J&M-运营部市场拓展手册(营销拓展人员必读)

TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册1“Tt&Mm”时尚布鞋加盟经营拓展手册目录一、公司简介二、品牌介绍三、经营准则四、时尚、潮流类鞋品市场分析及前景三、加盟经营的经营特点四、经营策略和发展步骤五、拓展工作规范和流程以及特许拓展人员的工作职能六、加盟店选址的要求七、对加盟店经营者的选择八、加盟经营细则1、加盟店的申请流程2、加盟店的分类3、店面装修原则4、加盟店—特许加盟合作方式5、汤姆斯对各加盟商的开店支持6、加盟商权益和义务九、加盟商开业流程1、店铺开业前加盟商工作细则2、开业前公司内部工作细则附件：公司各部门开业支援的主要工作十、对加盟商（包括外围商场）的管理十一、表格十二、拓展审批流程TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册2一、公司简介成都市福丹利鞋业有限公司（Tt&Mm）在2011年初成立于成都本土，注册资金88万元，是一家专业从事鞋服零售批发的贸易公司。公司本着合作共赢，互惠互利的企业核心，服务于遍布西南区域大部分城市的特许加盟商。为加盟商提供了诸如商品结构配置，终端形象设计，店铺店务管理，人员综合培训等贴心的终端服务，用以保证有效提升加盟商的核心利益以及遍布各大城市直营专柜的业绩成效。公司以“环保、舒适、时尚、个性”为产品核心价值，希望通过专业的管理团队和不懈的努力为广大消费者和加盟商提供更好的服务。三年来公司以不断的创新为思路，为广大的消费者设计出上千款不同风格的产品，为川内各地区超过100家加盟商提供优秀的店铺形象设计、后期产品供应以及有效的团队管理等服务，活力、创新、专注、用心的服务赢得了众多经加盟与消费者的一致好评，在川内各地区树立了良好的品牌形象和极大的影响力。公司理念：精诚合作与时俱进在竞争中成长在合作中共赢；经营理念：诚实守信精益求精追求卓越共创双赢；“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋致力于生产至臻至美、美仑美奂、轻松舒适且适合于大部分追求时尚潮流和穿着感受人群的优质产品，精选试下流行材质，将针对国内适应人群的脚码和脚型特征与时尚流行元素巧妙的结合，设计出适合于对应年龄市场的时尚布鞋，并以优良的工艺品质、实惠的产品价位吸引了众多的追求时尚和舒适的群体，成就了一个年龄跨度极大的五彩缤纷的布鞋世界……二、品牌文化：品牌名称：Tt&Mm汤姆斯TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册3品牌特征：时尚、潮流布鞋品牌突出时尚休闲健康环保概念品牌理念：注重舒适、提升品味，强调时尚、潮流、健康、环保、美观与安全，讲究鞋品的动态色彩、搭配艺术和特殊功能，展现新一代都市人追求健康活泼、潮流时尚的真我风采，倡导运动、休闲、经典、写意、舒适、个性、时尚、潮流的鞋品文化；产品定位：年龄：15岁－65岁所有追求时尚，潮流及穿着舒适度的人群；性别：女鞋70%、男鞋30%；码段：常规尺码占90%特殊尺码占10%服务理念：精心打造优质、时尚、潮流、健康、环保布鞋品牌，时刻关注受众群体的切实需求；设计风格：运动、休闲、时尚、潮流、健康、舒适、大方、高品质、高品味、多元化；“Tt&Mm汤姆斯”品牌战略品牌目标：争做行业兴盛的先行者，志当市场繁荣的领头军；发展目标：成为国内一流的时尚布鞋品牌运营商三、品牌定位：（1）品牌的价格定位：“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋在国内归属于高档品质、中档价格的潮流品牌。准确的描述品牌的价格定位为：在一类城市中——“Tt&Mm汤姆斯”品牌为高品质、较低价位档次在二类城市中——“Tt&Mm汤姆斯”品牌为高品质、价位偏低档次在三类城市中——“Tt&Mm汤姆斯”品牌为高品质、价位适中档次在四类城市中——“Tt&Mm汤姆斯”品牌为高品质、价位偏高档次注：四类城市是指县城及其附属乡镇；三类城市是指普通县、市级城市；二类城市为一般地级市；一类城市指优质省会城市；TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册4（2）品牌广告词定位：1.