专卖店销售制度

专卖店销售制度此部分是针对专卖店销售作业的管理性文件。专卖店的销售作业是中联特许分销系统的核心组成部分。作为中联特许系统的一部分，专卖店的销售不只是一般的销售量的概念。还包括：严格遵守总部关于销售价格、销售区域、销售形式的规定；对下级经销商和所辖区域市场的管理；中联品牌的维护；获取长期发展能力等方面。此部分包括：1．专卖店销售活动的基本原则2．面向经销商的销售3．店面管理4．促销与宣传5．附录：工作表格专卖店销售活动的基本原则1．专卖店的销售活动应严格局限于其授权的区域内，并有义务保证其下级经销商仅在此区域内销售中联的产品；2．专卖店的销售主要面向其发展的经销商，并按照中联总部规定的价格进行；3．专卖店有义务保证经销商按照中联总部确定的指导价，向市场零售；4．专卖店可以被动的以零售价向汽车修理厂、汽配零售店销售，但是不能同自身的下级经销商展开直接的竞争，尤其是价格上的竞争；5．在前述原则的基础上，保证完成中联总部下达的销售任务。面向经销商的销售面向经销商的分销是专卖店销售的主要形式，其首要条件是发展、维护、管理一批高质量的经销商（参见：《专卖店发展、管理经销商办法》）。面向经销商的销售由专卖店经理和销售代表完成，主要的业务操作流程如下：1．获取经销商信息专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商：a)专卖店经理、销售代表等的私人网络b)通过全国汽配市场联合会的会员汽配城了解；c)销售代表专程在特定区域踩点；d)主动同专卖店联系的经销商；e)经销商间互相介绍；f)专业会议；g)汽车修理厂等汽配用户介绍；h)大众传媒。2．以吸引加盟为目的而拜访经销商专卖店经理、销售代表在了解一批经销商及其实力后，有了初步的目标经销商，需要进一步了解经销商，并向他们介绍中联及专卖店的情况，这些往往通过拜访进行。a)拜访前准备的基本资料：中联的背景与实力、经销商经营的主要车系、适合经销商的产品、加入中联分销体系对经销商意味着什么、经销商的其他情况等b)拜访：准时到达；注意礼仪；提供基本资料，进行标准陈述；多听少讲，察言观色，回应经销商的疑问；核实经销商情况和加盟意愿；礼貌告辞，预约进一步商谈的细节等c)标准陈述：中联特许经营的理念、中联的不俗实力、适合经销商经营的产品介绍、加盟给经销商带来的利益等3．接待经销商访问专卖店经销商和专卖店人员初步接触后，会有兴趣访问专卖店。a)访问的一般前提：经销商已经初步表达加盟意愿；经初步了解，经销商具备专卖店设定的加盟条件。b)目的明确：解决经销商尚存的疑虑；让经销商进一步了解专卖店和中联；与经销商建立朋友式的关系；向经销商渗透合同要点，为最终签订分销协议排除故障。c)访问安排：事先计划好经销商访问行程；尽量由经理出面接待；确保经销商访问过程中得到热情的接待；总结访问中出现的问题，为下一位经销商的访问做准备。4．以了解经销商经营情况和市场情况为目的而进行的采访对经销商的销售活动进行管理和了解市场情况是专卖店的一项重要职责。为了确保掌握经销商的销售情况、价格执行情况、窜假货情况等，专卖店每年必须对每个经销商进行2次以上的评估。a)明确访问目标：销售量、产品性能、价格执行情况、窜假货情况、市场需求情况；b)明确访问对象：经销商、经销商的客户（汽车修理厂、汽配零售店）、同一区域的其他经销商等；c)访问人选：原则上进行访问评估的销售代表，和发展经销商的销售代表不能是同一个人。店面管理制度专卖店的店面主要执行向经销商的供货和相中联总部的采购。同时，专卖店也开展零售业务，作为方便客户的一种被动业。因此，专卖店的店面和中联的声誉和品牌形象息息相关，必须严格按照本制度执行。1．专卖店标准店面形象a)展示区域要求i.展示区使用面积应在150m2以上，展示区形状以长方形为主（带转角更佳）。ii.展示区所在位置的室内层高必须在4m以上。iii.展示区周边应较空旷，不被其它物品影响iv.展示区应形成相对的空间。b)店面的统一识别i.统一的宣传画（3幅）ii.统一的展示板（10块）iii.统一用吊顶材料与布置方式iv.统一的地面色彩与用材v.统一的展示内容：应用篇、产品篇vi.统一的功能分划原则c)满足客户的要求i.宁静、清新的独立空间；ii.让客户能安心参观产品；iii.客户能便捷地得到配送、退换货、技术咨询等服务；2．客户在店面购买产品促销与宣传1．中联产品的促销和宣传，其重要的工作是在销售代表和经销商、店面管理员和零售客户打交道的过程中实现的。销售代表和店面管理员的训练有素、劝导性的语言、良好的形象是中联品牌最好的代言人；2．为配合专卖店招募经销商和产品的销售，中联总部会有计划的在报纸、杂志、电视台等大众媒体，针对经销商或最终消费者开展广告宣传。各专卖店需要以恰当的经营活动来配合总部所宣传的理念和品牌形象；3．为配合产品的销售，中联总部会不定期开展各种促销活动。各专卖店应当严格按照总部的统一部署，开展促销活动；4．专卖店应该有计划的在所辖区域内开展各种各样的广告和促销活动，类似活动必须符合总部关于产品价格、销售区域等的规定。专卖店将广告和促销计划上报总部，可以得到总部恰当方式的支持，并影响专卖店的考评成绩（参见：《专卖店考评奖惩办法》）。附录：《经销商信息来源登记表》《经销商访谈计划书》《经销商访谈总结》《产品市场需求调查表》《经销商考评表》《店面管理员手册》《专卖店宣传促销活动计划书》