营销制度改1

金沙滩羔羊肉业有限公司营销中心工作手册审核人：王素平批准人：袁建军金沙滩羔羊肉业有限公司营销中心手册目录一、营销中心组织机构图1、组织机构图·······································1二、销售管理制度1、销售中心管理规定··································22、产品价格管理规定··································33、客户开发及其管理制度······························54、订货管理规定······································75、退货管理制度······································96、关于处理客户投诉的管理规定·······················127、样品管理规定·····································158、销售人员出差管理规定·····························179、销售人员工资、补助、考核及提成···················19三、工作流程1、销售工作流程及说明·································22四、销售人员岗位说明书1、营销副总岗位说明书······························262、市场营运部经理··································273、企划行销经理岗位说明书··························294、销售部KA经理岗位说明书·························305、大区经理岗位说明书······························316、业务经理岗位说明书······························327、调度、物流经理岗位说明书························338、仓库主任岗位说明书······························349、销售内勤岗位说明书······························3510、市场调研、督查员岗位说明书······················3811、网络管理员岗位说明书····························39五、合同及附件1、合同···············································402、附件|（经销商补充合同及信息登记表）（经销商铺货欠款单）六、销售部所有表格（待增加）1营销中心组织机构图2销售管理规定一、目的为保障市场供应，加强商品的销售管理，根据国家有关法规，并结合公司实际，特制订本规定。二、适用范围本规定适用金沙滩羔羊肉业所有销售相关人员。三、规定条款1、本企业销售工作由销售副总经理全面领导，下属市场运营部负责企划、品牌推广、市场调研、物流、调度、销售人事管理；销售部负责市场开发、商场销售、外埠开发、特殊渠道开发销售、仓库配货、物流管理等工作；财务部负责货物、打票、结算、统计、报表等工作。2、销售活动必须严格遵守国家有关法规政策和企业有关规定进行。3、在销售活动中必须严格遵循国家有关物价政策和公司的《产品价格管理规定》，凡是没有报价的产品，一律不准向市场销售；公司规定不准销售的产品，不得上市销售，若有特殊情况须由销售副总经理批示。4、销售活动必须保证产品质量和服务质量，正确对待和处理消费者投诉。5、工作人员销售活动中不得做任何违犯企业形象和利益的事。6、加强销售过程中的业务管理，注意信息的收集、传递、反馈、整理，配合产品开发工作和市场开发工作。7、所有出售产品均必须严格执行质检程序，不合格产品不得进入市场，严格执行《食品卫生法》及其它有关法规。四、奖罚条款1、销售工作中，必须以遵守国家有关法规和政策的前提下严格按照公司有关规定进行企业产品销售活动，对违法、违规的责任人，视其情节进行相应的处罚。2、对公司销售工作提出合理建议并带来较大效益的人员，公司视情况按《奖惩规定》的有关条款对其进行嘉奖。3产品价格管理规定第一章总则1、为规范企业产品价格体系的建立，特制定本规定。2、为规范企业产品价格的核算、审核和决策特制定本规定。3、为规范企业产品价格的应用，特制定本规定。4、为规范企业产品价格表的统一管理、发放，特制定本规定。第二章产品价格的制定（调整）1、首先由公司产品价格领导小组集体开会研究决策产品价格制定（调整）总体方案。（成立产品价格领导小组）2、由物价员根据公司产品价格制定（调整）的总体方案进行认真细致的测算，并初步拿出产品价格方案，交公司产品价格领导小组集体讨论研究，物价员在进行产品价格测算时，各部门须无条件提供有关数据，如需进行现场测算，生产部门须全力支持给予演示操作和计量记录并报成本。3、由物价员根据公司产品价格领导小组集体讨论，研究的结果重新进行核算、调查，再交领导小组研究、决策。4、经公司物价领导小组研究通过的产品价格方案，由物价员制成标准的价格表，经领导小组组长签字后打印盖章，并发放给有关人员或部门，同时存档。5、特殊加工产品（临时性）的价格，由物价员根据客户对产品加工的要求直接进行测算，并提出价格方案，交价格领导小组组长审核，批准后以通知形式发放到有关部门或人员，同时存档。第三章产品价格的执行1、凡属正常出库的产品，其价格开票员须严格按公司规定的现行价格表执行。2、凡属销售部门承揽的特殊加工产品或特殊客户要求的特殊价格，其价格由销售部门向物价员提出定价申请，由物价员根据既定程序制定价格，并以书面形式通知销售部门、仓库及财务部等相关部门或人员。开票员须按通知价格执行。3、销售部门在各大商场进行打折销售时，其打折比率也应由销售部门向物价员提出定价申请，由物价员根据既定程度制定打折比率，以书面形式通知销售部门、仓库4和财务部等有关部门或人员。