中文：足下潮流2.英文：Atthefootofthetrend（3）品牌的消费群体定位：“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋的消费群体主要为都市中拥有稳定收入的家庭，热爱运动和生活，追求时尚潮流的着装品味，有一定时尚观念的消费群体（4）品牌的主打市场定位：“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋主要针对的消费市场：国内一、二、三类城市为主；四类城市为辅（5）品牌终端零售规模定位：专柜/专卖店/店中店不少于25㎡/间，店中专柜/商场专柜不少于10㎡（均计算实际使用面积）。四、“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋支持三项基本准则以从事经营活动·简单化、标准化、专业化的经营管理标准·提供美观、质优、价优的商品，使顾客感到物超所值、大方时尚、服务周到·全心全意致力发展“Tt&Mm汤姆斯”与同事、客户之间的合作伙伴关系五、经营策略和发展步骤1、经营模式：授权加盟店、专柜（店中店/店中柜），以加盟经营的模式拓展市场。2、分区城管理：总公司----分公司----加盟店（专柜），分级代理管理体制网络3、配送中心：一级货品配送中心：总公司----成都分公司二级货品配送中心：成都分公司----各地加盟商（专柜）4、中心城市形象店的战略：建立中心城市形象店（柜），树立良好的品牌店面和销售形象，以中心形象店（柜）带动区域加盟的成熟加盟模式。TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册55、发展步骤：第一、建立系统化的加盟经营管理模式和合理的加盟条件第二、有计划在大区域建立中心形象店,以形象店推动加盟店的拓展第三、策划组织招商公关活动，辅导区域拓展加盟店第四、全面督导加盟店的加盟经营网络的管理六、拓展工作规范及流程拓展工作由开发、调研、支援三部分组成，相互配合，调研为开发的选择指明方向，开发为调研明确了目标与任务。1．开发：开拓市场，把“Tt&Mm汤姆斯”时尚布鞋品牌与产品进一步地推向更广的市场，这需要用以下方式或手段来实现。加盟渠道的选择：◆通过加盟专柜专卖标准营运管理，促成业绩向优异化发展◆选择合适的媒介来宣传、传播◆选取较为影响力之鞋类交流会、鞋服节、招商会、产品发布会等对于开发要显示出主动性，即采用有效的上门推介和媒体宣传的方式发布加盟招商信息来招引客户。加盟咨询：客户对加盟专柜及品牌有一定兴趣而咨询加盟有关方式及要求。对往来咨询者进行资料登记：填写加盟商到访登记表（业务资料NO.1），并进行可行性分析，确定跟踪对象，根据公司提供的加盟咨询手册进一步洽谈（详细阐明、解释有关事宜）。当然对不合条件者或已有客户区域的新客户来访且质量较之前没有优势应选择放弃。并须注意如下事项：A.对待客户不论是否有兴趣加盟或仅限了解，都应以诚挚之礼相待。B.对待客户之疑问应以直接或委婉形式加以答复，选择最大可能者进行跟踪服务，不断探询其诚意与续谈的可能，如仍不具备者亦可放弃。C.所有的加盟商登记表必须存档、汇编。◆客户等级考察划分：A．经营思维强、文化素质高、可投资资金雄厚、独自经营、当作事业来做。TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册6B．经营思维强、文化素质一般、资金适合投资要求、二者合伙或独自经营。C．经营思维一般、文化素质一般、兴趣强。根据上述要求分类成立客户档案。确定加盟意项：一旦客户有意同公司达成加盟合作意向时，公司需进行店铺的实地考察或加盟当地的市场前期调查,填写市场调查表（城市概况、商场概况、竞争对手概况）(业务资料NO.2、3、4)及可行性分析报告（业务资料NO.5）。◆城市概况(业务资料NO.2)：A.当地市场消费水平：可自由支配的费用B.人口的多少：市场的容量及潜力C.当地推广选择的最佳方式D.当地市场的消费习惯E.消费者的偏向消费（特点）F.所在地段客流量◆所选择合作商场概况(业务资料NO.3-1、2)：商场内主要品牌、价位、客群定位、服务状态等◆商场考核内容(业务资料NO.4)A.专柜地理位置B.专柜面积C.专柜签约及可供使用年限D.何时可进行改修E.专柜的可陈列面积F.