01寿险营销规律再认识

寿险营销规律再认识－－精神意愿论2019/10/222前言组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决之道。2019/10/223现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（一）增员难1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差3、增员投入成本越来越大，收效越来越小4、兼职越来越多，虚有人力越来越多5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留人成本越来越大2019/10/224现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（二）业绩难1、业务压力越来越强，业务难度越来越大2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小2019/10/225（三）管理方面1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：2019/10/226现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（四）团队方面1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多2019/10/227业绩难增员难团队管理难寿险营销四难士气低落士气提高难四大难逻辑关系图：2019/10/228寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现形式：士气低落四大难1、保费越来越难上2、人员越来越难增3、士气提高难4、团队管理难五大失去对行业对公司对团队对客户对自己失去信心，迷失方向，丧失了希望原因2019/10/229•是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？2019/10/2210寿险产品的十大特点寿险产品的个体性非视觉性非触觉性非满足性寿险产品的非广普性寿险产品销售方式的主动性非吉利性寿险产品非稀缺性非体验性非即时性2019/10/2211产品十大特点:1、寿险人员寿险生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：2019/10/2212（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的四大难和五大失去结论：脱落是正常的增员是必须的2019/10/2213（二）心理承受有限性1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点——主动销售——违反购买心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、来自公司、社会、家庭等方面的压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性2019/10/2214（三）、没有保障的薪酬制度人性的角度看生存安全收入安全职业安全心理安全（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）追求安全寿险行业满足不了逃离生存安全收入安全职业安全心理安全2019/10/2215保费难士气提高难团队管理难增员难寿险生命有限性心理承受有限性产品特点社会家庭客户公司自己问题症结逻辑图（回顾）四大难五大失去2019/10/2216核心原因•单纯追求物质的价值观所致：公司层面：物质利益导向式管理代理人层面：物质利益导向式销售2019/10/22172019/10/2218马斯洛的需要层次理论自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等2019/10/2219马斯洛需要层次发展模式需要的相对强度心理的发展生理安全社交尊重自我实现2019/10/2220寿险营销理论的革命性突破2019/10/2221•一个中心：精神意愿•四个基本点：2019/10/22221、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、留存难的瓶颈2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危机感；政令畅通管理轻松。4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军精神意愿理论寿险营销的四大革命2019/10/2224第一大革命寿险营销理论的革命精神意愿理论2019/10/2225两种解决方法第一种是：传统物质刺激理论第二种是：精神意愿理论2019/10/2226合理性历史作用局限性传统物质刺激理论特点第一方法：物质刺激理论2019/10/2227（一）合理性：生存、安全的需求物质家园1、本能性2、即时性3、实效性4、满足性2019/10/2228（二）物质刺激理论的局限性：1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是图，重者违法乱纪。产生后果在保险公司的具体表现1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4、对公司没有感恩的心2019/10/2229（三）物质刺激理论的历史作用：1、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证2、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿险产品的特点决定的3、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天的局面。2019/10/2230第二方法：精神意愿激励特点：合理性1、满足精神家园2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高层次的需求局限性1、不明显2、难以量化3、可操控性差4、空洞、抽象5、难持久历史作用1、没有物质刺激的负作用2、使人的工作有价值感3、生命更有意义2019/10/2231如何解决精神意愿的局限性？