上司家长式领导对销售人员目标取向及绩效之影响-以银行

上司家長式領導對銷售人員目標取向上司家長式領導對銷售人員目標取向上司家長式領導對銷售人員目標取向上司家長式領導對銷售人員目標取向及績效之影響及績效之影響及績效之影響及績效之影響--------以銀行理財專員為以銀行理財專員為以銀行理財專員為以銀行理財專員為例TheInfluenceofSupervisors’PaternalisticLeadershipStylesonSubordinates’GoalOrientationsandPerformance:ACaseofBank’sFinancialConsultants企業管理學報第77期（97年6月）頁1-47陳嵩*SongChen李佩芬∗∗Pei-FengLee陳光偉∗∗∗Kuang-WeiChen*崑山科技大學企業管理系教授Professor,DepartmentofAdministrationManagement,KunSangUniversity∗∗崑山科技大學不動產經營管理系助理教授AssistantProfessor,DepartmentofRealEstateManagement,KunSangUniversity.∗∗∗崑山科技大學企業管理系助理教授AssistantProfessor,DepartmentofAdministrationManagement,KunSangUniversity2企業管理學報摘要在大部份的商業組織裡，銷售人員是創造營收及產生成本的主要來源、銷售主管則是影響銷售人員的績效表現的重要關鍵；因此，如何透過銷售主管的有效領導以提昇銷售人員的績效，是企業界與學術界所關注的焦點。由於家長式領導則是華人社會特有的領導型態，過去的研究顯示銷售人員的目標取向會影響其銷售行為及銷售績效，因此本研究特以上司家長式領導（仁慈領導、威權領導）為焦點，探討、推論上司家長式領導對銷售人員目標取向（包括學習取向、證明取向、及迴避取向）的影響，銷售人員目標取向對其銷售行為績效（如適應性銷售、勤奮工作）及銷售績效的影響，並以國內銀行業的251位理財專員為問卷調查實證對象。因素分析顯示，威權領導可進一步區分為兩構面—威嚴及專權領導行為。路徑分析結果顯示，(1)上司仁慈領導行為對銷售人員的學習及證明目標取向呈顯著正向影響，對迴避目標取向則呈顯著負向影響；(2)上司威嚴和專權領導行為對銷售人員學習目標取向呈顯著負向影響，專權領導對迴避目標取向呈顯著負向影響；(3)銷售人員的學習及證明目標取向對其銷售行為呈顯著的正向影響，迴避目標取向對其勤奮工作行為呈顯著的負向影響。此外，銷售人員的銷售行為績效愈高、銷售績效亦愈高。最後研究者依據實證結果提出銷售力管理的建議及後續研究的建議。AbstractThesalespersonisamajorrevenue-producingandcost-generatingfactorinmostbusinessenterprises.Consequently,thesuccessfulmanagementofsalespersonsbysalesmanagerisofcentralimportanceindeterminingthesuccessofthefirm.Understandingthewayadoptedbysalesmanagerstomotivatesalespeople,improvetheircapability,andconsequentlyincreasetheiroutcome上司家長式領導對銷售人員目標取向及績效之影響--以銀行理財專員為例3performancehaslongbeenatopicofresearchinteresttomarketingacademiciansandpractitioners.Thestudyexplorestheinfluenceofsupervisors’paternalisticleadershipstyles(includingbenevolenceandauthoritarianismleadership)onsalesperson’sgoalorientations(i.e.,learning,provingandavoidinggoalorientation).Furthermore,infersthattheinfluenceoftherelationshipofsalespersons’goalorientationstotheirsellingbehavioralperformanceandsalesperformance.Twohundredsandfifty-onefinancialconsultantsfrombankindustryinTaiwanweresampledassubjects.Factoranalysisshowsthatauthoritarianismconceptcouldresolveintotwodimensions,majestyandcentralismleadership.Pathanalysisindicatesthat(1)benevolenceleadershiphaspositiveimpactonsalespeople’slearningandprovingorientations,butnegativeonavoidingorientation,(2)majestyandcentralismleadershiphasnegativeimpactonsalespeople’slearning,andthelattershowspositiveimpactonavoidingorientation,and(3)salespeople’slearningandprovingorientationshavepositiveimpactonsalespeople’ssellingbehavioralperformance.Moreover,thehigherthesellingbehavioralperformanceis,thehigherthesalesperformance.Finally,suggestionsforsalesforcemanagementandrecommendationsforfutureresearcharepresented.4企業管理學報關鍵字詞家長式領導PaternalisticLeadership目標取向GoalOrientations銷售人員Salesperson績效Performance上司家長式領導對銷售人員目標取向及績效之影響--以銀行理財專員為例5壹、前言教育心理學家Dweck&Leggett(1988)指出，人們在成就情境下追求兩個不同的目標1--學習目標1(learninggoals)或表現目標(performancegoals)。學習目標引導人們改善能力、精熟執行的任務；表現目標引導人們獲得重要他人對其能力及表現的正面評價。在面對失敗或挫折時，能力信心較低的表現目標取向者則展現負面自我認知（如能力不足）、負向情緒（如焦慮、沮喪）、對工作表達無趣或輕視；學習目標取向者則展現建設性的自我指示、自我監督、正向預測、正向情緒、及發展有效的解決方法(Dweck&Leggett,1988)。由於銷售人員的工作不但壓力大，銷售過程更可能充滿困難、障礙及挫折（陳光偉、陳嵩，民95；Dalrymple&Cron,1998），因此目前已有部份研究將目標取向理論的觀點運用在銷售力管理的研究上，探討銷售人員的目標取向對其銷售工作行為或銷售績效的影響（參見表1）。這些研究顯示，學習目標取向及表現趨向目標（performance-approachgoal，或稱證明目標取向）的銷售人員展現較多的自我管制策略(self-regulationstrategies)行為—如適應性銷售、勤奮工作行為、或較高的銷售績效，但表現避免目標（performance-avoidancegoal，或稱迴避目標取向）的銷售人員則呈現較少的自我管制策略行為、或較低的銷售績效。然而，企業當如何提昇銷售人員的學習及證明目標取向，降低其迴避目標取向的動機呢？教育心理學者Dweck&Leggett(1988)指出，個人所持的智能（或能力）信念是影響學習者學習（或表現）取向的主要前因；Elliott&Dweck(1988)認為除了個人因素外，環境因素及重要他人亦是影響學習者目標取向的重要因素。在重要他人影響的研究方面，目前僅Kohli,Shervani&Challagalla(1998)及Sujan,Weitz&Kumar(1994)分別探討上司督導風格或上司績效回饋焦點對銷售人員目標取向的影響。Madzar(2001)則主張，部屬在與上司日常互動時通常不會特別注意上司的個別1教育心理學者常以不同名稱來分類學習者的目標取向。如學習--表現取向(Dweck&Leggett,1988)、精熟--能力取向(Butler,1992;Ames&Archer,1988)、精熟--表現取向(Harackiewicz&Elliot,1993)、任務--自我取向(Nicholls,1984)。雖然用詞不同，這些研究皆將學習者發展能力或驗證能力的目標做了相同的區別。6企業管理學報屬性，部屬常採較整體的方式來體驗上司的特質—即領導風格。換言之，上司領導風格對銷售人員目標取向的影響至今尚乏研究探討、驗證之（陳嵩、李佩芬，民95；Sujanetal.,1994）。由於家長式領導是華人社會特有的領導型態(Farh&Cheng,2000)，因此本研究特以上司家長式領導（仁慈領導、威權領導）為焦點，探討上司家長式領導對銷售人員目標取向（包括學習取向、證明取向、及迴避取向）的影響、銷售人員目標取向對其銷售行為績效（如適應性銷售、勤奮工作）及銷售績效的影響。貳、文獻探討與研究假設本章首先說明目標取向的起源及其理論構面、領導的定義、西方領導風格的演進和東方家長式領導的構面，其次推論上司家長式領導及對銷售人員目標取向之影響、銷售人員目標取向對其銷售行為績效之影響、銷售行為績效對銷售績效之影響。表1銷售人員目標取向對銷售行為績效及銷售績效的影響之實證彙整研究者研究對象背景統計分析方法自變項：銷售人員目標取向依變項：銷售行為績效／銷售績效學習證明迴避Sujanetal.,(1994)8家公司業務員(N=190)結構方程模式++ns+未衡量•適應性銷售•勤奮工作Park(1997)南韓4家壽險公司銷售人員(N=307)迴歸分析++未衡量•適應性銷售Kohlietal.,(1998)2家財星500大公司業務員(N=239)結構方程模式ns+未衡量•銷售績效VandeWalleetal.,(1999)某醫療用品配銷商業務員(N=153)迴歸分析+ns未衡量•勤奮工作Park&Holloway(2003)南韓某大型汽車公司銷售人員(N=199)結構方程模式+未衡量未衡量•適應性銷售陳光偉、陳嵩(民95)人壽保險業務員(N=357)結構方程模式++++－－•適應性銷售•勤奮工作汽車銷售業務員(N=376)++++－－•適應性銷售•勤奮工作上司家長式領導對銷售人員目標取向及績效之影響--以銀行理財專員為例7李佩芬等(民95)房屋仲介業不動產經紀人(N=303)結構方程模式++++nsns•適應性銷售•勤奮工作Porath&Bateman(2006)某多國籍公司銷售人員(N=88)迴歸分析++－•銷售績效Lawrenceetal.,(2006)人壽保險業務員(N=238)結構方程模式++－•銷售績效註：「+」表正向影響、「－」表負向影響、「ns」表影響不顯著資料來源：本研究彙整一一一一、、、、目標取向目標取向目標取向目標取向目標取向理論源自教育心理學。Dweck&Leggett(1988)指出，在成就情境下，個人的成就動機有的傾學習目標取向、有的傾表現目標取向。學習目標