可建招牌宽、高度G.可否设置橱窗及数量H．楼层分布图（包括竞争对手分布）◆店铺等级划分:A（B、C）．所在城市最繁华之最佳（较次、最次）商场A（B、C）．所在商场最繁华之最佳（一般、普通）口岸A（B、C）．所在口岸最优质之最佳（普通、较差）品牌◆投资可行性分析：根据上述调查内容，通过分析费用、销售额评估，针对市场可预测能实现的销售额，从而评估获之利润，决定是否发展：TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册7项目水电费扣点租金工商管理费税费工资运营费装修维修广告费货运费年费用年费用÷折扣率÷365=日均销售额（保本销售额即保持盈亏平衡）根据市场状态推测可实现日销售额(即预计日销售额)（预计日销售额-保本销售额）＞0盈利；＝0保本；＜0亏损；年净利：（预计日销售-保本销售额）×折扣率×360天通过上述因素的综合分析（包括投资风险分析），来确定店铺的合格性及市场的可投资性。如市场较为理想，但店铺所处商场的地段、条件较差（商场内外部条件不合店铺标准要求）。公司可指明其选择商场之范围，重新选择，不过需阐明原因加以解释，直到选择符合要求之店铺为止。如店铺较为理想，但商场客群较疲软（不景气或落后），则应根据公司货品的价位是否迎合当地市场之消费而来定夺是否放弃。如市场较景气、消费较高，商场及给予位置又为较佳之口岸，则应是选择开发、发展加盟店的最好条件。所以开发结果是否理想很重要的一个因素是市场与商场二者综合的选择，因此不合条件的应暂不发展。签定合同：如果决定发展，与其签定正式协议，在签定协议之前，客户须事先支付所规定的保证金，并提供个人资料以及商场场地租赁之有关协议文本或复印件。◆合同签订时须注意事项：A.文本当中所填写的字体要求公正、准确、不得涂改，并按要求填写。B.文本中所填写数字应大写，除日期以外。C.所填写的字体有涉及到金额和生效日期应加以盖章。D.代表人签定后须盖章，合同中对方也须盖章。E．若客户尚未注册法人单位，则签名后加盖指印。F．合同有多页纸的须加盖骑缝章。◆签定合同后的移交手续：A.一份交加盟方B.一份交公司财务部（营运部门留份复印件）TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册8◆合同移交手续完毕，开发人员填写店铺信息登记表（业务资料NO.6）连同其他相关资料交给营运部，发出店铺开业筹备工作通知（业务资料NO.7）完成移交工作，同时将店铺信息登记表送营运经理，也就完成开发之任务。2、调研：由拓展部门负责◆调查未开发地区、准备开发地区的市场情况及可行性分析。◆对已开发市场调查包括：同类品牌的促销方式、货品类别、价位、畅销品、服务模式、橱窗、陈列布置；该地区有关消费倾向、商场分布、商场政策、气候的调查收集。◆调研人员必须将日常调研之内容及时反馈至公司相关部门和运营经理,其中包括每周一次公司所在地市场调查报告（竞争对手概况）,每月一次公司管理区域市场调查（报告竞争对手概况）,报告包括市场调查记录表(业务资料NO.4)及对记录表分析说明。◆新季新产品上市时，则须每周不少于两次同类品牌新产品调查，包括款号、颜色、面料、质量、价格等。及时填写同类品牌新产品调查表（业务资料NO.9）呈报相关部门和运营经理，直到新品上市结束。◆每月调查同类品牌的其他情况，如加盟条件、组织结构、发展战略等等，并于月中旬形成报告报运营部门。◆每月一次顾客调查表(业务资料NO.8)统计分析,调查表分发至各专柜由顾客填写,每家专柜每月协助提供不少于5份调查表。及时填写顾客意见统计分析表呈报营运部和运营经理。◆根据总公司要求或当地市场具体情况组织大型市场调查工作.包括销售情况及其它品牌的市场占有率、宣传效果、品牌形象等等。◆通过学习专业报刊杂志，研究市场动态、趋势、及时将有关信息呈报公司。◆完成总公司及营销部交办的其它调研任务。总之，调研既要配合开发做好当地市场调查任务，又要抓紧已开发市场之调查任务，而开发不仅要采取主动姿态，而且抓住对重点城市的开发，共同完成公司之整体销售计划。3、支援店铺的装修与跟进。开业前的培训。开业以后定期或不定期的跟进服务。TT&MM-汤姆斯————品牌拓展手册9综合上述说明，拓展工作流程显示如下：条件差不合要求差不符佳佳佳公司年度拓展计划确定年度开发计划与步骤加盟渠道的选择加盟咨询客户