华民族千年流传的美德充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着自己，只装着利益，这样的人最靠不住的。对于一个没有主心，没有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企业也是不会要的。21诚心——精诚所致，金石为开诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的。在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80％的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。22信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝对做不成销售。很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自己的能力，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢?我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。23恒心——忍耐、执着和坚持世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。24热忱心——热忱让人充满活力，事半功倍热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行，最终达成自己的目标。25包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会小故事某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗?现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧!不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为有缺乏包容心之嫌。26包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。27问题与思考你在房产销售过程中做到行销“八心”中的哪几心？还有哪几心是你所不具备还需加强的？28核心课程三态度决定一切树立良好的心态29态度决定一切大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80％是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。30树立六种良好的心态积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态感激的心态行动的心态31积极的心态小故事一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去：天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天睛时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。32积极的心态持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他!”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他!’33积极的心态“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。34主动的心态小故事张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家?”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。”李四无语。35主动的心态不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因?其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。36主动的心态主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就