内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则2019/10/2232宗教信仰书每天读书天天读工具意愿频率保险信仰保险书每天读天天读专业工具•（一）内部（自身）：精神意愿工作习惯2019/10/2233•（二）外部（公司）：1、成立公司宣导团2、早会：讲的内容是感动3、天天宣导：爱与责任2019/10/2234为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？（一）首先从人谈起（人为什么活着）人的生命价值和意义的终极动力是爱与责任善对亲情是一种爱对家庭是一种责任对友情是一种给与对社会是一种价值人因爱而诞生因责任而繁衍2019/10/2235（二）保险行业是不是最具精神价值的行业1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）精神角度（爱与责任）——回归寿险真谛，重塑寿险魂3、从产品的作用看：发生理赔时体现人性中最美好的真善美。爱与责任的具体表现4、从行业的制度看：人人为我我为人人互助诚信是人类最完美的制度，2019/10/2236（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性所赋予新的意义1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使2、销售保险产品——爱心工程3、增员——希望工程4、对公司的态度——公司是家、是天堂5、感恩文化6、忠诚文化7、吃亏是福的文化2019/10/2237精神意愿的核心------信仰2019/10/2238精神意愿的表现手法2019/10/2239小结:•精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题2019/10/2240第二大革命寿险营销技术的革命精神意愿+方法2019/10/2241１、传统的营销手段只讲方法２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法解决方法2019/10/2242论证意愿与方法的关系：所有权的问题效率的问题意愿解决了为什么干的问题方法只解决了怎么干的问题2019/10/2243我们也有意愿，但为什么没有效果呢？成功=意愿+方法意愿100%方法无穷大解决之道2019/10/2244有意愿为什么没有效果呢？受意愿的强烈程度不同影响希望想期望盼望渴望痴迷只有达到渴望和痴迷的程度意愿才起效果2019/10/2245物质刺激理论中的方法与精神意愿理论中的方法有何不同？理论技术特点物质理论重过程效率不高，无时间性精神理论重结果效率高，具有时间性2019/10/2246论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程结论：以结果为导向的过程管理更具有要求性、时间性、效率性、作为精神意愿理论更重视结果，而非过程保险公司的误区1、重方法轻意愿2、重过程轻结果2019/10/2247•小结•精神意愿理论的营销技术解决了传统营销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。2019/10/2248第三大革命寿险营销模式的革命二元模式2019/10/2249如何激发意愿激活团队（士气低落）：两种解决方案的运作模式一种是传统的自身力封闭式的一元模式一种是自身力加外力开放式的二元模式2019/10/2250一、传统的自身封闭式一元模式的特点：保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的问题难以解决。2019/10/2251传统的自身封闭式一元模式的局限性：1、近庙欺神规律；2、灯下黑现象；3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；4、政令不通，执行力不到位；5、观念难以转变；6、各种人际关系难以处理。2019/10/2252二、自身力加外力开放式的二元模式原理：1、影响力原理；2、无利益冲突原理；3、客观原理；4、多视角原理；5、多角色原理；6、补空原理；7、润滑原理；8、家教原理。9、同频率原理2019/10/2253三、二元模式独有的优势作用：1、鲶鱼效应；2、助推器作用；3、引爆作用；4、观念导入作用；5、执行督导作用；6、敬业的感染作用；7、专业的传承作用。2019/10/2254四、二元模式运作中的最大化原则：1、认识到位；２、信任到位；３、配合到位；４、执行到位；５、资源到位；统一思想、统一行动2019/10/2255五、二元模式在运作过程中，保险公司可能出现的几种误区：一、你来干，我在看；（负面心理）二、你来干，我来学；（依赖心理）三、半信半疑；（狐疑心理）2019/10/2256•小结•精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。2019/10/2257第四大革命寿险营销培训模式的革命劝说式2019/10/2258现在营销培训存在十大问题：1、重形式，轻内容；2、重内容，轻实效；3、重过程，轻目的；4、重技能，轻意愿；5、重理论，轻实践；6、重话术，轻运用；7、重方法，轻原理；8、重灌输，轻启发；9、重制式，轻非制式；10、重知识,轻训练。2019/10/2259造成十大问题的根源3、内容与目的相脱离2、内容与实践相脱离4、教学方式与受众相脱离1、讲师与实践相脱离2019/10/2260教学方式与受众相脱离未成年人教育模式世界观未形成教育方式教育内容无经历、无经验以理性说教为特点的灌输式传承知识，提高综合素质成年人的教育模式世界观形成教育方式教育内容自我性、独立性、排他性成见性、经验性、自尊性启发性、现身说法性实用性、可操作性、可传承性解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式2019/10/2261创新培训模式很好的解决了四大根源七大理由4、授课理念与众不同。秉持“听得懂、记得住、用得上”的理念。1、课程内容与众不同。课程都是原创的，都是来自实践一线2、课程内容都具有针对性、实用性、实操性。3、课程内容是理论与实践、理论创新与实践升华的完美结合。2019/10/22627、创新式培训，采取培训前、中、后期的服务。训前调研制定符合本单位增员培训内容量体定做课程