4、易货、礼品、分职工、转食堂和报废等产品价格、职工内部价格，须由物价员按既定程序定价并以通知形式通知有关部门或人员。5、任何部门或任何个人在未见物价员发放的调整价格表或临时定价通知情况下均不得擅自更改或调整产品价格，产品价格一律按现行价格表执行。第四章价格表的发放1、新的价格表制定出来后，由物价员负责统一进行打字、复印和盖章（由董事长、总经理审核后）并发放到有关部门及有关人员手中，并同时以书面形式通知自何时起执行，同时收回原价格表。2、其他部门或个人如需索要价格表时，须向公司产品价格领导小组组长提出申请在获得批准后，到物价员处领取。3、销售部门新来人员如需价格表时，须向主管经理申请，在获得批准后到物价员处领取。4、物价员未经允许，不得擅自发放价格表。第五章价格执行的监督1、凡开票员开出库票时，须在出库票上标明执行价格（如出厂价、批发价、零售价或特殊价格）及单价金额。2、销售统计员在各网点销售情况月报表上标明每个品种出库票执行价格和单价金额。3、物价员每周至少两次到开票员处抽检出库票有关产品价格执行情况。4、财务部对所有销售票据之单价，具有最终审核职能，发现错误须彻底查清，并提出解决办法；对于因工作疏漏或违规造成公司损失者，按公司《奖惩规定》予以相应处罚，并扣除其相应考核得分。5客户开发及其管理规定一、目的为加快客户开发工作及加强对业务员的管理，特制订本规定。二、适用范围本规定适用于金沙滩羔羊肉业有限公司销售部门所有业务相关人员。三、管理规定条款1、业务人员要按照公司有关的价格政策、合同要求和业务拓展范围积极开发新客户，巩固老客户。如客户投诉业务员品质败坏、服务态度恶劣以及做了有损公司声誉和形象的事件，一经查明，立即开除。2、业务人员同新客户达成合作意向后，发生业务前，必须签订销售合同，否则，市场部不予订货。（根据实际情况定）3、业务人员同客户洽谈，签订销售合同时须注意以下几点：（1）新客户第一次订货必须签订销售合同。（2）所定产品价格原则为出厂价，配送物流费用由购货方承担，公司与客户距离在30公里内货重3000kg以上可专车配送，3000kg以下的随车配送。３０公里外根据合同要求进行。（3）结款方式：信誉好、实力强，经营状况好的大客户可实行周结、半月结或月结（单必须要司领导批示）；一般的中小客户必须货到付款；自提客户款到付货。如果业务人员开发的客户出现呆帐、死帐、拖欠等现象，业务人员承担相应的责任。4、业务人员对新客户的前期配货须进行全程跟踪直至完全理顺为止，否则，出现问题由业务人员负责。5、业务人员开发新客户时（在没有划分区域市场前），如发生业务重叠，谁先签订合同，客户就属谁，新客户的客户档案要求及时办理。6、市场部综合业务员（销售内勤）每天都要对各客户的销售额进行统计，如果客户连续7天没有要货，要立即通知业务员进行回访。如果客户连续30天未要货，此客户自动纳入公共客户（新客户），谁再次开发成功，就归属谁。7、业务人员连续二个月未开发出新客户，公司将予以辞退。8、业务人员无论何种原因离职，其所开发的客户均归为公司所有，私下转移客户无6效。9、公司对接客户由销售部进行管理，未经公司允许，业务人员开发公司客户均不计入其个人业绩。公司对外出业务员实行销售部统一管理，业务人员必须每天21点前以短信形式汇报工作，手机号另行通知。达到客户所在办公场所需用客户固定电话与销售部经理联系一次，以确定工作是否到位。10、本制度自201３年１2月1日起执行。本制度解释权归属本公司营销中心。四、奖惩条例1、对积极开发客户，回款及时带来重大效益的，除按规定进行提成外，并按《奖惩规定》有关条款对其进行奖励。2、凡被客户投诉的人员，查明原因后给予相应的处理。3、未经公司授权许可，任何人不得擅自结款，违者按贪污公司货款处理，公司将对其进行严厉处罚直接移交司法机关。4、销售人员离开公司，外出开展业务时必须按规定短信汇报，打电话汇报，否则差一日则扣除当日工资。7订货管理规定一、目的为了规范公司订货、配货工作，使相关部门、人员的职责分明，便于责任追溯，特制订本规定。二、适用范围本规定适合市场部所有业务相关人员。三、管理规定1、市场部负责公司的一切业务订货工作，包括接听客户订货电话和接受客户订单。2、市场部订货员和销售内勤在接听订货电话和与客户沟通时，一定要热情、礼貌、谦和，并办事迅捷，如有客户对服务质量投诉，一经查明，公司将给予严肃处理。3、新开发的客户订货前，必须签订销售合同并报市场部审批、备案。4、市场部订货员和销售内勤接到新客户订货电话后，要立即核实是否已经签订销售合同。如已签订，则立即下配货通知单，并注明客户名称、联系人、联系电话、订货名称、数量、单价、货到时间、结款方式、送货地址等相关事项一起报送配货调度。如未签订，属于公司客户的立即通知销售部经理，请其安排人员前去签订合同；属于业务员客户的要立即通知该业务员前去签订合同，同时要对客户说明情况。如属散户则按出库由及库房直接付货。5、业务员新开发的客户前二次配货，业务员必须全程跟踪；公司客户前二次配货，销售部必须派人全程跟踪，并将客户对产品质量、服务质量的意见和建议以书面形式向销售部汇报。6、客户有特殊订货要求时，销售部须派业务员与客户尽快联系，以弄清客户对产品的具体工艺、技术质量要求，必要时邀请客户来公司现场洽谈或制样。并报销售副总主持意向合同评审后，先签订合同，再衔接业务。洽谈时，尽可能要求生产部门人员参加，然后下配货通知单给配送调度，同时如果因为生产工艺等原因不能及时送货，业务员或销售内勤必须向客户解释清楚，明确告知客户可送货的时间、数量等。7、外埠经销商订货时，销售部必须查清对方货款是否已经打入我方帐户，如款已汇到，则按对方要求下配货通知单给配货调度。88、客户大宗订单（指一次性订货金额在５万元以上）市场部必须报告销售副总审批备案，在经审批后，方可按上述程序进行操作。9、市场部受理订货时间：早8：00—晚18：00，特殊情况市场部必须安排人员随时